Accueil » Ventes à vie | Comment choisir le bon programme de formation à la vente

Ventes à vie | Comment choisir le bon programme de formation à la vente

Maintenant que la plupart des mouvements de vente se déroulent numériquement, il n’a jamais été aussi important d’investir dans les compétences de vente numérique de votre équipe.

Le moyen le plus simple d’y parvenir est d’investir dans un programme de formation à la vente numérique qui normalisera et formalisera la façon dont les efforts de prospection, de croissance des comptes et de rétention des comptes de votre équipe de revenus.

Vos efforts pour moderniser le processus de vente doivent être soutenus par l’ensemble de l’organisation, de haut en bas. Tout le monde doit être à bord, de vos chefs de file des revenus jusqu’à vos représentants commerciaux de première ligne. Le programme de formation à la vente que vous choisissez doit également être intégré à votre cadre de supervision et de coaching existant.

De cette façon, tous les membres de votre équipe de vente peuvent recevoir correctement le coaching et les conseils de vente dont ils auraient besoin pour réussir.

Le comité de direction de votre organisation doit également être impliqué. Comme il peut s’agir de nouvelles informations pour eux, ils pourraient ne pas voir la nécessité d’une formation à la vente numérique. En les impliquant dans le processus, ils peuvent mieux comprendre pourquoi une transformation numérique des ventes est nécessaire.

Mais comment les responsables commerciaux peuvent-ils choisir le bon programme de formation commerciale pour leur organisation ?

Ce qui fait un bon programme de formation à la vente numérique

Il existe des dizaines de programmes de formation à la vente pour tous les types et toutes les tailles d’entreprises, axés sur différents aspects du processus de vente. Avec autant d’options disponibles, choisir celle qui convient à votre équipe peut être intimidant.

Voici quatre critères que vous devez prendre en compte lorsque vous décidez d’un programme de formation à la vente numérique pour votre organisation.

Un bon programme de formation à la vente numérique…

1. Devrait combler suffisamment les lacunes en matière de compétences
Pour créer un impact tangible dans votre organisation, commencez par identifier les compétences commerciales et les écarts de performances les plus courants auxquels votre équipe de revenus est confrontée. C’est ainsi que vous pouvez trouver des opportunités pour améliorer les compétences des membres de votre équipe de revenus. Voici quelques-uns des problèmes les plus courants qui doivent être résolus immédiatement :

  • Manque de compétences en communication : La communication est une rue à double sens. Alors que la plupart des vendeurs sont doués pour parler, tous les vendeurs ne peuvent pas bien écouter. Les meilleurs vendeurs écoutent activement leurs prospects, posent des questions intelligentes et utilisent des moyens verbaux et non verbaux pour amener leurs clients à se familiariser avec eux. Les moins performants passent généralement au moins 70 % de leurs appels et réunions à parler.
  • Manque de préparation aux conversations de vente : Vous seriez surpris du nombre de commerciaux qui participent à des appels commerciaux et à des réunions sans plan de secours ni même objectif précis. Il y a même des vendeurs qui prennent des appels sans rien savoir du prospect ou de la façon dont votre produit profiterait spécifiquement au client.
  • Absence de processus de vente normatif : Toute votre équipe chargée des revenus doit être cohérente en ce qui concerne votre processus de vente. Un vendeur ne peut pas sauter certaines étapes ou en ajouter des inutiles. C’est ainsi qu’il peut manquer des tâches importantes comme le suivi des prospects ou l’envoi de séquences d’e-mails. Même la plus petite incohérence ou inefficacité pourrait affecter l’ensemble de vos résultats.
  • Manque de connaissances en vente sociale : Si le terme social selling est bien connu, tous les vendeurs ne connaissent pas les techniques et les bonnes pratiques qu’il implique. Ils savent peut-être que LinkedIn peut être utilisé pour le réseautage et la prospection, mais ils ne savent pas nécessairement comment le faire. Et si votre organisation n’a pas de processus normatif pour la vente sociale, c’est un peu comme les aveugles menant les aveugles. Ce qui nous amène au point suivant…

2. Devrait enseigner les compétences de vente sociale
À l’ère des réseaux numériques, la vente sociale n’est plus une option, mais un incontournable. C’est un ensemble de compétences incroyablement important qui stimule le pipeline et les ventes. Et la création de pipelines étant l’un des aspects les plus cruciaux du processus de vente, votre équipe doit utiliser tous les outils et ressources à sa disposition.

3. Devrait être intégré à votre processus de vente existant
La formation ne produirait pas de résultats si elle n’est pas alignée sur les objectifs, les valeurs et la stratégie de votre entreprise. C’est pourquoi les concepts qui seront enseignés dans la formation à la vente que vous avez choisie doivent être intégrés à votre processus de vente existant pour le rendre plus efficace et efficient. Un bon programme de formation à la vente numérique doit optimiser le style de vos vendeurs, en ajustant des actions spécifiques pour de meilleurs résultats au lieu de dicter une liste non négociable de choses à faire par situation.

4. Devrait être renforcé pour un apprentissage optimal
Le renforcement des compétences est également important, car la croissance à long terme est rarement produite par une formation ponctuelle. Les apprentissages doivent être appliqués et testés, une boucle de rétroaction doit être établie et les directeurs des ventes doivent être en mesure de fournir un encadrement et un mentorat.

Envelopper

Lorsqu’il s’agit de la performance de votre équipe de vente, il y a toujours place à l’amélioration. Un bon programme de formation à la vente est nécessaire pour développer les compétences de vos vendeurs, tirer parti de leur expertise et de leur talent pour augmenter les ventes et les bénéfices, stimuler la croissance et cultiver un environnement de travail hautement performant.

Bien qu’il n’y ait aucun mal à investir dans le marketing, le recrutement ou les outils, les entreprises ne doivent pas oublier leur force de vente actuelle, votre atout le plus important et votre source de revenus. En permettant la transformation de vos vendeurs en vendeurs hautement performants, vous serez mieux équipé pour prendre de l’avance sur vos concurrents.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *