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Ventes à vie | Pourquoi devriez-vous mettre en œuvre une stratégie de vente basée sur les comptes

Lorsque vous entendez le mot « prospection », la méthode traditionnelle consistant à contacter, une par une, une longue liste de personnes occupant divers rôles et organisations vous vient à l’esprit. Et bien qu’il ait été prouvé que l’approche de vente basée sur les contacts produisait des résultats, il existe un moyen d’atteindre vos meilleurs clients potentiels de manière plus efficace.

En adoptant un approche de vente basée sur les comptes, vous pouvez cibler précisément les clients les plus susceptibles de contribuer à la croissance de votre entreprise.

Au lieu d’envoyer des messages à des dizaines de personnes de différents secteurs, vous vous concentrerez uniquement sur vos meilleurs comptes, en les développant de manière stratégique.

Voici comment une approche de vente basée sur les comptes peut profiter à votre équipe de revenus.

1. Une qualification plus efficace

Dans les ventes basées sur les comptes, il est crucial de qualifier les prospects le plus tôt possible.

Une qualification appropriée des prospects permet à votre équipe de vente d’économiser du temps, des efforts et, en fin de compte, des résultats financiers. C’est un processus qui s’affine au fil du temps, ce qui vous permet, à vous et à vos vendeurs, de déterminer efficacement si une opportunité est mûre pour vous.

Et plus vite vous pouvez disqualifier les prospects qui ne sont pas bons, plus vite vous pouvez passer au prochain compte qui pourrait utiliser votre produit.

2. Un meilleur ciblage

La création d’un profil client idéal est une étape cruciale dans les ventes basées sur les comptes.

Cette étape garantit que toutes vos ressources sont concentrées sur l’acquisition du bon type de clients pour votre entreprise.

« Le flux de plomb entrant a souvent un taux de rendement décroissant naturel. Vous ne pouvez donc investir autant d’argent dans ce coût d’acquisition de clients et d’appels entrants jusqu’à ce qu’il ne devienne plus efficace, car le type de prospects qui commencent à arriver n’est pas suffisamment ciblé pour être en mesure d’atteindre les modèles de croissance très spécifiques dont vous avez besoin.

« En étant très stratégique quant à votre croissance, vous n’avez pas à vous fier à l’hypothèse que votre flux de prospects entrants sera suffisant pour atteindre la croissance que vous souhaitez. »

Jamie Shanks, PDG de Sales for Life

3. Des revenus plus élevés et plus prévisibles

La vente basée sur le compte est la meilleure option pour les grosses transactions, car vous vous concentrerez uniquement sur les secteurs verticaux qui ont le plus besoin de votre produit et sont donc plus susceptibles d’acheter. Vous obtiendrez de meilleurs résultats avec moins de ressources gaspillées.

Un autre avantage des ventes basées sur les comptes est une meilleure prévision des revenus.

Étant donné que vous ne vous concentrez que sur une seule entreprise, vous aurez une bonne idée de la valeur moyenne d’une transaction potentielle. Prédire vos revenus est plus facile lorsque vous pouvez déterminer à l’avance la valeur du pipeline d’une transaction avant même d’initier le contact avec un compte.

4. Un meilleur engagement

Étant donné que vous avez déjà une bonne idée du type de clients auxquels vous vous adressez, vous aligner avec l’équipe marketing devrait devenir un processus plus fluide.

Lorsque tous les membres de votre équipe sont d’accord sur votre stratégie de messagerie, il est plus facile de créer du contenu qui résonnera auprès de vos clients, leur permettant de voir plus rapidement la valeur de votre produit.

Le résultat : de meilleurs taux d’engagement et, avec une bonne exécution, des cycles de vente plus courts.

Lis L’essentiel des ventes basées sur le compte pour en savoir plus sur ce qu’une stratégie de vente basée sur les comptes peut apporter à votre entreprise.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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