Accueil » Ventes à vie – Comment augmenter le renouvellement de vos clients

Ventes à vie – Comment augmenter le renouvellement de vos clients

Les nouvelles affaires sont toujours géniales. Dans la plupart des situations, plus il y a de clients, mieux c’est. C’est pourquoi presque toutes les équipes de revenus consacrent la plupart de leur temps et de leurs ressources à l’acquisition de nouveaux clients. Des centaines de milliards de dollars sont dépensés chaque année en publicité et en marketing. En fait, les États-Unis ont enregistré plus de 240 milliards de dollars de dépenses publicitaires rien qu’en 2019.

Mais si un nouveau client est toujours une quête intéressante, vous ne devez pas oublier que le renouvellement des clients est tout aussi important. Il est impératif que les entreprises consacrent du temps, des efforts et des ressources à la mise en place d’une stratégie complète de fidélisation ou de réussite des clients. Voici ce que vous avez à gagner d’un taux de rétention client élevé.

Les avantages du renouvellement des clients

1. La rétention est moins chère que l’acquisition.

Il est plus rentable de conserver un client existant que d’en recruter un nouveau. Selon cet article de la Harvard Business Review, acquérir un nouveau client coûte cinq à 25 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Bien qu’il ne soit pas toujours facile de fidéliser les clients, cela en vaut la peine.

2. Les clients existants sont plus susceptibles d’acheter à nouveau chez vous.

Si un client est satisfait de la valeur de votre produit ou service, il est plus susceptible d’acheter à nouveau. Il est donc logique qu’il soit prouvé que les clients fidélisés achètent plus souvent et dépensent plus que les nouveaux, et on estime que près de 65 % de l’activité d’une entreprise provient de clients fidèles.

3. Vous aurez plus de chances d’obtenir des références de clients.

Des clients satisfaits sont la meilleure forme de publicité. Malgré les progrès considérables réalisés par les secteurs du marketing et de la publicité ces dernières années, le bouche à oreille règne toujours en maître, offrant des taux de conversion plus élevés tout en dépensant des ressources minimales.

4. Vous aurez un marché prêt pour de nouveaux produits et services.

Lorsque vous avez prouvé votre valeur à un client, il sera six fois plus susceptible d’essayer un nouveau produit ou service de votre marque lorsqu’il sera disponible. Cela donne également à votre entreprise une marge de manœuvre pour développer de nouveaux produits, différents efforts de messagerie et d’autres initiatives de marque.

5. Les clients fidèles et engagés sont plus disposés à donner leur avis.

Les clients satisfaits seront plus disposés à partager leurs réflexions sur vos produits et services et seront donc plus susceptibles de vous dire comment vous pouvez vous améliorer. Et s’ils ont une mauvaise expérience avec votre entreprise, ils seraient plus disposés à laisser le problème glisser, tant que cela ne se reproduira pas.

Ce ne sont là que quelques-unes des façons dont un excellent programme de fidélisation de la clientèle peut profiter à votre entreprise. Alors, comment pouvez-vous augmenter la probabilité de vos clients de renouveler leurs contrats avec vous ?

Comment augmenter le renouvellement de vos clients

Voici quelque chose que tous les professionnels de la vente devraient savoir : plus vous avez de contacts au sein d’un compte, plus vous avez de chances d’entrer dans des conversations de vente, ce qui peut conduire à des renouvellements de clients.

 » Supposons que vous ayez rencontré cinq, six, sept personnes supplémentaires [within an account], est sorti et s’est présenté à eux de manière proactive. Vous leur avez dit ce que vous faites dans ce compte, vous leur avez dit que vous travailliez avec leurs pairs et collègues, et vous commencez activement à engager plus de conversations de vente », a déclaré le PDG de Sales for Life. Jamie Shanks.

« Vous pouvez appeler cela des ventes croisées, des ventes incitatives, cela n’a vraiment pas d’importance. Mais avoir plus de contacts ou de parties prenantes dans un compte augmentera absolument la probabilité de renouvellement et d’expansion des affaires dans n’importe quel compte avec lequel vous traitez.

