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Ventes internes vs ventes externes : comprendre la différence

Jusqu’à l’émergence des technologies et des outils de vente, la vente était principalement une pratique en dehors du bureau (c’est-à-dire la vente à l’extérieur). À l’intérieur du bureau (c’est-à-dire les ventes internes), l’objectif de l’équipe de vente était de fournir des pistes intéressantes aux agents sur le terrain à conclure. Les ventes internes et les ventes externes étaient deux divisions du processus de vente. Les deux rôles se confondent progressivement avec le temps et la distinction entre ventes externes et ventes internes s’estompe de plus en plus.

Les professionnels de la vente interne représentent environ 45,5 % des 5,7 millions de professionnels de la vente aux États-Unis. Les ventes extérieures représentent 52,8% du total des professionnels de la vente.

Dans cet article, nous vous aiderons à comprendre la différence entre les deux en fonction de plusieurs facteurs, le problème commun qui est crucial pour les deux et celui qui convient le mieux à votre entreprise.

Qu’est-ce que les ventes internes ?

Le processus de vente à un consommateur par téléphone est connu sous le nom de ventes internes. Pour atteindre de nouveaux prospects, les vendeurs internes utilisent des appels téléphoniques, des e-mails et d’autres méthodes numériques. Selon la structure de l’entreprise, ils peuvent également recevoir des prospects entrants générés par le marketing. Si votre entreprise vend quelque chose qui peut être proposé à distance, comme un logiciel, une équipe de vente interne peut offrir de nombreux avantages.

Qu’est-ce que la vente extérieure ?

Lorsque les professionnels de la vente rendent visite aux clients en personne, cela s’appelle des ventes externes. Les commerciaux externes passent peu de temps au bureau. Ils doivent se déplacer pour rencontrer les clients en personne. En conséquence, les représentants des ventes externes se concentrent généralement sur des clients de grande valeur qui peuvent apporter des contrats importants à l’entreprise.

Tactiques commerciales

Les ventes extérieures ont le dessus sur l’éventail des stratégies commerciales utilisées pour captiver les clients car elles sont généralement conduites lors d’un contact en face-à-face. Les représentants des ventes externes sont plus stratégiques, s’engageant avec des cadres supérieurs et établissant une innovation commerciale stratégique pour aider à la croissance de leur entreprise. Alors que les ventes internes incluent généralement une approche générique pour attirer plus de prospects.

Présentations, démonstrations et offres d’essais gratuits sont quelques-unes des techniques employées par les professionnels de la vente externes.

Les professionnels des ventes internes utilisent des webinaires, des médias sociaux, un CRM hébergé, des partages d’écran, des blogs et des publicités payantes.

Qualité vs Quantité : BOFU vs TOFU

La quantité par rapport à la qualité peut être comparée aux ventes internes par rapport aux ventes externes.

Les représentants des ventes internes opèrent depuis leur bureau. Ils travaillent pour remplir le haut de l’entonnoir (TOFU) et ont accès à tous les outils de vente nécessaires. Beaucoup de leurs activités sont automatisées. En conséquence, ils peuvent atteindre un grand nombre de personnes chaque jour. Ils n’ont pas non plus à s’inquiéter de voyager en réduisant leur temps disponible, ce qui leur permet d’utiliser le maximum de temps pour atteindre autant de prospects que possible. Cependant, le taux de conversion est assez faible car l’approche est répandue.

Les ventes extérieures se concentrent sur la qualité car elles doivent être sur le terrain et investir plus de temps et d’énergie. Ils approchent du bas de l’entonnoir, des prospects qualifiés. Tous leurs efforts sont concentrés sur la génération de revenus et la conclusion de transactions. C’est pourquoi les représentants sur le terrain aiment rencontrer leurs clients en personne pour leur expliquer les subtilités de leur offre et s’assurer que le client potentiel les comprend. Les représentants des ventes externes peuvent contacter moins de clients, mais ils sont plus axés sur la qualité avec leur approche.

Cycles de vente

Le cycle de vente interne est souvent plus court en raison de la moindre probabilité d’interaction en face à face. Cependant, comme les représentants sur le terrain se concentrent sur des revenus plus élevés, leurs cycles sont généralement plus longs et plus complexes. Les vendeurs externes sont inévitablement plus susceptibles de développer des liens plus forts et plus durables avec leurs clients.

Les ventes externes peuvent être exigeantes, les représentants devant généralement consacrer beaucoup de temps à la préparation. Par exemple, vendre de la technologie aux banques et à d’autres entreprises nécessite que des représentants externes visitent l’entreprise, comprennent leurs défis, l’infrastructure actuelle (avec l’aide de l’équipe technique) et s’assurent que le client est satisfait de la configuration. Bien que les cycles de vente soient plus courts en ventes internes qu’en ventes externes, le taux de conversion est plus élevé en ventes externes.

