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Ventes à vie | Comment nettoyer les leads morts dans votre pipeline de vente

Nous ne saurions trop insister sur l’importance pour les responsables commerciaux de savoir comment tirer le meilleur parti de leur pipeline de ventes.

C’est la pierre angulaire de votre entreprise : un pipeline sain avec un flux constant de prospects augmente de manière exponentielle la probabilité que vous atteigniez votre quota.

Les équipes de vente les plus performantes gèrent leurs pipelines de vente religieusement. Ils améliorent progressivement leurs résultats en révisant régulièrement l’ensemble de leur processus de vente. Ils savent que leurs clients et leurs processus sont en constante évolution et ajustent, ajustent et testent constamment leurs méthodes pour voir ce qui fonctionne le mieux pour un client donné ou un scénario spécifique.

Prenez une page de leur livre et dynamisez le processus de vente de votre équipe avec ces conseils d’examen du pipeline des ventes.

Recherchez des prospects qui sont dans votre pipeline de vente depuis plus longtemps que votre cycle de vente moyen.

Lâcher prise peut parfois être difficile, surtout si vos vendeurs ont déjà investi beaucoup de temps et de ressources pour cultiver des prospects qui ne répondent pas. Cependant, dans cette situation, ce n’est pas seulement nécessaire mais aussi sain.

Cela est particulièrement vrai pour les pistes mortes, qui pourraient être identifiées par ces caractéristiques :

  • Ils ne peuvent pas être contactés
  • Ils ont clairement indiqué leur désintérêt
  • Ils ont déjà ou utilisent un produit ou un service similaire
  • Ils ne peuvent pas se permettre votre produit
  • Ils résistent aux efforts de votre équipe pour les diriger vers la prochaine étape de votre pipeline

Considérez votre pipeline de vente comme une plante qui a besoin d’être taillée pour se développer correctement. Vos vendeurs doivent apprendre à identifier les prospects qui ont besoin de plus d’attention et décider rapidement de la meilleure ligne de conduite : abandonner ou entretenir davantage. Ils devraient sérieusement envisager de laisser tomber un prospect qui ne répond pas, même s’ils ont déjà investi beaucoup de temps, d’efforts et de ressources pour le cultiver, afin qu’ils puissent canaliser leur énergie et leurs efforts vers des opportunités plus prometteuses.

Envoyez des messages de suivi.

Les vendeurs doivent redoubler d’efforts pour aider les acheteurs à prendre la bonne décision concernant un produit ou un service. Cependant, 44% des professionnels de la vente déclarent qu’ils abandonneraient après avoir reçu un seul « non » d’un client.

Ce qu’ils ne réalisent pas, c’est que dans les ventes, la ténacité est la clé.

« Si vous voulez sortir les gens de la ‘zone morte’, vous devez entrer dans l’état d’esprit du client et commencer à donner », explique notre PDG Jamie Shanks.

« Fournissez-leur des rapports de veille concurrentielle, les meilleures pratiques du marché, les pièges à venir, les défis, les feuilles de route de ce que c’est que d’être dans les cent premiers jours de succès. C’est sur ce type d’informations que vous devez concentrer votre énergie.

Visez un équilibre entre cohérence, tact et sensibilité lors du suivi. Soyez conscient de la fréquence à laquelle vous tendez la main et de la façon dont vous le faites.

Sachez quand c’est une cause perdue : si vous n’obtenez aucun engagement, éloignez-vous respectueusement.

Assurez-vous que vos données sont toujours exactes et à jour

Votre pipeline de ventes doit pouvoir vous donner une vue d’ensemble de votre entreprise en un coup d’œil.

Chaque jour, de nouveaux prospects sont ajoutés, les clients passent d’une étape à l’autre, les transactions sont conclues et les prospects qui ne répondent pas sont supprimés, et votre pipeline de ventes doit refléter avec précision ces changements.

Maintenir votre pipeline à jour régulièrement peut prendre du temps, mais c’est nécessaire. Sinon, votre pipeline de ventes pourrait facilement dégénérer en un désordre désorganisé et obsolète. Cela pourrait avoir plusieurs répercussions, allant de rapports inexacts et d’inefficacités d’équipe à des ventes perdues.

Vos vendeurs doivent surveiller les indicateurs clés de votre pipeline de ventes et prévoir du temps pour les examiner régulièrement.

Ceux-ci incluent la taille moyenne des transactions, le taux de clôture des transactions et la vitesse des ventes. Ces métriques fonctionnent comme des références et aident à prédire les tendances futures des ventes. Étant donné que les chiffres ne peuvent pas mentir, une matrice précise et mise à jour peut vous indiquer le statut réel de vos ventes en un clin d’œil.

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Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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