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Ventes à vie | Voici ce qui se passe lorsque vous avez un pipeline de vente faible

Aucune équipe de vente n’est parfaite. Les équipes sont composées d’êtres humains, après tout, et les êtres humains font des erreurs. C’est ainsi que les gens apprennent : en glissant, en reconnaissant l’acte répréhensible et en ne commettant plus la même erreur.

La dernière partie est cruciale, en particulier dans les ventes, où même les erreurs apparemment mineures doivent être corrigées avant qu’elles n’aient un impact négatif sur la création du pipeline des ventes, ce avec quoi de nombreuses organisations ont déjà du mal.

« Il y a tellement d’efforts et de temps investis dans l’ajustement de la gestion du pipeline des ventes, mais il n’y a pas assez d’attention accordée au problème principal, à savoir comment pouvons-nous créer un pipeline de vente en premier lieu.

Comment pouvons-nous le créer de manière standardisée, normative et donc prévisible ? »

Amar Sheth, directeur de l’exploitation des ventes à vie

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des répercussions les plus courantes d’un pipeline de ventes faible :

1. Travailler avec trop peu d’opportunités dans un pipeline

La conclusion d’une transaction dans le paysage B2B peut prendre plusieurs mois. Avec autant de décideurs et de points de contact, il est logique de s’attendre à des progrès lents dans la plupart des comptes.

Cependant, cela ne demande que plus d’efforts de génération de leads. Travailler avec trop peu d’opportunités dans un pipeline aura certainement des effets négatifs sur les revenus annuels d’une organisation.

« C’est le problème numéro un dans le pipeline des ventes », dit Sheth. « Vous ne pouvez pas gérer les gens si vous n’avez pas de personnes à gérer. »

2. Un flot de mauvais prospects

Cela se traduira par moins de ventes, prenant ainsi une grande partie du chiffre d’affaires annuel d’une organisation. Si vos prospects sont toujours médiocres, essayez de revoir votre ICP pour vous assurer que vous ciblez les bons clients.

Vérifiez si vous comprenez vraiment les critères de votre profil client idéal. Dans quelle mesure les avez-vous bien définis et compris, et le marketing et les ventes sont-ils parfaitement clairs sur ce à quoi cela ressemble ?

3. Le problème du gardien

Il est essentiel de déterminer qui sont les décideurs pour chaque compte potentiel dans le pipeline. Perdre du temps et des ressources sur des opportunités qui ne peuvent pas être converties parce que vous négociez avec une personne qui ne peut pas prendre de décision est une formule pour un retour sur investissement négatif.

Vous devez avoir un processus de qualification approprié lorsque vous guidez les gens et les aidez à comprendre ce qui doit se passer et à qui vous devez vous adresser afin de déclencher une opportunité de vente.

Si vos vendeurs ne savent pas comment décrocher des rendez-vous avec les acteurs les plus expérimentés d’une entreprise ou le décideur classique, vous finirez par construire un pipeline gonflé qui n’a pas vraiment de qualité de clôture crédible.

Approcher des prospects en fonction de Signaux est le moyen le plus efficace de vous assurer d’avoir un avantage concurrentiel asymétrique sur vos concurrents.

« Ce que nous suggérons, c’est que vous appliquiez des signaux à vos comptes », explique notre associé directeur, Jamie Shanks.

« Les signaux fournissent objectivité et clarté quant aux comptes qui donneront lieu à des opportunités et ceux qui pourraient s’avérer être un risque. »

Ce ne sont là que trois des nombreux problèmes que votre équipe pourrait rencontrer si sa méthode de création de pipeline est défectueuse. Si l’un de vos vendeurs rencontre l’un de ces problèmes, prenez du recul pour évaluer objectivement vos stratégies de surveillance et de gestion de pipeline afin de vous assurer que votre pipeline génère un flux de revenus stable.

Pour en savoir plus sur la création de pipelines,
consultez les principes fondamentaux de la création de pipelines.

Nous serions également ravis de vous aider à optimiser le processus de création de pipeline de votre équipe. Si vous pensez que cela pourrait vous aider, utilisez ce lien pour prendre rendez-vous avec nous.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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