Frais

Comme les représentants des ventes externes reçoivent des salaires de base plus élevés, les ventes externes ont tendance à être les plus chères des deux. Ils voyagent également fréquemment, ce qui augmente les coûts accessoires et peut entraîner des inefficacités sur le lieu de travail.

D’autre part, les représentants des ventes internes utilisent des technologies rentables telles que les plates-formes de conférence Web, les bases de données CRM et les outils d’analyse pour réduire les coûts d’acquisition.

Les vendeurs internes ont également défini des heures de travail et des horaires, ce qui signifie qu’ils ont une rémunération mensuelle prévisible. Les représentants sur le terrain sont souvent rémunérés à la commission, ce qui rend difficile pour l’organisation de prévoir les frais généraux et les revenus.

Ventes transactionnelles vs relationnelles

Maintenant, avant de penser à licencier votre force de vente externe en raison du facteur coût, gardez à l’esprit qu’elles sont le résultat d’actions de vente menées dans des situations de vente spécifiques.

Certains modèles de vente, tels que les ventes transactionnelles, se prêtent à une approche de vente interne car ils ont des offres de faible valeur et des cycles de vente courts. Avoir des vendeurs externes dans votre équipe bénéficiera d’une stratégie de vente relationnelle avec des offres de grande valeur (supérieures à 35 000 $) et des cycles de vente prolongés.

Ventes transactionnelles

  • Sans chercher à établir une relation, le vendeur souhaite conclure une affaire.
  • Il n’y a que quelques décideurs (1 à 3).
  • Le cycle de vente est court (90 jours).
  • Transactions à petite échelle (moins de 35 000 $).

Ventes relationnelles

  • Convient aux entreprises avec un nombre élevé d’employés (supérieur à 100).
  • Une relation de travail solide avec un grand nombre de décideurs (4+).
  • Les cycles de vente supérieurs à 90 jours sont considérés comme lents.
  • Offres d’une valeur de plus de 35 000 $.

Enfin, vous serez toujours à la merci de votre client lors du choix d’une structure organisationnelle commerciale. Comment aimeriez-vous être rejoint par vos clients ? Comment vous permettent-ils de conclure un accord ? Est-il possible de clôturer un achat d’un million de dollars par téléphone ? Seul votre client compte pour prendre cette décision.

Bien que l’on puisse facilement déterminer la différence entre les deux, il y a une chose qui joue un rôle vital pour les professionnels de la vente à l’intérieur comme à l’extérieur : les données.

Les données occupent une place centrale pour les deux

Nous avons vu certains des facteurs qui différencient les ventes internes et externes. Mais, l’utilisation des données est la clé du succès pour les deux. Les données aident les professionnels de la vente internes et externes à :

Préparez-vous avant d’aborder les prospects : Les deux départements ont besoin de données de contact et d’entreprise telles que des données firmographiques, des données technographiques et des données d’intention avant d’approcher les clients sur et en dehors du terrain.

Identifiez le public potentiel (individuel et en groupe) : Les deux départements doivent trouver le public potentiel pour cibler leur rayonnement, qu’ils ciblent une seule entreprise ou une industrie. Ils ne peuvent pas approcher les prospects au hasard. Les données d’intention les aident à atteindre le public potentiel prêt à acheter.

Personnalisez leur message et leur argumentaire de vente : Même si les commerciaux internes approchent les prospects en utilisant des e-mails en masse, la personnalisation reste la clé. Pour les commerciaux externes, la personnalisation est au cœur de leur démarche. Les données peuvent aider leur argumentaire de vente en soutenant leurs recherches avec des données technologiques et démographiques. De plus, les données d’intention permettent aux commerciaux de comprendre le type de contenu que leurs prospects consomment pour une approche personnalisée.

Lequel convient à votre entreprise ?

Les représentants des ventes internes et externes sont plus semblables que différents, ce qui est l’une des choses les plus importantes à retenir. Ce sont tous des vendeurs expérimentés avec un seul objectif en tête : vendre.

Les ventes internes et externes sont deux outils distincts dans votre kit de vente, et vous devez les utiliser tous les deux pour vous assurer de convertir autant de ventes potentielles que possible.

Dans votre organisation, il ne devrait pas y avoir de distinction en noir et blanc entre les ventes internes et externes. C’est un curseur, et vous devrez découvrir le bon mélange pour votre entreprise.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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