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Vous voulez un effet boulon à ABM? Présentation de la vente sociale basée sur le compte

Vouloir un effet de boulon à ABM Présentation de l'en-tête du blog de vente sociale basée sur le compte

Je suis coupable d’un titre légèrement clickbait ici et comme nous venons d’avoir les Jeux olympiques… peut-être que l’athlétisme me préoccupe un peu… reste avec moi ici. Alors que la plupart des spécialistes du marketing ABM aimeraient une accélération à la Usain Bolt de leurs efforts ABM – quelque chose dans lequel la vente sociale basée sur les comptes excelle – nous savons tous que Bolt attire les masses.

La vente sociale basée sur le compte amène ABM à un niveau de conversation beaucoup plus personnel avec les acheteurs. Vous pouvez découvrir leurs intérêts, à la fois communs et de niche (quelqu’un doit regarder le lancer du poids – dernier lien d’athlétisme – promis !) et connectez-vous avec le pourquoi derrière cela. Il parle ensuite de la conversation dans leur tête avec les employés qui correspondent le mieux et se contente de le faire.

Cela rend les conversations personnelles basées sur les comptes évolutives d’une manière qui n’est possible que lorsque vous impliquez des individus – plutôt que le marketing.

Si vous vous demandez ce que cela signifie dans la pratique et pourquoi le marketing basé sur les comptes devient maintenant la prochaine étape naturelle pour les organisations pratiquant la GAB, alors lisez la suite.

Le marketing basé sur le compte (ABM) et la vente basée sur le compte (ABS) : quelle est la différence ?

Marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie de marketing qui concentre les ressources marketing sur un ensemble de comptes cibles au sein d’un marché.

Vente sociale basée sur le compte (ABS) est une stratégie de vente qui identifie, mappe et active les relations avec les employés à tous les niveaux au sein d’un ensemble de comptes cibles au sein d’un marché.

Et dans un peu plus de détails…!

La vente basée sur le compte apporte votre des experts marketing, commerciaux et même techniques dans votre stratégie de vente sociale afin que vous puissiez partager des informations en amont et en aval au fur et à mesure qu’elles se produisent et découvrir des informations plus approfondies que l’ABM seul.

Un meilleur alignement entre les ventes et le marketing entraîne un taux d’acceptation des prospects 21 % plus élevé (de MQL à SQL) et 36 % plus élevé que les taux de conversion moyens (de SQL à client) ​

Groupe Aberdeen

L’image suivante met un peu plus en évidence les différences.

Image du blog de vente sociale ABM

Comme vous pouvez le constater, le marketing basé sur les comptes et la vente sociale adoptent une approche ciblée des comptes clés . Pourtant, avec ABS, l’accent est mis sur le 1-2-1 – de l’établissement de qui est connecté avec qui, en alignant les experts individuels avec les employés cibles, puis en créant une stratégie de contenu 1-2-1.

Cette stratégie 1-2-1 est possible, car les données en ligne et sociales fournissent plus d’informations – comme ce dont les acheteurs discutent déjà, leurs motivations et leurs intentions d’acheteur – afin que les organisations puissent se concentrer au laser sur qui cibler et fournir une personnalisation à un autre niveau.

Découvrez comment SAP a construit des relations plus solides et un pipeline de 5 millions de livres sterling via la vente sociale basée sur le compte

Quels sont les avantages de la vente sociale basée sur le compte ?

Si vous pratiquez le marketing basé sur les comptes depuis un certain temps maintenant – et que vous en récoltez les avantages – alors vous vous demandez peut-être pourquoi vous devriez ajouter la vente sociale à votre mix.

La vente basée sur le compte est généralement adoptée par les organisations qui sont pratiquent déjà le marketing basé sur les comptes et la vente sociale, mais veulent des résultats plus rapides et plus rentables avec une approche interhumaine.

Voici comment cela vous aide à le faire :

Lisez les pensées de votre acheteur

Il n’y a jamais assez de budget marketing ou d’effectifs pour suivre tous les signaux de vente, les motivations ou les intérêts de vos acheteurs clés. La vente basée sur le compte consiste à obtenir votre équipes commerciales et marketing réunies dans des sessions de découverte « pouvoir » AKA lire dans les pensées de vos acheteurs !

Ensemble, ils :

  • Identifier et enregistrer les prospects cibles
  • Intérêts du contenu du profil
  • Découvrir les besoins/exigences en matière de contenu
  • Identifier les déclencheurs de vente
  • Découvrez les motivations en fonction de ce qu’ils disent en ligne
  • Découvrez la langue qu’ils utilisent
  • Profil de leur personnalité DISC via Crystal Knows

Supprimez les devinettes sur qui cibler, comment et quand

ABM consiste à déterminer quels comptes cibles vous conviennent le mieux, mais il ne parvient souvent pas à identifier s’ils sont prêts à vous entendre et comment établir des relations personnelles.

Tout comme l’ABM, l’ABS consiste à identifier les parties prenantes exécutives, le comité d’achat au sens large et les influenceurs techniques. Mais L’ABS va beaucoup plus loin – il priorise les personnes à cibler en fonction de leur degré d’activité sociale. Vous êtes alors en mesure de identifier les employés internes qui correspondent le mieux à votre itinéraire vers chaque compte – en fonction de leur profil, de leur parcours et de leur niveau de maturité sociale.

Logiciel d’intention est également utilisé pour déclencher des alertes (ou, du moins, il devrait l’être !), vous pouvez ensuite l’intégrer à vos activités de vente sociale. Au «niveau débutant», vous pouvez suivre les données d’achat affichées sur votre propre site Web (comme la visite des pages de vente clés ou le téléchargement de contenu au stade de la décision). Mais quand vous passez à un niveau avancé, cela devient vraiment intéressant ! Il est désormais possible de détecter combien d’utilisateurs d’une organisation effectuent des recherches sur des sujets pertinents, à quelle fréquence et à quel point ils sont approfondis par rapport à une activité normale, sur d’autres sites Web.

Contenu qui entre dans la conversation dans la tête de vos acheteurs

Toutes les informations recueillies aident à former la base d’un plan de contenu 1-2-1 vraiment personnalisé qui :

  • Mappe les ressources de contenu existantes aux besoins de chaque employé
  • Vous permet d’identifier les lacunes dans le contenu existant – à chaque étape du parcours de l’acheteur
  • Vous aide à identifier quel contenu nécessite une personnalisation supplémentaire
  • Utilise eLa meilleure stratégie de hashtag sur les réseaux sociaux pour chaque compte
C’est moins gourmand en ressources

ABM est très gourmand en ressources et créer du contenu pour chaque étape du parcours de l’acheteur sur chaque compte cible clé est donc un combat.

Les équipes de vente sont formées à la manière de produire leur propre leadership éclairé, le contenu de l’étape de sensibilisation et même ajuster les actifs ABM existants afin qu’ils s’adressent directement à leurs comptes cibles, tels que :

  • Extraits vidéo
  • Extraits audio
  • Cartes graphiques
  • Tweets
  • Publications sur LinkedIn

Et quand tu coacher les équipes de vente à utiliser des fonctionnalités telles que les liens intelligents et InMail de LinkedIn Sales Navigator pour présenter du contenu à des publics ciblés – c’est-à-dire en utilisant le très des outils qu’ils utilisent déjà – c’est un moyen rentable d’accélérer les conversations au sein des grands comptes.

Tout cela signifie que les ventes peuvent conduire à des conversations sans friction qui conduisent à des transactions plus importantes et à des cycles de vente plus courts. Et les ventes et le marketing fonctionnent enfin en parfaite harmonie !

Voir la vente sociale basée sur le compte en action

Pourquoi ne pas réserver une démonstration avec notre chef de tribu, Sarah Goodall, pour voir exactement à quoi cela ressemble de lire dans les pensées de vos acheteurs – et d’agir en conséquence !

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Découvrez le logiciel de vente sociale basé sur le compte et les déclencheurs en action.

Et choisissez le cerveau de Sarah pour voir comment lancer votre stratégie ABS.

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À propos de Sarah Goodall

Sarah Goodall

Sarah est la fondatrice de Tribal Impact. Sa mission est de permettre aux organisations de stimuler la croissance des revenus via le plaidoyer social des employés et la vente numérique. Elle est passionnée par l’union des gens et des marques. Maman de 3 petites filles. Boulanger, auto-constructeur et buveur de café Nespresso.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’options vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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