Pour étendre votre réseau et entrer dans de nouvelles conversations de vente, vous devez vous rendre là où se trouvent vos clients.

« Vous devez être sur des plateformes comme LinkedIn », déclare Shanks. « Vous devez délibérément et intentionnellement aller là-bas, trouver des personnes dans tous les comptes clés, commencer à vous connecter avec elles et commencer à engager des conversations avec elles. »

Faites-le chaque jour et fixez des objectifs pour le nombre de personnes que vous atteindrez par session. De cette façon, vous pouvez augmenter progressivement la taille de votre réseau et engager davantage de conversations avec les personnes de vos comptes cibles. Votre taux de renouvellement client vous en remerciera.

Indicateurs clés du renouvellement des clients

Pour voir si vos efforts de renouvellement de la clientèle fonctionnent, vous devez savoir comment mesurer la fidélisation de la clientèle. Cela vous permet de prendre des décisions plus éclairées concernant votre stratégie de vente. Voici les mesures de fidélisation de la clientèle les plus importantes que tous les vendeurs devraient connaître :

Calcul du taux de fidélisation de la clientèle

  1. Comptez votre nombre total de clients à la fin d’une période de temps spécifique.
  2. Soustrayez le nombre de nouveaux clients que vous avez acquis au cours de la même période.
  3. Divisez la différence par le nombre de clients que vous aviez au début de la période.

Taux de fidélisation des clients par rapport au taux de désabonnement

Certains vendeurs confondent taux de rétention et taux de désabonnement. Ces deux mesures, bien que liées, sont très différentes.

Les taux de rétention fait référence au pourcentage de clients qui sont revenus dans votre entreprise pour profiter de votre produit ou service dans un certain laps de temps. Les taux de désabonnement, quant à lui, fait référence au pourcentage de clients que vous avez perdus sur une période de temps.

Un taux de rétention élevé correspond à un taux de désabonnement faible, et vice versa. Le taux de désabonnement des clients est normal, mais s’il est supérieur à cinq à sept pour cent, vous devriez prendre du recul et évaluer votre stratégie de vente.

Calcul du taux d’achat répété

Le taux de réachat fait référence au pourcentage de clients qui sont revenus pour acheter à nouveau auprès de votre entreprise. Il est particulièrement utile pour évaluer les performances et l’impact de la stratégie de fidélisation de la clientèle de votre entreprise.

  1. Obtenez le nombre de clients fidèles.
  2. Divisez-le par le nombre total de vos clients.

Calcul de la valeur à vie du client

La valeur à vie du client fait référence aux revenus générés par un seul client. La valeur à vie de votre client devrait idéalement augmenter ou, au moins, rester constante – un nombre en baisse pourrait indiquer que vous perdez des clients à un rythme plus rapide qu’auparavant, et ce n’est pas une bonne chose.

  1. Divisez vos ventes annuelles brutes par le nombre total de clients uniques en un an. Il s’agit de votre revenu moyen par client.
  2. Voyez combien d’années chacun de vos clients est resté dans votre entreprise et obtenez la moyenne. Il s’agit de la durée de vie moyenne de vos clients.
  3. Multipliez le revenu moyen par client par la durée de vie moyenne du client.

Vous devez suivre d’autres mesures pour obtenir une image plus claire de vos efforts de fidélisation de la clientèle, mais vous pouvez commencer par celles-ci. Les données que vous pouvez collecter à partir de ces métriques vous permettent d’améliorer votre expérience client et d’augmenter vos renouvellements.

Conclusion

Si votre entreprise n’a pas mis en place de stratégie de fidélisation de la clientèle, vous passez à côté de plusieurs avantages. C’est non seulement l’un des meilleurs investissements que votre entreprise puisse faire, mais c’est aussi l’une des stratégies marketing les plus efficaces pour votre entreprise.

Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour augmenter les renouvellements de vos clients, mais la façon la plus simple de s’y prendre est d’augmenter vos connexions au sein d’un compte. Cela ouvre la voie à plus de conversations, convertit plus de champions pour votre marque et, avec le temps, augmente vos opportunités de vente incitative et croisée de vos produits et services.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *