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Ventes à vie | Les 3 ingrédients d’une équipe de vente basée sur les comptes la meilleure de sa catégorie

Votre entreprise a donc décidé d’adopter une approche commerciale basée sur les comptes.

C’est une excellente nouvelle pour vos résultats, car cette stratégie débloquera des taux de victoire améliorés, des revenus plus élevés et une allocation plus efficace des ressources.

Maintenant, comment devez-vous mettre en place votre équipe ABS pour réussir vos ventes ?

1. État d’esprit

Les ministères doivent travailler ensemble.

La première chose que vous devez vous assurer est que tout le monde dans l’équipe doit être sur la même longueur d’onde.

Si votre équipe marketing joue le jeu du volume alors que votre équipe commerciale souhaite se concentrer sur certains secteurs verticaux, il sera difficile de se mettre d’accord sur une stratégie qui fonctionnera pour les résultats de votre entreprise.

« L’état d’esprit doit être : « nous sommes tous une seule équipe. nous allons tous prendre cette décision collective », déclare Jamie Shanks, associé directeur de Sales for Life.

« Vous avez besoin d’une approche collaborative des revenus d’équipe dans laquelle les départements des ventes, du marketing, des opérations et de l’habilitation se réunissent pour élaborer collectivement une stratégie de mise sur le marché.

Il ne peut pas y avoir un seul groupe de départements de vendeurs décidant cela au sein de l’organisation, car le marketing ne peut alors pas fournir la bonne couverture aérienne, les opérations de vente ne peuvent pas mesurer les bons KPI et les responsables commerciaux ne peuvent pas appliquer ou gouverner et créer une responsabilité aux résultats.

Jamie Shanks, PDG de Sales for Life

Soyez intentionnel, pas au hasard.

Un autre changement de mentalité que vous devez faire est qu’une stratégie basée sur les comptes ne peut pas être mise en œuvre par une seule unité de vente. Tous vos vendeurs doivent être sur la même longueur d’onde, quels que soient leurs efforts de prospection existants.

« Vous ne pouvez pas décider qu’une équipe d’unité commerciale sera basée sur un compte et le faire simplement au hasard », explique Shanks. « Il doit y avoir cet état d’esprit qu’il existe des comptes très spécifiques, qu’ils soient géographiques, verticalisés ou nommés, et nous allons les cibler. Que nous les gagnions ou non, nous ne pouvons pas les contrôler. Nous ne pouvons que les influencer. Mais nous allons être stratégiques en les ciblant.

2. Compétences

Au moment où vous décidez d’adopter une approche de vente basée sur les comptes, vous devez ajuster toute votre stratégie de haut en bas.

Votre équipe devra apprendre de nouvelles stratégies de mise sur le marché, des mouvements de vente et des jeux de vente.

Vous devrez peut-être également déterminer de nouvelles mesures pour évaluer correctement l’efficacité de votre stratégie, et vous devrez apprendre à mesurer et à utiliser les nouvelles données dont vous disposerez.

« Il doit y avoir un transfert de connaissances sur quelle est votre stratégie de marché moderne, quels sont les mouvements de vente, quels sont les jeux de vente que vous devez maîtriser, comment vous allez le faire, comment vous allez le mesurer », explique Shanks.

« Votre équipe doit disposer des compétences appropriées à tous les niveaux, des BDR et SDR en liaison avec les AE. La chaîne ne peut donc pas se concentrer au hasard sur tout le marché, alors qu’en fait, il y a un groupe très spécifique de comptes que vous voulez gagner.

3. Boîte à outils

Pour mettre en œuvre correctement une stratégie basée sur les comptes, vous aurez besoin de la bonne méthodologie et des bons outils. Et par « outils », nous ne parlons pas seulement de la pile technologique.

L’arme la plus importante de votre arsenal de vente basé sur le compte est probablement des données complètes, précises et pertinentes.

Vous devez disposer de données d’intention pour savoir quand vos comptes clés s’engagent. Vous avez besoin de données d’utilisation des produits, que vous pouvez utiliser pour améliorer votre produit et affiner vos stratégies marketing. Par-dessus tout, vous avez besoin d’intelligence commerciale non seulement pour acquérir plus de prospects, mais également pour maintenir vos comptes existants.

« Il doit y avoir des informations sur les signaux fournies directement à la communauté des ventes à partir de ces comptes nommés spécifiques », explique Shanks.

« Menaces concurrentielles, feuilles de route relationnelles, signaux temporels, changements de poste ou changements de maturité au sein des entreprises— ceux-ci doivent être livrés à l’équipe de vente afin qu’elle sache quels comptes segmenter et prioriser sur la base de preuves empiriques, plutôt que de simplement appeler via l’annuaire téléphonique, de A à Z.

Lisez L’essentiel des ventes basées sur les comptes pour savoir si la stratégie ABS peut faire pour votre entreprise et si elle convient à votre organisation.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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