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WILL – À quoi ressemble l’idéal? Le coaching individuel de 10 minutes

À quoi ressemble Idéal? (VOLONTÉ)

Les principaux piliers des moments de coaching

Dans chaque 1 contre 1, il y a 4 piliers clés pour vos nouveaux «  moments de coaching  »:
1. Préparation
2. Cadre décisionnel
3. Moment Eureka
4. Action

Prenons un voyage à travers un exemple de 1 contre 1 le meilleur de sa catégorie:

Étape 1: Préparation

La préparation est souvent négligée ou ignorée, mais deviendra le plus grand engagement de temps dans votre processus. Avant la réunion, assurez-vous qu’elle est terminée.

– Envoyez le sujet suggéré pour la réunion au vendeur (sur la base du calendrier de 4 semaines dans notre vidéo sur les principes de base).
– Demandez au vendeur s’il a une demande ou s’il a besoin d’un moment de coaching.
– Demandez au vendeur de détailler ses décisions et actions que vous pourrez examiner avant la réunion.

N’oubliez pas que la responsabilité est une voie à double sens. Vous êtes responsable de communiquer ce que vous devez préparer, et le vendeur comprend clairement ce qu’il doit vous fournir et quand.

Votre objectif est de digérer les matériaux à l’avance (pensez aux tâches opérationnelles) et de développer votre cadre de prise de décision indépendamment du vendeur. Cela vous aide à formuler vos questions QUOI et COMMENT appropriées et à préparer votre moment de coaching Gestalt devrait / si vous voyez des «drapeaux rouges» dans leur pensée structurée.

En fin de compte, vous êtes ce que vous tolérez. Les principaux dirigeants ne permettront pas à la réunion individuelle de se dérouler si le vendeur n’est pas préparé à l’avance. Si quelqu’un n’est pas préparé, la meilleure chose à faire est parfois de mettre fin à la réunion.

Le vendeur doit être prêt à présenter sa réflexion et à défendre son cadre décisionnel lors de la rencontre.

Étape 2: Tirer parti du cadre décisionnel

Une fois que vous avez préparé et effectué votre diligence raisonnable, il est maintenant temps d’utiliser votre cadre de prise de décision. Pourquoi? Parce que c’est le meilleur moyen d’améliorer les compétences des vendeurs et de créer de futurs leaders.

Commencez la réunion en décrivant l’ordre du jour. Voici 3 concepts testés au combat à inclure dans l’agenda qui augmenteront la gestalt, la prise de décision et les moments eureka!

1. Quel est le point d’inflexion que nous allons commencer à analyser?
2. Quels étaient vos critères de prise de décision?
3. Après avoir examiné ensemble, comment évalueriez-vous votre processus de prise de décision? Et qu’auriez-vous fait (le cas échéant) différemment.

Exemple de jeu de rôle: Prioriser le compte Nike

Toi: J’ai examiné vos coordonnées sur le compte Nike. Merci de tout envoyer à l’avance. Ce que j’aimerais mieux comprendre, c’est votre décision de concentrer la majeure partie de votre énergie ce mois-ci sur l’augmentation de leur charge de travail. Pourquoi ne dessinez-vous pas votre arbre décisionnel pour que nous puissions y collaborer.

VENDEUR: J’ai remarqué deux déclencheurs et signaux convaincants: A. Leur équipe informatique consommait certaines de nos nouvelles connaissances la semaine dernière. B. J’ai alors remarqué qu’ils avaient embauché un nouveau RSSI d’Adidas le mois dernier.

Toi: Qu’en est-il de ces déclencheurs et signaux convaincants qui vous font croire que vous pouvez développer votre compte?

VENDEUR: Je pense qu’ils pourraient être intéressés par la migration vers le cloud pour leur nouvelle division de dispositifs portables sur les informations du marché, et leur nouveau RSSI est venu d’Adidas qui est passé au cloud il y a 18 mois selon nos données.

Toi: Quelles informations sur ce RSSI avez-vous découvertes et qui vous aideront à façonner votre conversation? Et comment son expérience avec AWS va-t-elle ralentir / mettre fin à une transaction?

VENDEUR: Expérience avec AWS? Ah bon?

Toi: Arrêtons-nous ici.

Il est temps de mettre en œuvre Gestalt et Coach à travers des histoires

Il est maintenant temps d’exécuter la gestalt. Les leaders éduquent à travers des histoires situationnelles et fournissent des preuves empiriques du recadrage du processus de prise de décision d’un vendeur.

Exemple de jeu de rôle:

VENDEUR: Expérience avec notre concurrent? Ah bon?

Toi: Il y a 3 ans, j’avais décidé de cibler Vodafone en utilisant exactement la même logique. Il y avait un nouveau CIO, l’industrie des télécommunications passait de la 4G à la 5G et il semblait que les étoiles s’alignaient en ma faveur. J’ai d’abord contacté le DSI qui m’a poussé vers le directeur de l’infrastructure informatique qui a vraiment aimé nos idées. Ce directeur a formé un comité pour examiner, nous avons eu des réunions interfonctionnelles et ils ont envisagé une augmentation de la charge de travail. Le nouveau DSI a eu connaissance de notre projet, mais ce que nous ne savions pas, c’est qu’il a pris la parole lors d’une conférence AWS l’année précédente et qu’il avait de l’expérience avec leur solution lorsqu’il travaillait chez Tesco. Il a appelé ses anciens collègues chez AWS et a contourné notre projet de charge de travail. Le problème est que cet accord a mis 18 mois à se concrétiser, une énorme quantité de ressources internes, et a créé un grand écart de désabonnement dans mon portefeuille.

Étape 3: Aidez à déclencher le moment Eureka

C’est votre moment de création de valeur. Permettre au vendeur de retracer ses décisions en utilisant une réflexion structurée, permettant à l’arbre de décision d’être une aide visuelle. Cette «Méthode Teach Back» est un modèle puissant pour accélérer leur Moment Eureka. Si vos vendeurs peuvent enseigner un plan de prise de décision amélioré, ils sont désormais habilités à conserver ces compétences pour l’avenir.

Exemples de questions:

Toi:

– Comment allez-vous collecter des informations concurrentielles sur Nike ou l’un de vos grands comptes à l’avenir?
– Quel est votre plan d’action avec Nike pour éviter des erreurs similaires?
– Sachant ce que vous savez maintenant, COMMENT exécuteriez-vous à nouveau votre cadre décisionnel?

Étape 4: Il est temps d’agir

Enfin, c’est ici que vous et le vendeur évaluez les éléments suivants:

une. Vos actions sont-elles un «drapeau vert»? Si tel est le cas, maintenez le cap;
b. Ou un «drapeau rouge»? Si tel est le cas, ajustez votre plan d’action.

S’il y a un «drapeau rouge», introduisez l’allocation des ressources (votre troisième rôle principal et responsabilité). Discutez des personnes, des processus et / ou de la technologie en interne ou en externe qui peuvent aider à ajuster le cours.

Ensuite, documentez un plan de responsabilisation pour les prochaines étapes:
une. Quelles sont les prochaines étapes des deux parties?
b. Quand sont-ils dus?
c. Quelles sont les attentes claires et les résultats attendus à cette date d’échéance?

L’exécution de cette boucle de rétroaction 52 fois par an influencera fortement les bonnes habitudes de vente et conduira à vos objectifs de vente.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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