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Ventes à vie | Pourquoi les vendeurs B2B ont-ils besoin de partager du contenu sur les réseaux sociaux ?

L’une des questions que les vendeurs peuvent se poser est la suivante : pourquoi dois-je me soucier de publier et de partager du contenu sur les réseaux sociaux ? N’est-ce pas le travail de l’équipe marketing ?

Traditionnellement, cela a du sens. Cependant, la vente moderne modifie le paysage de la prospection et de la conclusion d’accords.

Les vendeurs B2B doivent être sur les plateformes de médias sociaux pour se connecter avec leurs clients existants, établir des relations avec de nouvelles personnes et s’établir comme des acteurs faisant autorité dans leur secteur.

Le partage régulier de contenu pertinent peut les aider à établir et à maintenir des relations avec leurs clients existants et potentiels et à améliorer la réputation et la notoriété de leur entreprise.

Qui a besoin de partager du contenu sur les réseaux sociaux ?

Si vous avez un rôle dans l’activation des ventes, le SDR, les opérations commerciales, le vice-président des ventes ou d’autres postes similaires à ceux-ci, vous devez partager régulièrement du contenu.

Ceci est particulièrement important si vous êtes dans le secteur de la vente B2B.

LinkedIn et Twitter sont deux des plateformes sociales essentielles pour atteindre les prospects et entretenir des relations.

Voici notre COO, Amar Sheth, qui explique pourquoi le partage de contenu en ligne est une nécessité absolue en tant que vendeur B2B :

Pourquoi faites-vous – un Vendeur – Besoin de partager du contenu ?

67% des acheteurs B2B visitent désormais les profils LinkedIn

Si vous ne le faites pas encore, vous ratez probablement des opportunités de vente et de réseautage.

En partageant le bon type de contenu et en interagissant de manière cohérente avec votre public, non seulement vous faites mieux connaître votre équipe de vente ou votre entreprise, mais vous restez également ouvert chaque fois que de nouvelles opportunités se présentent.

Saviez-vous que l’onglet « Activité » est la cinquième partie la plus consultée de votre profil LinkedIn ?

C’est la section où vous pouvez voir les publications que vous avez partagées. Il vaut mieux voir cette section remplie de contenu pertinent que non.

Différents types de contenu peuvent vous aider à trouver un écho auprès de votre public cible. Travailler sur le contenu des médias sociaux peut vous aider, à court terme, à obtenir plus de clics sur votre site Web, à accroître la notoriété de votre marque et à développer votre réseau immédiat. Et à long terme, cela peut conduire à davantage de conversations commerciales, de transactions conclues et la croissance de votre pipeline de ventes. Vous devez garder à l’esprit ces raisons chaque fois que vous effectuez des tâches de partage sur les réseaux sociaux (recherche de contenu, partage de contenu et planification de contenu futur).

82 % des acheteurs ont consulté au moins cinq contenus d’un fournisseur gagnant.

Forrester

95% des acheteurs ont choisi des fournisseurs qui ont fourni un contenu qui les a aidés à les guider à chaque étape de leur processus d’achat.

Rapport de génération de demande

En plus d’ouvrir des opportunités de croissance du pipeline, il y a aussi l’avantage évident de convertir votre contenu en ventes réelles. Les acheteurs sont plus susceptibles d’acheter auprès de fournisseurs dignes de confiance et fiables et ont une autorité établie dans leur industrie.

Quel contenu devriez-vous partager ?

Vous êtes donc convaincu que le partage de contenu sur les réseaux sociaux est essentiel pour votre processus de vente. La prochaine chose que vous devez déterminer est les types de contenu que vous allez partager.

Il est généralement accepté et couramment fait pour les vendeurs de partager contenu tiers.

Cela reflète le contenu – et les informations – que vous, en tant qu’individu, trouvez intéressants. Il doit également, bien sûr, être pertinent pour votre domaine et votre industrie. Ce type de contenu est quelque chose que vous devriez rechercher activement et partager régulièrement.

Les équipes marketing suivent une règle générale 80-20 dans le partage de contenu. Cela signifie qu’ils partagent 80 % de contenu tiers et 20 % de contenu promotionnel ou d’entreprise. En B2B, cependant, ces ratios peuvent différer selon la quantité de contenu éducatif ou professionnel de haut niveau produit par votre entreprise.

Les vendeurs, en particulier, doivent être vigilant sur le partage des données, des produits et même des argumentaires de vente. Ce que vous devez faire à la place, c’est de fournir régulièrement du contenu provenant de sources extérieures. Cela donne à votre public et à votre marché cible l’idée que vous êtes une plaque tournante d’informations et de connaissances et qu’ils peuvent vous faire confiance en tant qu’autorité dans votre domaine.

En plus de cela, vous pouvez répertorier les sources de contenu où vous pouvez obtenir vos partages quotidiens sur les réseaux sociaux. Rassemblez les publications et autres sources pertinentes pour votre industrie. Vous pouvez même demander directement aux clients (c’est-à-dire, quelles publications lisez-vous pour rester à jour pour votre rôle et/ou votre secteur d’activité ?).

Votre équipe commerciale peut également collaborer avec votre équipe marketing. Demandez aux personnes en charge du marketing et des médias sociaux les sources et le contenu que vous pouvez partager sur vos pages LinkedIn. Ces personnes sont censées se tenir au courant des dernières nouveautés de votre secteur, elles seront donc une ressource précieuse pour vous.

Le partage de contenu sélectionné et pertinent permet à votre public de savoir que vous prenez chaque jour le temps de vous tenir au courant des actualités et des tendances de votre secteur. Cela montre que vous recherchez les meilleurs moyens de leur offrir une valeur ajoutée sans programme de vente à chaque fois.

Les plats à emporter

Presque toutes les équipes d’aide à la vente réussiront si elles font du contenu le fondement de leurs pratiques de vente sociale. Disposer d’un contenu pertinent et utile destiné aux clients peut établir l’autorité du vendeur et améliorer le niveau des relations entre lui et ses clients.

Gardez à l’esprit que si le contenu est important, avoir le bon type de contenu (en contexte) est plus important. Lors de la planification de votre processus de vente, n’oubliez pas que le contenu destiné aux clients qui fait partie du parcours client peut être le secret du succès, en particulier dans un environnement aussi dynamique axé sur les acheteurs.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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