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Un regard sur les budgets de vente et les 7 étapes pour en créer un [+ Templates]

Les ventes sont rarement sans direction. Chaque aspect de la pratique nécessite des attentes établies et un certain degré d’orientation – et dans de nombreux cas, « attentes et conseils » équivalent à des prédictions fermes des performances d’une organisation de vente.

Ces prédictions se présentent souvent sous la forme d’un élément appelé budget des ventes, un document qui définit des normes réalistes quant au montant qu’une organisation commerciale est censée vendre dans un délai donné.

Ces plans sont au cœur de processus tels que l’établissement d’objectifs et les prévisions. Pour vous aider à mieux comprendre les budgets de vente en tant que concept, nous avons rassemblé des informations clés qui vous aideront à mieux comprendre les quoi, pourquoi, et comment derrière ces documents.

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Les budgets de vente sont souvent confondus avec les prévisions de vente – et ce genre de confusion est logique. Les deux sont fondamentalement similaires en ce sens qu’ils offrent tous deux une sorte de prévision des chiffres de vente sur une période donnée, mais ils diffèrent en termes d’intention et de calendrier.

Un budget de vente fournit une direction réaliste mais idéale pour votre entreprise. Il fournit une compréhension de base de ce que vous devez attendre de votre organisation commerciale, et une prévision des ventes en est souvent le prolongement naturel. Les prévisions prennent ces informations et établissent des prédictions sur la façon dont probable vous devez être à la hauteur de ces attentes.

Les prévisions de ventes ont également tendance à couvrir des périodes plus courtes. Ils établissent généralement des prévisions sur une base hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle. Les budgets de vente, d’autre part, représentent généralement une année entière.

Le but d’un budget de vente

Les budgets de vente et les informations qu’ils offrent ont une variété d’applications. Voici quelques-uns des plus répandus.

Dicter les dépenses

Un budget de vente guide la planification et les objectifs financiers d’une organisation de vente. Cela donne aux gestionnaires un point de référence plus définitif pour les attentes et les normes avec lesquelles ils travaillent. Avec ce genre d’image globale à l’esprit, les dirigeants peuvent établir des budgets généraux et administratifs mieux informés et plus efficaces.

Aider à fixer des objectifs

Un budget de vente définit des attentes fermes en matière de rentabilité – donnant à votre organisation commerciale une sorte d’étoile du Nord pour ses performances attendues et les objectifs qu’elle doit se fixer pour les réaliser. Ce type de plan peut également aider à définir des quotas et à garder un œil plus précis sur les performances de l’équipe au fur et à mesure que vos efforts sont déployés.

Mesurer les performances ultimes

Fondamentalement, un budget de vente est une référence par rapport à laquelle le succès d’un service commercial peut être mesuré. Il définit des attentes définitives quant à ce que votre entreprise attend de votre organisation et, à son tour, un moyen de voir à quel point son processus et ses efforts sont efficaces. Sans un, vous aurez plus de mal à déterminer si vos stratégies de vente ont aidé ou nui à votre performance finale.

1. Définissez un délai.

Comme je l’ai mentionné, les budgets de vente couvrent des périodes fixes, généralement sur une base annuelle. Cela dit, les budgets de vente peuvent également être définis pour couvrir des semaines, des mois ou des trimestres. Peu importe le calendrier que vous allez avec, si vous voulez préparer un budget de vente, vous devez commencer par le lorsque.

2. Trouvez vos prix.

Le prochain élément clé d’un budget de vente est la tarification. Vous ne pouvez pas prédire les revenus si vous ne savez pas combien coûtera chaque unité que vous vendez, vous devez donc cerner cet aspect de votre plan dès le départ. Et s’il y a une chance que ces prix varient à n’importe quel moment de la période que vous avez sélectionnée, vous devez également en tenir compte.

3. Regardez les données précédentes d’une période similaire.

C’est ici que vous commencez à essayer de comprendre à quoi s’attendre de vos efforts de vente. Une façon de le faire consiste à extraire des données historiques qui offrent une certaine perspective sur la façon dont votre organisation commerciale fonctionne généralement à la période de l’année pour laquelle vous budgétisez.

4. Comparez vos données à votre secteur et à vos concurrents.

Un autre angle que vous pouvez prendre lors de la préparation d’un budget de vente est d’examiner votre paysage concurrentiel. Comment vos pairs de l’industrie se comportent-ils ? Si vous et une autre entreprise partagez une position similaire sur le marché, essayez d’examiner ses chiffres de vente pour mieux comprendre ce que vous pouvez attendre de vos prospects et clients.

5. Parlez aux clients.

Parfois, il est utile d’entendre directement vos acheteurs pour avoir une idée de l’attrait, de la longévité et de la rentabilité potentielle de votre offre. Les gens sont-ils toujours enthousiastes à propos de votre produit ou service ? Existe-t-il un concurrent qui pourrait détourner l’intérêt des consommateurs pour votre entreprise ? Prendre des mesures comme envoyer des sondages ou communiquer directement avec votre base peut offrir des informations précieuses pour façonner votre budget de vente.

6. Identifier les tendances du marché.

Comment le produit de votre marché a-t-il évolué récemment ? Vous ne pouvez comprendre que vos performances futures donc bien de regarder dans le passé. Si le marché de votre service produit a constamment suivi une tendance à la baisse ces dernières années, vos données historiques pourraient ne pas faire grand-chose pour vous. Rappelez-vous, vous êtes prédire chiffres de vente – ne pas les copier.

7. Créez votre budget.

Avec les facteurs énumérés – entre autres – derrière vous, vous pouvez avoir une idée précise du nombre d’unités que vous pouvez vous attendre à vendre et, à son tour, établir un budget de vente précis.

Modèle de budget de vente

La structure de votre budget de vente variera en fonction du nombre de produits ou de services que vous vendez et si vous offrez des remises. Voici quelques modèles qui couvrent ces bases.

Un seul produit ou service sans remise

T1 T2 T3 T4 Annuel
Ventes unitaires attendues
x Prix unitaire
= Revenu global total

Produits ou services multiples

T1 T2 T3 T4 Annuel
Ventes unitaires attendues #1
x Prix unitaire
= Revenu total #1
Ventes unitaires attendues #2
x Prix par unité #2
= Revenu total #2
= Revenu global total

Un produit ou service avec des remises

T1 T2 T3 T4 Annuel
Ventes unitaires attendues
x Prix unitaire
= Chiffre d’affaires brut
– Remises sur les ventes
= Ventes nettes totales

Exemple de budget de vente

Voici un exemple de budget de vente d’une entreprise qui s’attend à voir des ventes variables à différents niveaux de prix tout au long de l’année.

T1 T2 T3 T4 Annuel
Ventes unitaires attendues 11 000 11 500 12.000 11 500 46 000
x Prix unitaire 45 $ 45 $ 47,50 $ 47,50 $
= Revenu global total 495 000 $ 517 500 $ 570 000 $ 546 250 $ 2 128 750 $

Savoir comment établir un budget de vente précis peut aider à garder votre organisation commerciale sur la bonne voie et à fonctionner aussi efficacement que possible. Il vous permet de définir des objectifs raisonnables, d’allouer judicieusement les ressources et d’avoir un point de référence solide pour mesurer votre performance ultime. Si vous envisagez de participer à toute sorte d’effort de vente à long terme, il est utile de savoir comment en créer un.

Nouvelle incitation à l'action

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