Accueil » Ventes pour la vie | 4 façons de garder votre pipeline de ventes plein

Ventes pour la vie | 4 façons de garder votre pipeline de ventes plein

Dans le monde des ventes, la seule chose dont vous pouvez être sûr, année après année, est un quota plus élevé. Cependant, la plupart des professionnels de la vente ont encore du mal à répondre à la demande croissante de leur quota, même s’ils s’y attendent déjà.

L’une des principales causes de ce problème est le manque de perspectives.

Pensez-y de cette façon: lorsqu’il n’y a pas assez de prospects en haut de votre entonnoir de vente, vous n’auriez finalement aucune opportunité de conclure des affaires.

Maintenant, comment les vendeurs peuvent-ils faire des quotas alors que le nombre de personnes à qui ils sont censés parler diminue, alors que les quotas de vente continuent d’augmenter chaque année?

Nous ne saurions trop insister sur l’importance pour votre équipe de maintenir son pipeline de ventes plein.

Lorsque vos vendeurs ont de nombreuses opportunités de vendre, ils n’auront pas à recourir à des remises, à culpabiliser leurs prospects et à d’autres pratiques qui pourraient nuire à leurs résultats à long terme. Avec un pipeline de ventes complet, toute votre équipe peut être ferme sur le prix que votre produit mérite, sachant qu’il existe de nombreuses autres opportunités sur lesquelles vous pouvez vous rabattre.

Le résultat: une plus grande taille moyenne de transaction, plus de références et des commentaires positifs.

Pour en savoir plus sur la création de pipeline, consultez Les principes de base de la création de pipeline de vente.

Voici quelques façons dont votre équipe peut maintenir un pipeline de ventes sain:

1. Vente incitative et vente croisée

Travailler sans relâche pour attirer de nouveaux clients peut être épuisant. C’est pourquoi la vente incitative à vos clients existants est l’un des moyens les plus simples que vous puissiez emprunter pour augmenter vos revenus.

En fait, la probabilité que vous puissiez revendre à un client existant pourrait atteindre 70%. En revanche, vos chances de conclure une transaction avec un nouveau client ne sont que de 5 à 20%.

Expliquons pourquoi.

Avec de nouveaux clients, vous devez établir la confiance avant même qu’ils ne vous écoutent, et encore moins acheter votre produit. Cela peut être un processus long et le client est souvent réticent.

En comparaison, vos clients existants connaissent déjà vous et votre produit. Ils vous ont suffisamment fait confiance pour acheter chez vous. Et s’ils ont déjà acheté chez vous une fois, il ne devrait pas être trop difficile de les persuader d’acheter à nouveau chez vous, à moins que leur expérience avec vous ne soit négative.

Rappelez toujours à votre équipe de surveiller et de vérifier régulièrement avec son compte existant. En répondant en permanence aux besoins de leurs clients et en leur apportant de la valeur, ils pourront débloquer davantage de moyens d’augmenter leurs ventes.

2. Incorporer la vente sociale

La vente sociale est nécessaire pour survivre et prospérer dans l’environnement de vente numérique moderne d’aujourd’hui. Plus tôt votre équipe des revenus adoptera cela, plus vite vous atteindrez vos quotas, augmenterez votre pipeline et maximiserez votre rentabilité.

La stratégie de vente SPEAR est un moyen efficace de remplir votre pipeline de ventes avec des prospects de qualité. Tout d’abord, un vendeur doit être responsable de son propre territoire en visualisant son Marché adressable total (TAM). Cela leur permet de voir clairement où se trouvent les lacunes et les opportunités. Ils peuvent ensuite appliquer l’intelligence commerciale aux comptes de leur TAM afin de pouvoir objectivement Sélectionnez et priorisez les prospects les plus prometteurs utilisant des signaux basés sur des données.

