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Ventes à vie | Environnement social dans les ventes basées sur le compte

En tant que vendeur B2B, l’une des choses les plus importantes dont vous devez vous rappeler est que vous ne gagnez pas d’entreprises. Vous gagnez des gens.

Gagner des gens implique de nouer des relations avec eux. L’établissement de relations nécessite de montrer à l’autre personne que vous vous souciez vraiment d’elle et des choses qui sont importantes pour elle.

La bonne chose est qu’il existe plusieurs outils à votre disposition qui facilitent la construction de relations d’affaires durables. Vous pouvez utiliser des techniques de vente sociale non seulement pour améliorer votre présence et votre réputation en ligne, mais aussi pour trouver plus d’informations sur vos clients qui peuvent vous aider à vous positionner en conséquence. Et lorsque vous saurez à quoi ressemble leur monde et quels sont leurs points faibles, vous aurez une meilleure idée de la façon dont vous pouvez ajouter de la valeur à leur vie.

Maintenant, le professionnel de la vente moyen a des relations avec 3 contacts d’un compte. Cela ne semble pas être un mauvais chiffre. Mais les décisions d’achat sont prises par des comités, et dans une organisation typique, il y a environ 8 personnes qui influencent et contribuent au processus de prise de décision. Même dans les petites entreprises, la plupart des vendeurs n’ont qu’une relation, alors qu’au moins 3 personnes sont impliquées dans une décision de vente.

Ce n’est pas idéal.

Pourquoi devriez-vous entretenir plusieurs relations au sein d’un compte

L’employé moyen change d’emploi tous les 2,5 ans. Cela peut sembler long, mais en B2B, il ne s’agit que de quelques cycles de vente, ce qui signifie que votre interlocuteur n’a que quelques chances de convaincre le comité d’achat. Et si votre contact part, qui restera-t-il pour défendre votre cause ?

« La quantité de flux qui se produit – les talents qui entrent et sortent des entreprises – signifie que les priorités d’une entreprise changent, fluctuent et fluctuent tout le temps », explique Jamie Shanks, PDG de Sales for Life.

Pensez-y : si vous avez une relation avec le responsable de la sécurité de l’information d’une entreprise, cette personne a probablement une bonne compréhension de ce dont vous parlez et de ce que vous pouvez apporter. Cependant, les autres personnes du service informatique peuvent ne pas savoir qui vous êtes ou ne pas avoir d’expérience avec votre solution. Et vous serez probablement plus étranger aux personnes des services interfonctionnels tels que les services juridiques, les achats, les finances ou les ressources humaines.

Alors comment construire des relations avec eux ?

C’est là qu’intervient l’environnement social.

Utilisation de l’environnement social pour vos comptes cibles

Le but de l’environnement social est d’obtenir des informations rapidement, tout en automatisant une grande partie de leur collecte. Le moyen le plus simple et le plus rapide d’y parvenir est d’en faire une partie de votre processus de planification de compte.

Vous pouvez inclure votre recherche sur les réseaux sociaux lors de la sélection des comptes à hiérarchiser. Ce processus est après tout lié à vos comptes clients et il sera plus facile de centraliser toutes les informations de votre compte en un seul endroit.

Stratégies de recherche avancées pour l’environnement social

1. Parcourez le profil LinkedIn d’une partie prenante et commencez à collecter des informations à leur sujet. Toute information utile que vous pouvez trouver doit être saisie.

2. Dans LinkedIn Sales Navigator, appuyez sur le bouton Enregistrer du profil de quelqu’un pour :

  • Suivez la personne. De cette façon, tout like, commentaire ou partage apparaîtra clairement dans la section Leads de votre page d’accueil Sales Navigator.
  • Suivez leur entreprise. Cela vous permet d’accéder facilement à tout contenu partagé par leur page d’entreprise. Vous pouvez le voir dans la section Compte de votre page d’accueil Sales Navigator.

3. Utilisez la recherche booléenne sur le navigateur Bing pour effectuer des recherches. Faites ces deux recherches :

  • recherche de personnes et d’entreprises
  • recherche d’entreprise et de sujet

Après avoir utilisé des stratégies de recherche avancée pour découvrir qui sont les parties prenantes dans vos comptes cibles, il est maintenant temps de faire vos recherches sur eux. Croyez-le ou non, 92% des vendeurs et des CSM ne font aucune recherche parce qu’ils pensent que cela prend trop de temps et c’est une erreur que vous ne devriez pas commettre.

N’oubliez pas que le but de l’environnement social est d’accélérer la recherche, de sorte que cela prend moins de 2 minutes par contact, au lieu de rechercher sur Internet les données cruciales dont vous avez besoin. Ces étapes de recherche avancées vous permettront de capturer automatiquement des informations sur les personnes avec lesquelles vous souhaitez entretenir une relation, en utilisant à la fois LinkedIn et Bing.

Conclusion

Il est difficile pour les professionnels de la vente d’établir des relations au sein de leurs comptes clients. Vous ne pouvez pas exactement faire des visites de site avec chaque département, en particulier de manière interfonctionnelle, car ces départements peuvent être situés dans différentes villes, états ou même pays, d’autant plus maintenant, lorsqu’il y a une pandémie mondiale en cours.

Mais c’est nécessaire.

Vous voyez, dans tous vos comptes, il y a deux choses qui pourraient arriver. Premièrement, le comité d’achat se réunira et parviendra à un consensus, ce qui vous obligera à avoir plus de défenseurs au sein de l’organisation. Deuxièmement, si un membre du comité d’achat quitte ou est remplacé, vous devrez découvrir qui est cette personne, ce qui lui est arrivé et qui le remplacera.

L’utilisation de LinkedIn et d’autres plateformes sociales pour vous connecter avec les parties prenantes au sein de vos comptes clients vous permettra de surveiller leurs activités et de les impliquer, vous gardant ainsi dans une position plus forte pour influencer et vous assurant que vous êtes prêt à agir si quelque chose devait arriver.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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