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Un guide des playbooks de vente B2B

Les entreprises leaders ont une arme pas si secrète dans leur boîte à outils qui les distingue rapidement de leurs concurrents : un playbook de vente.

Un manuel de vente est un ensemble de documents qui aideront votre équipe de vente à développer son processus et sa méthodologie de vente, à définir les objectifs de vente et à fournir un cadre pour la conclusion des ventes. Il est également connu comme un playbook de stratégie de vente.

Un playbook bien développé leur permet d’engager les clients à chaque étape de l’expérience d’achat, augmentant ainsi les chances de remporter chaque transaction.

En termes simples, le playbook des ventes est une ressource essentielle pour augmenter l’efficacité des ventes et faciliter le processus d’intégration.

Ne vous contentez pas de me croire sur parole ; selon le Harvard Business Review, 50 % des entreprises de vente les plus performantes ont des processus de vente hautement surveillés et appliqués (sales playbook).

Ce guide vous aidera à démarrer avec votre premier manuel de vente B2B. Cela couvre:

  • Pourquoi les manuels de vente B2B sont-ils essentiels ?
  • Commencez par rationaliser votre processus de vente
  • Comment proposer une démo axée sur la conversion ?
  • Gestion du temps de vente
  • KPI, apprentissage et développement

Pourquoi les playbooks de vente B2B sont cruciaux

Un manuel de vente, en général, met la stratégie et les outils appropriés à la portée des vendeurs, leur permettant de prendre les bonnes mesures, au bon moment, avec les bonnes personnes.

Selon les données de HubSpot, les vendeurs ne passent qu’un tiers de leur temps à parler aux prospects. Le reste du temps est consacré à la rédaction d’e-mails (21 %), à la saisie de données (17 %) et à la prospection ou à la recherche de prospects (17 %).

Les vendeurs perdent du temps tout au long du processus de vente en :

  • En attente de la recommandation ou de l’approbation d’un directeur des ventes
  • Recherche de matériel adapté
  • Créer ou personnaliser des ressources
  • Tenter de choisir le meilleur plan d’action ou la prochaine meilleure étape pour chaque circonstance unique qu’ils rencontrent.
  • Une mauvaise gestion des ventes entraîne des cycles de vente plus longs, des incohérences, des techniques génériques et des taux de clôture plus bas.

L’utilisation d’un playbook d’aide à la vente donne des résultats. Cela permet à vos vendeurs d’être plus performants et plus rapides, ce qui permet à davantage de prospects de devenir des clients. C’est la clé pour augmenter les revenus des nouvelles entreprises et les taux de conversion en général.

Augmenter la cohérence

Lorsque chaque membre de votre équipe de vente utilise les mêmes outils et procédures de vente, l’efficacité augmente et les délais diminuent. De plus, tout au long du processus de vente, chacun répétera le même langage à ses prospects, en donnant de la clarté et en évitant les messages contradictoires et l’incertitude.

 

Améliore les compétences de vos commerciaux

Associé à une formation adéquate, un playbook peut aider les vendeurs moyens à devenir des participants essentiels qui comprennent les tenants et les aboutissants de votre secteur, de votre entreprise générale et de votre organisation commerciale. D’un autre côté, cela pourrait exposer ceux qui résistent au changement, permettant à la direction de prendre les mesures appropriées.

 

Mieux prospecter

Le frisson de la chasse anime tout vendeur efficace. Bien qu’il s’agisse d’un talent vital, il peut également être préjudiciable à un vendeur s’il poursuit les mauvaises perspectives. Arrêtez de consacrer du temps, du travail et de l’argent à définir le point idéal de votre entreprise et commencez à cibler les prospects qui y résident.

Les avantages d’un livre de vente ne s’arrêtent pas là. Il y a beaucoup plus que vous pouvez faire avec un playbook de vente. Lire l’article détaillé.

Commencez par rationaliser votre processus de vente

Le cœur de votre manuel de vente doit se concentrer sur la rationalisation de votre processus de vente. Vous voudriez que vos vendeurs suivent le meilleur processus de vente pour les aider à atteindre leurs chiffres de vente plus rapidement. Il ne fait aucun doute qu’ils ont les compétences requises, mais leur montrer le chemin simplifié ne peut que les améliorer davantage.

Bien que vous receviez peut-être plus de prospects, la qualification devient de plus en plus critique. Les leads qui ne se ferment jamais peuvent avoir une influence néfaste sur vos statistiques tout en frustrant votre équipe.

Par conséquent, il est essentiel de simplifier votre processus de vente pour gérer l’augmentation du volume tout en qualifiant mieux les prospects.

La rationalisation de vos processus de vente est un investissement rentable qui peut vous aider à vous démarquer. Fournissez à votre équipe commerciale les outils et les données qu’elle souhaite et articulez les processus nécessaires pour faire passer un prospect de l’intérêt à la clôture.

Compte tenu de cela, toutes les étapes du processus de vente ne doivent pas être examinées à la loupe. Alors qu’un processus de vente typique comprend sept étapes, votre priorité devrait être de les aider à maîtriser les six étapes critiques énumérées ci-dessous.

  1. Prospection
  2. Démarrer des conversations de vente
  3. Définition des séquences de vente
  4. Pistes éligibles
  5. Fermeture
  6. Fidélisation des clients, ventes croisées et ventes incitatives

Si vous souhaitez en savoir plus, lisez l’article complet expliquant comment vous pouvez rationaliser ces six étapes de votre processus de vente.