De là, le vendeur passe à Planification—Élaborer des plans d’affaires exécutifs pour les principaux comptes. Engagement commence après, piloté par un contenu vidéo synchrone et asynchrone.
Ensuite, le vendeur Active clients en appliquant l’intelligence des signaux et les histoires qu’ils ont créées à leurs comptes. Le vendeur doit évaluer les commentaires des clients (également appelés intention d’achat) avant de passer à la Redéfinir les priorités phase, dans laquelle le vendeur réaménagera son TAM en fonction de toutes les données qu’il a glanées. C’est un processus cyclique qui se traduira par une stratégie de vente sociale précise et continuellement améliorée qui produit des résultats mesurables.

Pour en savoir plus sur la création de pipeline, consultez Les principes de base de la création de pipeline de vente.

3. Demandez des références

Vos clients actuels sont votre meilleure source de vos prochains clients simplement parce qu’il y a la preuve qu’ils croient en votre proposition de valeur. Sinon, ils n’achèteraient pas votre produit.

Ainsi, une fois qu’un client a franchi une certaine valeur à vie avec vous, demandez-lui de vous référer à quelqu’un dans sa sphère d’influence qui peut utiliser votre produit. Mais pour que ce jeu fonctionne, vous devez soyez précis sur qui vous aimeriez être référé.

«Si vous pouviez découvrir à qui ils sont connectés en utilisant la puissance des médias sociaux, alors vous pouvez demander des références stratégiques», déclare Amar Sheth, notre partenaire pour l’expérience client. «En utilisant des outils comme LinkedIn, vous pouvez déterminer à qui ils sont connectés et demander une référence stratégique et précise. De cette façon, vous pouvez saisir les comptes de votre choix, pas seulement le choix du client. »

Vous devez également vous méfier du moment choisi pour votre demande de parrainage. Une fois que vous demandez une référence, si vous obtenez un non, vous ne pouvez pas vraiment demander à nouveau. Vous ne voulez pas apparaître comme égoïste en cherchant une référence trop tôt ou en demandant au milieu d’un projet compliqué. Attendez d’avoir franchi une certaine valeur à vie avec un client avant de le faire.

N’oubliez pas: les renvois se produisent naturellement si vous gagner eux.

Et vous les gagnez en faisant un travail professionnel pour générer de la valeur pour le client, plutôt que de pousser votre propre programme égoïste.

4. Connaissez vos meilleurs clients et concentrez-vous sur eux

  • Développez-vous plus profondément dans les comptes existants

Avec le temps, vous constaterez que votre équipe conclut plus de transactions avec des entreprises d’un certain secteur. Si vous concluez quatre fois plus de transactions avec des sociétés d’électronique grand public que des constructeurs automobiles, il est logique que votre équipe priorise les premières.

La même logique s’applique aux rôles au sein d’une entreprise. Si vous êtes 46% plus susceptible de remporter la transaction lorsque vous travaillez avec l’équipe des opérations par rapport à l’équipe de la culture, vous devriez vous présenter dès que possible à un employé des opérations.

  • Focus sur la rétention de compte

La rétention de compte implique l’établissement de relations avec vos clients et la maximisation des revenus de chacun d’entre eux. Mais ce n’est pas une rue à sens unique: Vous devez également fournir plus de valeur à votre clientèle existante.

Vos vendeurs doivent s’assurer que les clients qu’ils ont acquis auront une excellente expérience avec votre entreprise et resteront satisfaits de vos produits et services. Certaines stratégies incluent l’amélioration du support client, l’offre de tarifs de renouvellement réduits et le déploiement de campagnes d’engagement multicanal pour les clients existants.

Notre dernier conseil?

Tenez votre équipe de vente au courant des dernières stratégies de vente et des meilleures pratiques.

La pandémie a prouvé que vous ne pouvez pas vous permettre de rester complaisant, même si votre équipe a des décennies d’expérience à son actif. Lisez des articles et des livres, développez de nouvelles compétences et essayez différentes techniques de vente. Une équipe de vendeurs autonomes qui peuvent élaborer des stratégies par eux-mêmes est un atout pour toute entreprise.

Ce ne sont là que quelques façons dont votre équipe peut maintenir la robustesse de ses pipelines de ventes sans perdre en efficacité. Pour en savoir plus sur la création de pipeline, consultez Les principes de base de la création de pipeline de vente.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *