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Un regard sur leur rôle, leurs compétences et leur rémunération

Ce n’est peut-être pas si époustouflant de le souligner, mais toutes les organisations de vente ne sont pas confortablement confinées au siège social de leur entreprise – fonctionnant sous la direction d’un groupe de gestionnaires qui peuvent se réunir pour partager des histoires au cours du déjeuner tous les jours.

De nombreuses entreprises ont une portée trop large pour cela. Ils ne peuvent pas prospérer sans se diversifier et mettre des bottes au sol au-delà des villes dans lesquelles se trouvent leurs bureaux principaux.

Ils doivent être présents dans différentes régions, et les managers chargés de s’assurer que les efforts de vente sur ces sites sont menés efficacement sont connus sous le nom de gestionnaires de territoire.

Ici, nous examinerons de plus près ce que fait un gestionnaire de territoire, les compétences qu’il doit posséder, la manière dont il est rémunéré et la pratique émergente de la gestion de territoire en ligne.

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De manière générale, on s’attend à ce qu’un directeur des ventes de territoire ait au moins un baccalauréat en administration des affaires, en gestion des affaires, en marketing ou dans un autre domaine connexe. Ils ont également tendance à avoir une expérience de gestion à leur actif, des compétences de communication de premier ordre, un sens aigu du service à la clientèle et un talent pour la résolution de problèmes.

L’étendue de l’influence d’un responsable des ventes de territoire dépend fortement de la nature de son entreprise, de la taille de ses équipes et de la structure de ses organisations de vente. Il n’y a pas de norme définitive sur ce à quoi un territoire devrait ressembler ou sur la superficie qu’il devrait couvrir.

Le terme peut désigner une zone aussi petite qu’une ville ou aussi grande que quelques États. Cela signifie souvent que les responsables des ventes territoriales sont censés faire leur juste part de déplacements pour s’enregistrer avec les représentants et autres responsables travaillant dans les régions qu’ils couvrent.

Que fait un directeur des ventes de territoire?

Les gestionnaires de territoire doivent souvent porter beaucoup de chapeaux et assumer un large éventail de responsabilités, voici quelques-unes des plus importantes.

Ils forment des représentants sur leur territoire.

Les directeurs des ventes de territoire sont souvent chargés de la gestion des personnes. On s’attend généralement à ce qu’ils s’approprient un certain degré de responsabilité sur l’ensemble de leur région – cela signifie qu’ils doivent assumer la responsabilité de la préparation et des performances de leurs représentants, donc naturellement, de nombreux gestionnaires de territoire ont un rôle à jouer dans la formation des représentants dans leurs domaines respectifs.

Ils assument la responsabilité des équipes de leur territoire pour atteindre leur quota.

Comme je l’ai mentionné, les gestionnaires de territoire sont censés s’approprier leur région, de sorte que la performance de cette région est l’un des reflets les plus francs de leur performance personnelle. C’est à eux de rester impliqués et de garder un œil attentif sur la façon dont les organisations qu’ils supervisent se débrouillent face aux objectifs.

Ils développent des stratégies de vente adaptées à leur territoire.

Différentes régions ont généralement des circonstances économiques, sociales, industrielles, démographiques et géographiques uniques, de sorte qu’une stratégie qui fonctionne dans un territoire peut ne pas être aussi efficace dans un autre.

Les gestionnaires de territoire sont souvent chargés de mener des recherches, de comprendre leur région et de prendre les devants pour élaborer des stratégies de vente réussies qui permettront à une entreprise de tirer le meilleur parti de ses efforts de vente locaux.

Ils assistent à des salons professionnels pour promouvoir leur entreprise.

Dans certains cas, on s’attend à ce que les gestionnaires de territoire coordonnent ou participent à des activités promotionnelles lors de foires commerciales, de séminaires ou d’autres conférences.

N’oubliez pas qu’ils agissent en tant que liaison pour le siège, et cela ne s’applique pas toujours exclusivement à leurs organisations et bureaux. Parfois, ils doivent soit offrir du temps en face ou déléguer des représentants pour assister à des événements régionaux de l’industrie à des fins de visibilité de la marque et de réseautage.

Qu’est-ce qui fait un bon directeur des ventes de territoire?

Si vous envisagez de poursuivre une carrière en tant que directeur des ventes de territoire, vous devez vous assurer que vous possédez les qualités suivantes.

