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Ventes à vie | Les 5 composantes d’une équipe de vente gagnante

En tant que vendeurs, il est de notre responsabilité de rester au courant des dernières tendances de vente et des meilleures pratiques. Ainsi, lorsque nous lisons l’article de la Harvard Business Review « Le manuel de vente des équipes B2B à succès”, nous avons tout de suite eu envie de le partager avec vous car il nous a vraiment marqué.

Dès le départ, l’article, rédigé par quatre partenaires de Bain & Company, mentionnait l’un des problèmes les plus courants auxquels les équipes commerciales sont confrontées : la sous-utilisation des outils à leur disposition.

« Chaque grande entreprise B2B investit des millions chaque année dans les technologies de vente, mais 62 % des 167 entreprises interrogées récemment par Bain & Company ont déclaré que le retour sur investissement était en deçà des attentes. Ce que les entreprises espéraient être un système CRM intelligent finit par être utilisé comme un simple système de comptabilité et de gestion des flux de travail. Ils ont acheté une voiture à indice d’octane élevé mais manquent de formation de conducteur.

Chez Sales for Life, nous avons également rencontré beaucoup d’entreprises avec ce même problème. Le résoudre n’est pas aussi facile qu’il y paraît. Il ne s’agit pas seulement d’installer l’outil sur l’ordinateur ou le navigateur de tout le monde et d’en imposer l’utilisation. Toutes les technologies de votre liste doivent fonctionner ensemble de manière transparente pour atteindre les objectifs de votre organisation, et il doit y avoir une stratégie globale régissant leur utilisation.

Les 5 facteurs d’une équipe de vente gagnante

Les équipes chargées des revenus doivent développer différentes stratégies de vente pour différentes occasions. Semblable à la façon dont les équipes de vente utilisent aujourd’hui les données et les statistiques pour sélectionner leurs joueurs et créer des routines d’entraînement et des jeux, tous les mouvements de votre équipe commerciale doivent être basés sur des faits prouvés au lieu de se fier à l’intuition ou de suivre ce qui est populaire.

Alors que différentes équipes de revenus ont des priorités différentes, ayant donc des stratégies différentes, les auteurs de l’article ont observé que les équipes de vente les plus performantes ont certains points communs distincts. Ces facteurs, décrits ci-dessous, leur permettent de surpasser leurs pairs en termes de croissance des revenus et de gain de parts de marché.

1. Des données et des signaux de vente détaillés et spécifiques qui donnent un aperçu des priorités et des habitudes de dépenses d’un compte au niveau de chaque client.

Ces données doivent aller au-delà des informations de contact et des données commerciales et financières de surface. Les vendeurs doivent également connaître les priorités et les objectifs de leurs comptes cibles, en veillant à ce que leurs efforts de communication y tiennent compte.

Les représentants commerciaux doivent également prendre note des signaux d’événement convaincants, qui sont des informations et des événements spécifiques et urgents qui peuvent être exploités pour obtenir un avantage concurrentiel. Des signaux d’événement convaincants informent les vendeurs lorsqu’il y a une situation particulière sur laquelle le vendeur peut capitaliser, comme l’installation d’un nouveau cadre de niveau C qui travaillait auparavant sur l’un de vos comptes clients existants. Si un tel signal survient, le vendeur doit agir rapidement et adopter la stratégie de vente appropriée.

2. Une usine de jeux de vente qui peut produire une variété de jeux pouvant être utilisés pour toutes les occasions imaginables : sécurisation de nouveaux comptes, ventes incitatives et croisées aux comptes existants, renouvellement des comptes expirants et reconquête d’anciens clients.

La vente n’est pas un scénario unique. Différents clients ont des priorités et des situations différentes, et ils auront naturellement différentes manières de répondre (ou de ne pas répondre) à vos efforts de sensibilisation.

C’est pourquoi il est important d’avoir une sélection de divers jeux de vente, prêts à être déployés si une situation particulière l’exige. En appliquant une variété de thèmes, de messages et de stratégies d’engagement, vos vendeurs auraient plus de chances de fournir de la valeur à vos clients pendant le cycle d’activation.

3. Un centre de commande qui suit et gère les pièces de vente, en diffusant les pièces les plus efficaces au reste de l’équipe.

De la même manière que les équipes sportives analysent leurs jeux et affinent continuellement leurs stratégies et leurs programmes d’entraînement, les équipes de vente doivent continuer à travailler sur leurs stratégies de vente les plus efficaces de manière stratégique, tout en mettant de côté les mouvements de vente qui n’ont pas produit de résultats favorables.

De plus, les meilleures équipes commerciales disposent également d’un centre de commande mondial pour leurs signaux de vente. Tous leurs signaux sont agrégés sur une seule plate-forme, qui est facilement accessible à toute l’équipe chargée des revenus. De cette façon, les vendeurs peuvent prendre note des liens cachés reliant tous les comptes de leur marché adressable total, ce qui leur permet de voir les opportunités de vente et les risques qui pourraient être présents. Lorsque toutes les informations sont centralisées, ils peuvent déployer les meilleurs jeux de vente pour n’importe quelle situation.

4. Un coaching cohérent et intensif comme celui proposé par Sales for Life, qui explore des domaines d’amélioration spécifiques et nécessite des résultats concrets.

La formation et le coaching en vente donnent à votre équipe les connaissances et les compétences nécessaires pour continuer à grandir et à soutenir votre clientèle. Cela favorise également la responsabilisation de vos chefs de vente, leur permettant de guider leurs vendeurs pour produire de meilleurs résultats.

N’oubliez pas que pour constituer la meilleure équipe de vente B2B, il ne suffit pas d’embaucher les meilleurs vendeurs et d’investir dans les meilleurs outils de vente. Bien que cela puisse propulser votre équipe de revenus au sommet, vous devrez investir dans une formation et un coaching de vente réguliers afin d’y rester longtemps.

5. Une gamme d’outils technologiques de vente interconnectés qui sont intégrés à votre système de vente existant et sont pleinement utilisés par toute votre équipe.

Même si vous disposez de tous les meilleurs outils de vente, ils ne feraient aucune différence s’ils ne sont pas optimisés.

« Une entreprise de logiciel en tant que service (SaaS) avait investi dans des technologies de gestion de la relation client, d’automatisation du marketing, d’activation et de cadence des ventes et d’enregistrement des appels, mais elle les utilisait à peine. En prenant le temps d’intégrer correctement ces technologies dans ses processus de vente, l’entreprise a pu augmenter la croissance de son chiffre d’affaires de 200 points de base en quelques semaines. »

Conclusion

Ces cinq facteurs sont essentiels pour les équipes commerciales qui souhaitent réussir dans l’environnement de vente acharné d’aujourd’hui. Avec ces systèmes en place dans votre stratégie, tous les départements de vos équipes de vente et de marketing travaillent mieux les uns avec les autres.

Ces cinq composantes vous permettent également de répondre efficacement aux besoins de vos clients. Vous serez en mesure de fournir plus de valeur au bon moment, ce qui profitera à vos clients et vous offrira plus d’opportunités de conclure une affaire avec succès.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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