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Ventes à vie | Les 5 jeux de vente que tout vendeur basé sur un compte devrait connaître

Différents clients consomment le contenu de différentes manières. Certains préfèrent les vidéos, certains préfèrent les infographies, tandis que d’autres préfèrent une copie bien écrite. Et c’est pourquoi il n’y a pas de type de message magique unique qui aura le même effet sur tous vos clients.

Les meilleurs processus de vente utilisent plusieurs histoires et points de contact pour chaque compte. Ceux-ci sont conçus à l’aide de storyboards, en tenant compte de divers thèmes de messagerie, points de données et supports d’engagement.

Chez Sales for Life, nous vous recommandons de développer plusieurs storyboards pour vos engagements de compte ou vos pièces de vente. En appliquant une variété de thèmes, de styles et de stratégies d’engagement, vous aurez plus de chances d’apporter de la valeur à vos clients pendant le cycle d’activation.

Voici cinq jeux de vente que vous pouvez essayer :

1. La connexion à la sphère d’influence

La sphère d’influence est un processus que nous utilisons pour déterminer la proximité sociale.

Cela commence par identifier les clients et les défenseurs existants, en pensant à l’extérieur de l’intérieur de votre clientèle pour cartographier les entreprises et les personnes qui ont la plus grande proximité sociale avec vos meilleures histoires de réussite. Ces personnes ou entreprises peuvent être d’anciens employés de vos clients, d’anciens collègues, des fournisseurs, des partenaires, des anciens élèves ou d’autres liens sociaux clés avec vos meilleurs défenseurs.

Une forte proximité sociale implique une relation plus forte, augmentant les chances d’un vendeur de gagner le compte.

Le déploiement du jeu de vente Sphere of Influence Connection accomplit deux choses :

  1. Il humanise le vendeur et
  2. Cela démontre la grande proximité sociale que vous et le client partagez.

Il donne l’illusion de la familiarité, diminuant l’appréhension de la perspective d’un engagement non sollicité.

2. Stack-Ranking du compte par rapport à ses pairs

Ce jeu de vente oppose le compte à ses concurrents pour mettre objectivement en évidence les forces, les faiblesses, les opportunités ou les menaces du compte cible.

Un exemple en est le Magic Quadrant de Gartner, qui évalue plusieurs fournisseurs en fonction de l’exhaustivité de leur vision et de leur capacité d’exécution. Le score d’un fournisseur déterminera son placement dans l’un des quatre quadrants : Leaders, Visionnaires, Niche Players et Challengers.

Les leaders ont le score total le plus élevé à la fois pour l’exhaustivité de la vision et la capacité d’exécution, et ils dominent souvent le marché. Les challengers ont des produits solides et une part de marché importante, mais ils n’ont toujours pas l’influence que possèdent les leaders.

Les visionnaires proposent des produits innovants, mais n’ont pas encore tout à fait conquis le marché ou affiché une rentabilité durable. Les acteurs de niche se concentrent généralement sur des marchés verticaux ou des marchés spécifiques, ou sont en train de développer des produits nouveaux ou existants pour un nouveau marché.

En classant un compte par rapport à ses concurrents, il aura une meilleure idée de ses performances actuelles, ainsi qu’une vision plus claire des domaines dans lesquels ils devraient s’améliorer.

3. Application de l’intelligence de marché et des tendances

Dans ce jeu de vente, le vendeur assume un rôle de conseil pour renforcer sa relation avec le client.

En fournissant des secrets de l’industrie et des conseils commerciaux pertinents, le vendeur devient une source fiable d’informations fiables et utiles.

4. Envisagez le succès

Une façon d’influencer la décision d’un client est de l’aider à visualiser à quel point il pourrait réussir s’il devenait votre client.

Montrez-leur les résultats qu’ils peuvent obtenir dans un trimestre, dans six mois et un an plus tard. Vous pouvez y parvenir via des études de cas, des livres blancs et des programmes d’essai.

Pensez à la façon dont Dorothy a été persuadée d’aller à Emerald City dans Le Magicien d’Oz. Elle s’est vue à Emerald City et elle a eu un aperçu des singes volants et des arbres parlants qu’elle finirait par voir. En faisant la même chose pour votre client, vous pouvez réduire son appréhension face à l’achat.

5. Concentrez-vous sur les personnes plutôt que sur le compte

Parfois, même les meilleurs vendeurs oublient qu’ils ne vendent pas à des entreprises, mais à des personnes, des êtres humains avec des sentiments et des besoins.

Rappelez-vous toujours que vous essayez de gagner des comptes en gagnant les personnes qui en font partie.

Au lieu de vous concentrer sur la messagerie centrée sur le compte, réfléchissez à la façon dont votre produit peut profiter à votre prospect dans son rôle. Comment pouvez-vous les aider et quelle valeur pouvez-vous leur offrir ?

Gardez à l’esprit que la sincérité va un long chemin. En affichant un réel désir d’aider vos prospects, vous pouvez créer des clients pour la vie.

Lis L’essentiel des ventes basées sur le compte pour en savoir plus sur ce qu’une stratégie de vente basée sur les comptes peut apporter à votre entreprise.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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