Compétences en leadership

Celui-ci va sans dire. Ce n’est pas vraiment révolutionnaire de souligner que toute vente directeur doit avoir un talent pour gérant. Mais ce point est particulièrement pertinent en ce qui concerne les responsables des ventes territoriales – leurs bureaux fonctionnent comme des satellites, quelque peu séparés du siège. Cela signifie qu’ils bénéficient d’une autonomie considérable et qu’ils sont tenus à un niveau plus élevé que la plupart des autres.

Les responsables des ventes de territoire doivent évidemment répondre au leadership central de leur entreprise, mais c’est à eux de gérer leur propre organisation de vente régionale cloisonnée. C’est pourquoi tout directeur des ventes de territoire en herbe doit avoir confiance en sa capacité à gérer un navire serré et à tirer le meilleur parti des représentants qu’il supervise.

La sensibilisation et les compétences analytiques pour déterminer si les stratégies de vente fonctionnent

Comme je l’ai mentionné plus tôt, les directeurs des ventes de territoire sont souvent chargés de façonner les stratégies de vente locales. Si vous assumez ce type de responsabilité, vous avez besoin de jugement pour déterminer si les tactiques que vous employez sont efficaces et viables à long terme.

Cela demande une prise de conscience, une expérience, des compétences analytiques considérables et, dans de nombreux cas, une solide maîtrise de certains outils d’analyse des ventes. En fin de compte, toute stratégie de vente réussie nécessite beaucoup de réflexion et d’observation, et cela double lorsque l’on s’attend à ce que vous en preniez possession.

Connaissances étendues de l’industrie et compétences en recherche

Le premier élément de toute stratégie de vente régionale efficace est une compréhension approfondie de votre secteur. Vous devez savoir comment les prospects interagissent généralement avec vos concurrents. Vous devez également avoir une bonne image de votre marché, de votre position en son sein et de vos personnalités d’acheteur idéales.

Une fois que vous avez ces informations spécifiques à l’industrie, vous pouvez envisager de créer des stratégies adaptées à l’emplacement, en fonction des besoins et des intérêts des prospects dans le territoire dans lequel vous êtes basé.

Et cela repose efficacement sur votre capacité à mener des recherches approfondies, réfléchies et souvent minutieuses sur votre région, sa situation économique, sa démographie et la nature des entreprises qui la composent.

Un talent pour communiquer avec les clients

Être directeur des ventes de territoire implique souvent d’avoir un certain niveau de contact avec les clients de votre région. Si les clients de votre territoire parlent particulièrement de problèmes avec votre solution ou rencontrent des problèmes avec celle-ci plus que leurs homologues dans d’autres domaines, vous devez être en mesure de communiquer efficacement avec eux, de dissiper leurs inquiétudes et d’identifier ce qui pourrait ne pas aller. .

Salaire de directeur des ventes de territoire

Selon Salary.com, le salaire typique du directeur des ventes du territoire se situe généralement entre 79 085 $ et 122 764 $ par an.

Gestionnaire de territoire en ligne

Un gestionnaire de territoire en ligne est exactement ce que cela ressemble – la réponse virtuelle à un directeur des ventes de territoire conventionnel. Ces vendeurs servent les clients et vendent des solutions dans des territoires spécifiques via des supports tels que le courrier électronique, les médias sociaux et le téléphone.

À l’instar de leurs homologues «bottes sur le terrain», les gestionnaires de territoire en ligne doivent façonner les stratégies de vente pour des régions spécifiques, former et superviser les équipes de vente (généralement en ligne), rester au fait des tendances émergentes du secteur et des tactiques de vente pertinentes, et entretenir des relations positives les clients. La différence est que les gestionnaires de territoire en ligne font tout cela à distance.

Être directeur des ventes de territoire n’est pas facile, et tous les commerciaux ne sont pas faits pour cela. Néanmoins, si vous pensez que cette trajectoire de carrière pourrait vous intéresser, que vous êtes à l’aise avec les responsabilités qu’elle implique et que vous êtes convaincu que vous avez les compétences nécessaires pour y prospérer, vous devriez certainement envisager de la poursuivre.

Cela peut être une option extrêmement gratifiante et engageante pour quiconque cherche à progresser dans la chaîne alimentaire de vente.

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Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? c’est le moment de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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