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Un guide simple pour les prévisions qualitatives

Lorsqu’il s’agit de ventes, les chiffres sont essentiels, mais ils ne vous donnent pas toujours une image complète des performances et du potentiel de votre organisation, en particulier dans le contexte des prévisions. Ainsi, bien que les prévisions quantitatives ne puissent pas être ignorées, vous devez toujours prendre en compte des facteurs au-delà de ces chiffres concrets si vous voulez une compréhension vraiment approfondie de ce que vous pouvez attendre de votre service commercial.

La prise en compte de ces facteurs non quantitatifs revient à ce que l’on appelle prévision qualitative — des prévisions qui tiennent compte des éléments les plus subjectifs des ventes.

En tenant compte des deux côtés du processus de prévision, vous pouvez vous mettre dans la meilleure position pour définir des objectifs précis, planifier pour l’avenir et prédire le succès de vos prochaines campagnes.

Ici, nous allons examiner de plus près la prévision qualitative en tant que concept, passer en revue certaines méthodes et techniques que vous pouvez utiliser pour tirer le meilleur parti du processus, voir quelques exemples de ce à quoi cela ressemble dans la pratique et peser ses avantages et ses inconvénients. . Allons-y !

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Il est indéniable que les chiffres sont un élément crucial de toute prévision de vente – vous ne devriez jamais essayer d’en faire une sans eux. Mais comme je l’ai mentionné plus tôt, les chiffres concrets ne peuvent généralement pas vous donner une image suffisamment complète pour fournir une prévision aussi précise que possible.

C’est là qu’intervient la prévision qualitative. Elle aide une entreprise à mieux comprendre le comportement des clients et du marché, en aidant cette entreprise à prendre en compte davantage d’angles et de boules de courbe potentielles qu’elle pourrait rencontrer lors de ses efforts de vente sur une période fixe.

Les prévisions qualitatives sont particulièrement utiles lorsque les entreprises explorent de nouvelles méthodes de vente ou s’attendent à ce que les ventes s’écartent des résultats typiques. Au fur et à mesure que les entreprises grandissent, elles peuvent se retrouver en territoire inconnu, se fixant des objectifs sans précédent et faisant des plans qu’elles ne connaissent pas bien.

Dans ces cas, les prévisions qualitatives peuvent aider les entreprises à prendre des décisions judicieuses, à fixer des objectifs viables et à prédire de manière fiable ce qu’elles peuvent s’attendre à voir au fur et à mesure que leurs efforts de vente se déroulent.

Méthodes et techniques de prévision qualitative

Alors, comment abordez-vous la prévision qualitative ? Il y a plusieurs manières de s’engager dans cette voie.

1. Expérience (avis exécutif)

Dans de nombreux cas, certaines des informations et informations nécessaires pour éclairer des prévisions qualitatives efficaces peuvent provenir de l’intérieur de l’entreprise, généralement de la direction.

Les gestionnaires (ou parfois les employés réguliers) peuvent déjà avoir une connaissance ou une expérience approfondie d’un certain marché, produit ou clientèle. Dans ces cas, ils peuvent être une excellente ressource pour aider à la prévision qualitative.

2. Conseil

Toutes les entreprises ne disposent pas d’un leadership suffisamment aguerri pour établir des prévisions qualitatives fiables basées sur une expérience personnelle, en particulier si une entreprise est plus jeune et en pleine croissance.

C’est pourquoi les entreprises sous-traitent souvent leurs responsabilités de prévision qualitative à des tiers. Les consultants ayant un pouls plus développé sur un secteur, un marché ou une personnalité de client peuvent être une excellente ressource pour une entreprise aux prises avec des prévisions qualitatives.

3. Méthode Delphi

La méthode Delphi est similaire à celles énumérées ci-dessus en ce sens qu’elle repose sur des experts, mais le processus est un peu plus élaboré et sophistiqué que la plupart des autres. Au lieu de simplement demander à des managers ou consultants expérimentés leurs opinions spontanées ou collaboratives, la méthode consiste à interroger plusieurs parties sur une prévision de ventes séparément pour éviter la pensée de groupe.

Le risque que vous courez en exploitant la méthode Delphi est un manque de consensus. Si trop d’experts offrent des perspectives différentes, il peut être difficile d’élaborer une prévision qualitative cohérente et précise.

4. Enquêtes

Les sondages sont un autre moyen d’informer des prévisions qualitatives réfléchies et efficaces. Cette méthode est l’une des options les plus éprouvées et relativement accessibles répertoriées ici. Entendre directement votre public cible peut vous aider à personnaliser une prévision étayée par des informations qualitatives de première main.

Une enquête bien conçue peut vous aider à mieux comprendre les nouveaux marchés, à comprendre les tendances changeantes au sein de votre secteur et à mieux identifier les tendances collectives de vos clients. Avec plusieurs applications de création et de diffusion d’enquêtes à votre disposition, cette méthode est à considérer lors de l’élaboration de prévisions qualitatives.

5. Étude de marché

Lorsqu’une entreprise envisage de pénétrer un nouveau marché, elle peut utiliser des études de marché pour améliorer ses prévisions qualitatives. Cette pratique aide une entreprise à déterminer si la pénétration d’un nouveau marché en vaut la peine et les ressources.

Il offre également une perspective sur ce que les nouveaux clients potentiels recherchent de l’entreprise. Des ressources telles que des groupes de discussion, des enquêtes de test de produits et des sondages peuvent toutes être utilisées pour tirer parti de cette méthode.