Comment fournir une démo axée sur la conversion

Les démonstrations de produits sont des composants essentiels de tout processus de vente de logiciels. Les démonstrations mal conduites ont un impact substantiel sur les taux de clôture. D’un autre côté, une démo fantastique peut accélérer considérablement le processus de clôture.

La démo peut faire la différence entre terminer une transaction et perdre un prospect. Une excellente démonstration montre à vos prospects comment votre produit résout réellement leurs problèmes et leur permet de mieux réussir dans leurs tâches.

De plus, les démonstrations de produits :

Stimule l’intérêt de vos prospects

Les démonstrations de produits ajoutent un support visuel à votre présentation commerciale, améliorant ainsi sa qualité globale. Les prospects qui sont plus visuels ou les apprenants pratiques peuvent avoir besoin de voir votre produit en action pour bien comprendre sa valeur et son potentiel.

 

Fournit la preuve de ce que votre promesse

Les acheteurs ont parfois une méfiance naturelle envers les commerciaux. Les démonstrations de produits vérifient les promesses d’un représentant commercial. Les acheteurs veulent que vous disiez de belles choses sur les produits que vous proposez. Démontrer ce que votre produit peut accomplir et même permettre au consommateur de l’essayer fournit une preuve essentielle et renforce la confiance.

 

Combat la préoccupation

Votre démonstration vous aide également à résoudre les problèmes liés au produit soulevés par un acheteur. Les prospects arrivent parfois avec des hypothèses préconçues ou des informations erronées basées sur ce qu’ils ont entendu dans l’industrie. Si un prospect conteste des réclamations majeures ou s’inquiète des capacités de performance de votre produit, une démonstration peut soulager ces craintes.

Étant donné que seulement 6% des prospects se transforment en transactions en moyenne, il semble que de nombreux vendeurs ont du mal à conclure. Même après la mise en place d’une démo, le taux de clôture varie souvent entre 20 et 30 %. Alors, que manquent-ils ? Que peuvent-ils faire correctement ?

Lorsqu’un consommateur accepte de suivre une démo, cela démontre une forte intention d’achat. Alors, pourquoi près de trois manifestations sur quatre échouent-elles à se convertir ? La cause la plus répandue, et c’est difficile à dire, est que les commerciaux ne parviennent pas à fournir une excellente expérience de démonstration.

Vous voulez savoir comment vous ou votre équipe de vente pouvez proposer une excellente démonstration à vos clients potentiels ? Voici un article auquel vous pouvez vous référer comme guide pour conclure plus d’offres à l’aide d’une démonstration de produit.

 

Gestion du temps de vente

La gestion du temps de vente est un autre domaine qui doit être abordé, en particulier pour les recrues qui ont du mal à hiérarchiser leurs tâches. Il est courant d’avoir l’impression qu’il n’y a pas assez d’heures dans la journée. Cependant, le problème n’est peut-être pas un manque de temps, mais plutôt votre efficacité avec votre temps. La gestion du temps est cruciale pour le succès des ventes, mais c’est aussi l’une des difficultés les plus difficiles.

Votre temps et votre attention sont soumis à plusieurs exigences, telles que la prospection de prospects, la rédaction de messages et la mesure des interactions et des résultats. Avec des ressources limitées et évalué uniquement sur les résultats, vous êtes toujours poussé dans de nombreuses directions et combattez les distractions.

Cela a été une révélation lorsqu’une étude SalesFunnel sur plus de 700 commerciaux a conclu que près des deux tiers de leur temps (64,8 %) sont consacrés à des tâches non génératrices de revenus.

Il existe plusieurs indicateurs et stratégies pour une gestion efficace du temps. Le principe urgent/important d’Eisenhower est la stratégie de gestion du temps de vente la plus largement utilisée.

Temps

Évitez d’investir vos efforts dans des activités que vous auriez pu faire en moins de temps, comme créer une présentation complète pour un client au pouvoir d’achat limité. Au stade de la décision, vous perdez probablement un temps précieux qui aurait pu être consacré à la planification de décrocher une plus grande échelle.

Utilisez la technologie et les outils de veille commerciale pour vous assurer que votre équipe passe le plus clair de son temps à vendre. Voici un article avec les moyens les plus efficaces d’améliorer la productivité.

 

KPI et apprentissage et développement

Les chiffres ne concernent pas seulement les performances. Ils racontent des histoires. Non seulement un faible nombre indique une mauvaise performance, mais il explique également pourquoi. Mesurer la croissance de vos ventes vous permet de mesurer la croissance de votre entreprise. Vos KPI s’amélioreront rapidement si vous en comprenez les causes et concevez des méthodes pour les surmonter.

L’objectif du suivi des KPI n’est pas seulement d’évaluer les performances, mais aussi de les améliorer via l’apprentissage. Besoin d’aide pour identifier les KPI les plus cruciaux pour une équipe de vente ? Nous les avons traités dans notre récent article, ainsi que les défis et les lacunes par l’apprentissage et le développement.

Vous recherchez des informations sur les ventes par bribes ? Ou encore, confus quant à la bonne approche pour améliorer les performances de votre équipe ? Votre quête de la meilleure base de connaissances des ventes se termine ici.

La publication A Guide to B2B Sales Playbooks est apparue en premier sur SalesIntel.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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