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Ventes à vie – 3 façons d’établir votre autorité sur votre marché

Lorsque les gens pensent aux stratégies de vente, les méthodes de prospection sortante viennent généralement à l’esprit. Appels à froid, e-mails à froid, réseau LinkedIn, publipostage – toutes ces tactiques ont fait leurs preuves pour générer des résultats positifs.

Mais cela ne suffit pas à faire de vous un leader dans votre domaine.

Les meilleurs vendeurs au monde ont mis en place une excellente stratégie de prospection entrante. Ils ne se contentent pas de rechercher des clients potentiels, ils ont également trouvé un moyen pour les gens de les rechercher.

Ils sont devenus des aimants principaux, attirant les clients même pendant leur sommeil.

Leur secret ? Autorité de la marque.

Pourquoi est-il important de renforcer l’autorité dans votre industrie?

Le problème avec les stratégies sortantes, c’est qu’elles ne fonctionnent que pendant que vous le faites activement. Si vous n’envoyez pas d’e-mails, ne faites pas d’appels à froid ou ne contactez pas vos réseaux sociaux, rien ne se passera.

Cependant, être connu comme un expert dans votre domaine changera la donne.

Rappelez-vous toujours que, pour réussir dans les ventes, il ne suffit pas de savoir que vous vendez un excellent produit. Pensez-y de cette façon : vous pourriez être excellent dans ce que vous faites, mais cela n’a pas d’importance si personne ne le sait.

Il ne suffit pas de faire ce que font les autorités. Vous devez également les faire incroyablement bien, et vous avez également besoin de vos efforts pour être connus.

Fondamentalement, vous êtes en concurrence sur un marché non seulement pour vendre, mais aussi pour être connu en tant qu’autorité.

L’établissement de l’autorité renforce votre marque personnelle, augmentant le niveau de confiance que vos clients et votre clientèle potentielle ont en vous et en votre entreprise. Il stimule les conversations et accélère la conversion des clients.

Voici trois façons d’établir votre autorité en tant que vendeur.

Comment renforcer l’autorité dans votre marchét

1. Allez là où sont les gens

En tant que vendeur, vous devez savoir où se trouvent les personnes présentes sur votre marché. Où sont vos clients idéaux maintenant, et comment est la concurrence dans l’espace qu’ils occupent ? Et où seront-ils dans le futur ?

Dans le contexte de la vente numérique, le terrain de jeu sur tous les canaux est exponentiellement plus encombré que jamais auparavant. Il y a un peu plus de dix ans, vous pouviez facilement obtenir une page Web sur la première page de Google en la remplissant de mots-clés. Vous ne pouvez pas le faire maintenant, et même si vous le pouviez, la concurrence est extrêmement féroce.

Mais il n’est jamais trop tard pour adopter et s’adapter.

Jetez un œil aux plateformes sur lesquelles vos clients effectuent des recherches sur le marché et cherchent des recommandations et des réponses. Passent-ils la plupart de leur temps sur LinkedIn ? Sont-ils sur Twitter ou Facebook ? Est-ce qu’ils regardent des vidéos sur YouTube ou écoutent des podcasts ?

En passant du temps sur les plateformes habitées par vos clients, vous serez en mesure d’identifier les lacunes en matière de connaissances dans votre secteur. Capitalisez sur ceux-ci et utilisez ces angles dans votre contenu pour vous démarquer de vos concurrents.

2. Associez-vous aux autres autorités de l’industrie

Qui sont les principaux leaders d’opinion dans votre domaine ? Cherchez-les et notez ce qu’ils font. Comment ont-ils acquis leur notoriété ? Que font-ils que les autres ne font pas ? Et surtout, que font-ils pour asseoir leur crédibilité ?

Ce qui est intéressant, c’est que vous n’avez pas nécessairement besoin d’être le meilleur dans votre domaine pour que les autres vous considèrent comme le meilleur dans votre domaine. La perception est la réalité. Jetez un œil aux noms les plus remarquables de votre industrie. Vous pourriez être surpris par le nombre de personnes considérées comme une autorité dans votre domaine malgré le fait qu’elles n’aient pas toutes les qualifications professionnelles.

En fin de compte, vous n’avez pas besoin d’être la plus grande autorité mondiale dans votre secteur pour valider votre affirmation en tant qu’expert dans votre domaine. La clé est d’être connu des bonnes personnes. Positionnez-vous correctement et inspirez-vous des autorités établies dans votre domaine.

3. Prenez l’habitude de créer du contenu

Si vous voulez être perçu comme un leader dans votre domaine, vous positionner comme une source de connaissances originales est probablement le moyen le plus efficace de le faire.

Il y a tellement de façons de faire entendre votre voix. Vous pouvez créer un blog, être invité sur un podcast (ou créer le vôtre), diffuser du contenu sur les réseaux sociaux, tourner des vidéos, publier des ebooks, lancer une newsletter. Gardez à l’esprit ce que nous avons mentionné dans l’élément précédent : le support doit dépendre de l’endroit où votre public cible traîne et consomme des informations.

Ce qui est important c’est cohérence. Prenez l’habitude de publier du contenu. Créez un calendrier de publication et diffusez régulièrement du contenu.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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