Exemples de prévisions qualitatives

Pratiquement toutes les décisions importantes prises par une entreprise peuvent bénéficier de techniques de prévision qualitative.

Lorsqu’une entreprise vient de démarrer ou de démarrer, sa direction devra probablement tenir compte d’une étude de marché pour déterminer si l’idée, l’offre, le modèle commercial, la messagerie, les prix et le marketing de l’entreprise sont viables.

Dans ces cas, les organisations en question n’ont pas de données numériques existantes sur lesquelles analyser et s’appuyer, ce qui rend pratiquement impossible des prévisions quantitatives précises. Au lieu de cela, ces entreprises doivent emprunter des voies différentes et plus créatives pour produire une image solide de ce qu’elles peuvent attendre de leurs efforts de vente et de leurs prospects cibles.

La prévision qualitative est également un atout pour les entreprises plus matures, cherchant à sortir un nouveau produit ou service. Les méthodes quantitatives ne peuvent vous mener jusqu’ici que si vous n’avez jamais vendu une offre spécifique. C’est pourquoi les entreprises dans cette position regardent généralement au-delà de ces stratégies pour avoir une compréhension précise de ce qui les attend.

Avantages de la prévision qualitative

Pour certains responsables commerciaux, l’idée d’utiliser autre chose que l’analyse numérique dans la prévision des ventes peut sembler intimidante ou inutile, mais la prévision qualitative offre plusieurs avantages qui vont au-delà de ceux de son homologue quantitatif.

Il apporte pertinence et flexibilité.

Les prévisions qualitatives ne se soucient pas des chiffres des ventes de l’année dernière. Qu’est-ce que c’est Est-ce que se soucier est des informations plus opportunes et pertinentes. Il prend en compte des facteurs tels que les nouvelles technologies adoptées par votre entreprise ou les tendances mondiales qui pourraient avoir eu des implications sur l’économie dans son ensemble.

Les prévisions qualitatives peuvent prendre des événements non numériques et attribuer un poids à leur impact potentiel sur les performances et les opérations d’une entreprise, offrant à cette entreprise un degré plus élevé de flexibilité dans sa prise de décision lorsque ce type de variables s’installe.

Cela vous donne une perspective plus complète.

Lorsqu’elles sont associées à des prévisions quantitatives, les prévisions qualitatives peuvent donner à une entreprise un aperçu holistique de pratiquement tous les facteurs en jeu, objectifs et subjectifs, lors de l’examen d’une décision importante.

Ce point est particulièrement pertinent pour les grandes entreprises disposant de nombreuses données numériques historiques et des ressources pour les compléter par une expertise interne ou externe et des études de marché. Avec la capacité de livrer des deux côtés du jeton de prévision à leur disposition, ces types d’entreprises peuvent établir de manière fiable des prévisions de ventes complètes et précises.

Cela fonctionne particulièrement bien pour les entreprises nouvelles et en croissance.

Alors que les grandes entreprises disposent probablement de données quantitatives fiables à associer à leurs connaissances qualitatives, les startups et les petites entreprises pourraient ne pas avoir cette chance. Dans la plupart des cas, ces types d’entreprises n’existent pas depuis assez longtemps pour accumuler une banque importante de chiffres de vente concrets, ce qui place les données qualitatives au cœur de leurs prévisions.

Inconvénients de la prévision qualitative

Bien que les prévisions qualitatives présentent d’énormes avantages, elles comportent néanmoins leur juste part d’inconvénients.

Il peut être compromis par un biais.

Qu’une entreprise se tourne vers des employés qualifiés, des consultants ou des informations sur les clients, elle court toujours le risque de compromettre les informations avec un biais dans les prévisions qualitatives. Les données qualitatives sont intrinsèquement subjectives et les informations subjectives sont naturellement sujettes à des biais.

Il est sujet à l’inexactitude.

Les humains font des erreurs. Sans chiffres précis sur lesquels s’appuyer, les données qualitatives peuvent produire des résultats incorrects. Ce point rejoint celui ci-dessus – les données biaisées sont généralement inexactes par nature.

Par exemple, un client peut être plus enclin à répondre à une enquête ou à un sondage qu’une entreprise organise pour s’exprimer sur une seule expérience négative. Ou encore, un gestionnaire qui s’appuie sur des expériences passées pour éclairer les prévisions pourrait apporter une touche trop personnelle au processus ou voir les événements et les tendances passés à travers une lentille déformée.

C’est peut-être invalide.

Des consultants ou des groupes d’experts embauchés en dehors de l’entreprise peuvent fournir une perspective différente, mais leur séparation de l’entreprise pourrait rendre leurs prévisions invalides. Les entreprises qui se tournent vers des informations subjectives risquent de recevoir des prévisions illégitimes ou sans rapport avec la tâche à accomplir.

Utilisez les prévisions qualitatives pour une meilleure prise de décision

Chaque fois qu’une entreprise doit prendre une décision ou faire un pas en avant, elle a besoin d’une prévision complète pour aider à définir des objectifs, des jalons et des attentes. L’analyse des données peut toujours aider à guider une entreprise, mais les données quantitatives ne fournissent pas toujours une vue d’ensemble.

C’est pourquoi la prévision qualitative est si importante. Il peut fournir un aperçu plus approfondi qui prend en compte divers points de vue, expériences et événements du monde réel, permettant à une entreprise d’être aussi préparée que possible pour aller de l’avant efficacement.

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Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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