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Ventes à vie | Utiliser la sphère d’influence pour sélectionner vos comptes

Lorsque nous avons lancé nos services de formation initiale à la vente en 2012, nous étions coincés dans un dilemme de vente de base : nous avions très peu de temps jusqu’à ce que nous manquions d’argent, mais nous avions des milliers de comptes potentiels sur le marché de Toronto que nous devions cibler.

Si vous étiez à notre place, comment commenceriez-vous ?

Si vous n’êtes familiarisé qu’avec les tactiques de vente analogiques, vous créerez probablement une liste des entreprises à la croissance la plus rapide dans votre secteur ou secteur cible et les appellerez, une par une, pour parler de votre produit ou service.

Maintenant, cette route ne vous mènerait pas très loin.

Oui, avec suffisamment de temps, vous pourrez peut-être accéder à l’un de ces comptes. Et oui, la valeur financière et la réputation de la marque de ces comptes auraient été excellentes et constitueraient un excellent ajout au portefeuille de votre entreprise.

Mais ce processus est extrêmement fastidieux, et il y a de fortes chances que vous n’ayez plus d’argent avant d’avoir pu atteindre votre objectif.

Tout cela a changé lorsque nous avons créé le processus de sélection de compte Sphère d’influence, un moyen beaucoup plus rapide de sécuriser les prospects.

Quel est le processus de sélection de compte Sphère d’Influence ?

Le jeu de vente Sphère d’influence est généralement mis en œuvre au premier point d’engagement avec le client. Ce jeu de vente vise à humaniser le vendeur en démontrant la forte proximité sociale partagée par le vendeur et le client. Ce jeu de vente réduit l’appréhension du client d’un engagement non sollicité, le poussant à sortir de son statu quo.

La sphère d’influence de votre entreprise peut inclure :

  • Les employés qui travaillent actuellement sur vos comptes clients
  • Les anciens employés de vos comptes clients
  • Les concurrents de vos comptes clients
  • Les fournisseurs et partenaires associés/fournisseurs de vos comptes clients.

Votre propre sphère d’influence personnelle peut inclure :

  • Ta famille
  • Tes amis
  • Votre réseau social sportif, communautaire et/ou religieux
  • Vos anciens élèves de l’école

Ce sont des expériences et des relations que vos concurrents ne peuvent pas facilement reproduire. C’est pourquoi chacune de ces relations crée pour vous divers degrés d’avantages concurrentiels asymétriques.

Lancer votre processus de sélection de compte Sphère d’Influence

Si vous êtes un professionnel de la vente, vous devez d’abord oublier les comptes nommés ou ciblés prédéterminés sur lesquels vous vous êtes déjà concentré. Bien que certains de vos comptes ciblés puissent vous avoir été pré-attribués pour diverses raisons (comme c’est le cas de la plupart des professionnels de la vente dans le monde), une partie des comptes de votre territoire peut être sélectionnée à votre discrétion.

C’est là que vous devez appliquer la Sphère d’Influence.

1. Choisissez un client existant : Sélectionnez un client existant qui peut présenter une large base d’opportunités de nouveaux comptes. Voici quelques exemples avec lesquels vous pouvez commencer :

  • Comptes avec un taux de désabonnement élevé (mais un grand succès avec votre solution) – Les principales parties prenantes qui ont pu utiliser votre solution pendant leur séjour avec le client existant et qui sont depuis devenues directeurs, vice-présidents et/ou cadres supérieurs dans leurs nouvelles entreprises.
  • Comptes avec de grands écosystèmes partenaires – Des marques très reconnaissables et dont le nom attirerait facilement l’attention d’un nouvel acheteur lorsqu’il serait mentionné dans de futurs engagements de vente.
  • Des comptes reconnus dans leurs domaines respectifs – Lorsqu’une entreprise a une excellente réputation, en particulier dans des secteurs très concurrentiels, même la mention de son nom générera de l’engagement.

2. Concentrez-vous sur vos défenseurs qui sont passés à de nouvelles entreprises : Le jeu de vente Sphère d’influence a créé plus d’opportunités et de revenus pour les clients de Sales for Life que toute autre action de sélection de compte. En fait, une étude menée par l’un de nos clients a montré que leurs opportunités de conversion les plus élevées étaient leurs références de clients, atteignant 68,7 %.

Maintenant, comment pouvez-vous atteindre ces chiffres pour votre organisation ?

Tout d’abord, recherchez les anciens employés de votre client utilisant LinkedIn. Concentrez-vous sur ceux qui sont en position de pouvoir et qui sont devenus un champion, un influenceur ou un décideur potentiel sur un nouveau compte qui répond à votre ICP. Donnez la priorité aux personnes qui ont changé d’entreprise il y a moins d’un an : les principales parties prenantes nouvellement embauchées sont plus enclines à apporter le changement et peuvent également apporter les personnes, les processus et/ou la technologie qui ont contribué au succès de leur entreprise passée.

3. Mappez vos comptes existants, y compris leurs concurrents, partenaires et fournisseurs : Le jeu de vente le plus courant que vous pouvez alors faire consiste à identifier les concurrents de votre clientèle. Vous pouvez également identifier les entreprises qui vendent au même profil vertical ou même acheteur que vos clients existants. Bien qu’ils ne soient pas directement en concurrence avec votre client, ils se disputent l’esprit et les budgets.

Pour les partenaires et les fournisseurs, recherchez des partenaires de distribution, des alliances et des fournisseurs officiels. Ces entreprises connaissent bien le nom de votre client et leurs succès sont étroitement liés.

4. Regardez la proximité sociale des candidats référents : N’oubliez pas que chacun de vos comptes clients existants est composé de personnes ayant une grande proximité sociale avec des personnes partageant les mêmes idées, qui pourraient très bien être des parties prenantes clés dans d’autres entreprises avec lesquelles vous souhaitez faire affaire.

Organiser les personnes qui ont des relations avec leurs clients. Si nécessaire, recherchez vous-même ces relations. Avec l’atteinte des quotas de vente en jeu, tirer parti des relations clients afin de négocier des opportunités de vente vous donnera un avantage concurrentiel asymétrique.

Ne limitez pas vos options aux seuls défenseurs des clients que votre équipe aime vraiment et avec lesquels il traite tout le temps. Poussez votre équipe à étendre sa gamme de proximité sociale en lui affectant de former une connexion LinkedIn de 1er degré avec des champions, des influenceurs et des décideurs au sein de leurs comptes cibles.

5. Déterminez les comptes et les connexions avec la plus grande proximité sociale avec votre clientèle : Votre marché total adressable (TAM) peut augmenter lorsque vous pouvez voir l’ensemble des réseaux sociaux de vos connexions LinkedIn de 1er degré. Le réseau de connexions qui s’ensuit pourrait être écrasant, donc concentrez-vous sur les cinq premiers comptes avec lesquels un avocat a la plus grande proximité sociale. Peut-être qu’ils travaillaient dans cette entreprise, ou qu’ils ont de la famille qui y travaille, ou qu’ils sont un fournisseur ou un partenaire de votre défenseur depuis quelques années.

Les connexions sociales élevées dans un compte sont généralement corrélées à une proximité sociale élevée, ce qui en fait un avantage concurrentiel asymétrique qui vous offrira un score de « propension à acheter » plus élevé.

Conclusion

Le concept de sphère d’influence est le cadre global qui tire parti des relations à forte proximité sociale pour obtenir un avantage concurrentiel asymétrique par rapport à vos concurrents. Si vous avez déjà des relations au sein de vos comptes cibles, il sera plus facile d’influencer leur processus de prise de décision. Leur grande proximité sociale avec vos réussites, vos clients et vos défenseurs leur permettra de s’identifier plus facilement à vos histoires.

Avec le jeu de vente Sphere of Influence, vous pouvez développer des listes de comptes ciblées en utilisant votre réseau existant pour obtenir un avantage concurrentiel asymétrique. Cela implique de penser vers l’extérieur à partir d’un noyau centré sur le client, plutôt que d’utiliser simplement des biais subjectifs tels que le score de commission potentiel. Le résultat : une clientèle plus large, des conversions plus élevées et des relations clients plus solides.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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