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Ventes à vie | Pourquoi devriez-vous investir dans la formation et le coaching en vente

Si vous souhaitez constituer la meilleure équipe de vente, des sessions régulières de formation et de coaching sont nécessaires. Cela donne à vos vendeurs les connaissances et les compétences nécessaires pour mieux développer et soutenir votre clientèle. Le résultat? Des vendeurs habilités et compétents qui peuvent offrir une meilleure valeur à votre organisation.

Pourquoi la formation à la vente est importante

La formation et le coaching commencent tous par le leadership des ventes. Les responsables commerciaux doivent comprendre pourquoi la formation est nécessaire, non seulement l’impact qu’elle aura sur leurs équipes, mais aussi comment elle stimule la responsabilisation.

Il y a un dicton qui dit : « inspectez ce que vous attendez. » Dans ce cas, les directeurs des ventes de première ligne doivent être capables d’inspecter leurs équipes pour détecter les drapeaux verts et les drapeaux rouges, les bonnes et les mauvaises choses que font leurs vendeurs. Ils devraient être capables de coacher leurs vendeurs et de les tenir responsables, en s’appuyant sur les drapeaux verts et en corrigeant les drapeaux rouges.

C’est là qu’intervient la formation à la vente.

Grâce à une formation commerciale régulière, les directeurs commerciaux de première ligne seront mieux informés sur les méthodes de vente les plus récentes et les plus efficaces. Ils seront dotés des compétences de leadership nécessaires pour diriger une équipe et pourront intégrer tout ce qu’ils ont appris dans les stratégies de vente qu’ils préparent.

Une fois que vos directeurs des ventes sont prêts à être des coachs et des leaders en matière de responsabilité, ils peuvent progressivement transférer ces connaissances entre les mains des vendeurs. Les vendeurs consomment généralement des informations en petits morceaux : ils apprennent une compétence, appliquent cette compétence sur le marché, puis ils amplifient cette compétence avec les autres compétences qu’ils connaissent.

Toute cette boucle se déroule généralement sur une période de 60 à 90 jours. Si cela continue de s’aggraver semaine après semaine, vos directeurs des ventes pourraient établir une analyse de rentabilisation – une opportunité créative et réelle sur le marché.

Et tout commence par un excellent programme d’entraînement.

L’importance du coaching de vente

Chez Sales for Life, nous avons toujours souligné l’importance du coaching de vente. Bien que cela soit inclus dans les programmes de formation à la vente que nous proposons, nous encourageons vivement les chefs de vente que nous formons à en faire un élément permanent de leurs entretiens individuels avec les membres de leur équipe de vente.

Non seulement un coaching régulier établit une boucle de rétroaction exploitable qui, par la pratique et la répétition, aide les commerciaux à améliorer leurs performances, mais il permet également aux directeurs commerciaux d’améliorer leurs processus de vente établis, de perfectionner leurs techniques de formation en identifiant les domaines de progrès de leurs équipes et amélioration.

Quand planifier un coaching de vente

Le coaching commercial est plus efficace lorsqu’il est intégré à une stratégie d’habilitation plus large, mise en œuvre parallèlement à la formation, au perfectionnement, à l’investissement dans les outils et à d’autres initiatives de développement des vendeurs. Il doit s’agir d’un processus formalisé basé sur des données, avec une cadence régulière et des KPI mesurables.

Si vous souhaitez établir une pratique optimale de vente en tête-à-tête avec votre équipe, nous suggérons aux responsables des ventes de programmer des sessions individuelles avec chaque membre de leur équipe chaque semaine. Nous appelons cela un créateur d’une valeur de 500 $, dans lequel le responsable des ventes passerait un certain temps à identifier un point d’inflexion dans un moment propice, qu’il peut utiliser pour aider le vendeur à s’améliorer.

Nous recommandons une série de séances de coaching hebdomadaires régulières—52 semaines de 52 moments de coaching différents qui seront analysés et mis en œuvre tout au long de l’année. Les sessions individuelles peuvent également suivre un modèle de lecture et de réaction basé sur les commentaires du vendeur, dans lequel le gestionnaire et le vendeur se concentrent sur la manière dont un moment particulier pourrait être amélioré.

Quel que soit le format de coaching que vous mettez en œuvre, des rencontres individuelles doivent avoir lieu chaque semaine afin de suivre correctement les progrès de vos vendeurs. De cette façon, vous pouvez avoir 52 opportunités en un an, en tant que leader, de transférer des connaissances et d’ajouter des tonnes de valeur à vos vendeurs, contribuant énormément à leur développement personnel et professionnel.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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