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Un résumé de 5 minutes de « The Challenger Sale » Réservez votre patron vous a dit de lire

De nos jours, presque tous les nouveaux employés dans les ventes B2B doivent lire ceux de Brent Adamson et Matthew Dixon. La vente Challenger.

C’est l’un des travaux phares de la vente, basé sur l’une des plus grandes études jamais menées dans le domaine. Cela dit, lorsque vous apprenez à vendre sur le tas avec un quota géant planant au-dessus de votre tête, vous n’avez probablement pas le temps de lire.

Donc, pour vous aider, j’ai préparé un examen de cinq minutes de l’approche de Challenger Sales. Il couvre les points clés explorés dans le livre et montre comment vous pouvez les appliquer pour améliorer vos efforts de vente.

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Qu’est-ce que cela veut dire exactement?

Cela signifie aborder les ventes différemment de ce que vous auriez pu avoir dans le passé. Plutôt que de vous excuser d’essayer de vendre au client, vous serez propriétaire de la conversation. En tant que Challenger, vous aurez une compréhension approfondie de l’activité de votre prospect et repousserez au bon moment pour amener le client à prendre une décision.

Adamson et Dixon ne parlent pas seulement des Challengers dans le livre – ils passent également en revue quatre autres types de représentants commerciaux. Bien qu’elles aient toutes des qualités distinctes, ces catégories ne s’excluent pas mutuellement. Les auteurs précisent que vous pouvez présenter des qualités de tous types.

Les cinq types de commerciaux sont:

  • Le Challenger (vous): En tant que Challenger, vous offrez une nouvelle perspective à votre prospect et ne craignez pas les conversations sur l’argent. Vous comprenez ce qui leur apporte de la valeur et tirez parti de ces informations pour offrir un argumentaire irrésistible – et pour faire pression avec tact. Rappelez-vous les trois T: vous apprendre eux quelque chose de précieux, tailleur l’argumentaire de vente, et prendre contrôle de la conversation.
  • Le travailleur acharné: The Hard Worker s’efforce de s’améliorer dans son rôle, mais ne se concentre pas nécessairement sur les moteurs de valeur du client.
  • Le loup solitaire: The Lone Wolf est un joueur très performant mais pas nécessairement un joueur d’équipe. Confiants dans leurs capacités de vente, ils dépassent les quotas mais sont difficiles à gérer interpersonnellement.
  • Le constructeur de relations: Quand vous pensez à un vendeur, vous pensez au Relation Builder. Ces commerciaux entrent en contact avec un gardien de leur entreprise cible et essaient lentement de créer un avocat interne.
  • Le résolveur de problèmes: The Problem Solver est habile à trouver des solutions aux problèmes de l’équipe et de l’entreprise du prospect. Ils génèrent des résultats en résolvant les problèmes avec empressement et en gardant toutes les parties prenantes informées.

Maintenant que vous connaissez les cinq profils, il est temps de tout rassembler en parcourant un résumé du livre.

Résumé du modèle de vente Challenger

Résumons tout cela.

L’étude de Challenger Sales a révélé que chaque représentant commercial B2B se divise en cinq profils différents.

Les cinq types sont le Challenger, le Hard Worker, le Lone Wolf, le Relationship Builder et le Problem Solver. Ces profils déterminent la manière dont un vendeur interagit avec les prospects et conclut des accords.

L ‘«approche Challenger» est la plus corrélée à une augmentation des taux de clôture parmi les plus performants.

… d’où le nom du livre. Dans l’étude, Adamson et Dixon ont constaté que:

  • 40% des vendeurs les plus performants utilisaient principalement un style Challenger.
  • Les plus performants étaient plus de 2 fois plus susceptibles d’utiliser une approche Challenger que toute autre approche.
  • Plus de 50% de tous les artistes vedettes correspondent au profil de challenger dans les ventes complexes.
  • Seuls 7% des plus performants ont adopté une approche de renforcement des relations – le profil le moins performant.

Il convient de noter que l’approche Challenger ne fonctionnait mieux que parmi les plus performants. Parmi les artistes moyens, tous les profils ont à peu près autant de succès les uns que les autres.

Il s’agit d’un constat perturbateur, car la plupart des équipes de formation et de vente sont aujourd’hui orientées vers la création et l’encouragement du «Relationship Builder», le moins efficace des cinq profils.

Le modèle de vente Challenger estime que les quatre autres profils de vente peuvent apprendre à devenir un Challenger.

Le modèle de vente Challenger postule qu’avec les bons outils de formation, de coaching et de vente, tous les commerciaux, même ceux appartenant à l’une des quatre autres catégories, peuvent prendre le contrôle de la conversation client comme un Challenger. Il est donc possible de créer une équipe de ventes Challenger performante, mais cela demande des efforts et une formation considérables.

Il existe quatre principes fondamentaux pour la mise en œuvre du modèle Challenger Sales.

Elles sont:

  • Les challengers sont faits, pas simplement nés.
  • C’est la combinaison de compétences qui compte.
  • Le défi concerne la capacité organisationnelle, pas seulement les compétences d’un représentant individuel.
  • Construire la force de vente Challenger est un voyage, pas un voyage d’une nuit.

En adoptant ces principes lors de la mise en œuvre du modèle de vente Challenger, vous ferez passer votre processus de vente dans un voyage de transformation et renverserez la vente de solutions traditionnelles.

Si vous avez l’intérêt et l’autorité de mettre en œuvre le modèle au sein de votre organisation, il existe quelques trucs et astuces que vous pouvez utiliser pour le faire de manière fluide et efficace. Lisez la suite pour découvrir comment vous pouvez commencer à former vos commerciaux à l’aide de ce modèle.

Formation à la vente Challenger

Pour former votre équipe de vente à l’aide du modèle Challenger Sales, vous devez d’abord reconnaître que les résultats varieront d’un représentant à l’autre, principalement en fonction du type de vendeur. Et vous devriez vous attendre à ce que certains représentants évitent ce modèle de vente.

Si vous ne savez pas comment démarrer avec une formation à la vente, consultez notre modèle de formation à la vente pratique pour commencer..

Ci-dessous, nous vous expliquerons comment apprendre à différents commerciaux à mieux adopter le modèle Challenger Sales.

Si vous entraînez un travailleur acharné, envisagez de faire ce qui suit:

  • Parcourez-les à travers l’aspect «enseignement» de la vente Challenger. En tant que travailleur acharné, ils sont motivés, mais ils peuvent sauter certaines étapes du processus dans la poursuite de la vente.
  • Donnez-leur des commentaires cohérents pour les aider à adopter avec succès le modèle de ventes Challenger.
  • Faites l’éloge là où cela est dû – Les travailleurs acharnés veulent plaire, et c’est un excellent moyen de les motiver.

Si vous entraînez un loup solitaire, envisagez de faire ce qui suit:

  • Apprenez-leur à avoir des conversations bidirectionnelles fructueuses avec les coéquipiers et les prospects. Un Lone Wolf est un représentant des ventes très efficace, mais il fait souvent cavalier seul et possède par conséquent des compétences en communication moins efficaces.
  • Donnez-leur un document ou une feuille de triche pour leur rappeler la méthode de vente Challenger (ou vous pouvez leur donner un lien vers cet article).
  • Laissez-les comprendre par eux-mêmes comme dernière étape. En tant que Lone Wolves, ces types de commerciaux prospèrent lorsqu’ils sont laissés à eux-mêmes.

Si vous encadrez un créateur de relations, envisagez de faire ce qui suit:

  • Focus sur l’aspect «pression» et «prise de contrôle» du modèle de vente. Les bâtisseurs de relations ne veulent pas précipiter les choses ou se sentir pressés – mais un élément clé de Challenger Sales est de repousser et d’être ferme.
  • Mettez-les encore plus à l’aise avec le sujet de l’argent afin qu’ils n’aient pas l’impression de sacrifier la relation en parlant de paiement.
  • Apprenez-leur à mieux connaître les données et apprenez-leur à les utiliser dans le processus de présentation. Les constructeurs de relations se concentrent sur l’empathie et la connexion, mais ces deux-là ne doivent pas vivre à l’écart des chiffres et des faits.

Si vous entraînez un résolveur de problèmes, envisagez de faire ce qui suit:

  • Attirez leur attention sur l’aspect «offrir une nouvelle perspective» de la vente Challenger. Dans leur quête pour résoudre les problèmes, un résolveur de problèmes peut s’appuyer sur une méthode éprouvée alors qu’au lieu de cela, il devrait offrir une vue unique pour changer la perspective du client.
  • Concentrez-vous sur la création de pitchs si spécifiques au problème du client, ils ne peuvent tout simplement pas dire non. Après avoir changé la perspective du client, le Problem Solver devra alors travailler pour élaborer une solution très spécifique qui répond aux besoins de ce prospect.
  • Tirez parti des solides compétences en communication avec les parties prenantes du Problem Solver pour obtenir l’adhésion des plus hauts responsables des organisations de prospects.

Utiliser le modèle de vente Challenger avec d’autres méthodes de vente

Bien que chaque vendeur ait un style de vente unique, le modèle Challenger Sales peut vous aider à affiner des étapes spécifiques de votre processus de vente, en vous aidant à conclure plus de transactions et à améliorer les résultats de votre entreprise.

Note de l’éditeur: cet article a été initialement publié en octobre 2015 et a été mis à jour pour être complet.

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