Accueil » Un guide complet sur le marketing goutte à goutte

Un guide complet sur le marketing goutte à goutte

Les cycles de vente longs sont courants dans les entreprises B2B. C’est pourquoi les campagnes de drip marketing sont si importantes pour la création de leads. Plus le cycle de vente est long, plus il est probable que le prospect puisse changer d’avis ou choisir le produit d’un concurrent.

Concevoir, évaluer et mettre en œuvre un plan marketing efficace prend souvent du temps, de l’énergie et des ressources. Imaginez devoir faire cela pour une campagne en temps réel « automatisée » basée sur des déclencheurs, des délais et des actions qui ne sont pas gérées par vous. Imaginez le mettre en œuvre pour une entreprise B2B pour rendre les choses beaucoup plus compliquées.

Cependant, ce n’est pas aussi compliqué qu’il y paraît étant donné que vous savez comment mettre en place votre campagne de goutte à goutte de manière systématique. Ce guide complet sur le marketing goutte à goutte vous aidera à démarrer votre première campagne ou à affiner votre campagne existante.

Alors, qu’est-ce que le drip marketing en B2B ?

Qu’est-ce que le marketing goutte à goutte ?

Le marketing goutte à goutte est une série d’e-mails automatiques envoyés en réponse à des horaires ou à des activités d’utilisateurs particuliers. Ils vous permettent de communiquer avec des groupes de personnes en fonction d’événements tels que lorsqu’un utilisateur crée un compte ou à quelle fréquence cet utilisateur clique sur les e-mails.

Le marketing goutte à goutte implique l’envoi d’un flux continu de communications pré-écrites aux consommateurs ou acheteurs potentiels via plusieurs plates-formes telles que le courrier électronique, le publipostage et les médias sociaux.

Voici un petit exemple de marketing goutte à goutte.

Qu’est-ce qui rend le marketing goutte à goutte efficace pour les entreprises B2B ?

Le taux d’ouverture des e-mails goutte à goutte est d’environ 80% supérieur à celui des envois uniques (aka Bulk Emailing) avec un taux de clics moyen 3 fois plus élevé. Un peu de temps et d’efforts consacrés au début contribueront grandement à obtenir les meilleurs résultats.

Voici cinq raisons principales pour lesquelles le marketing goutte à goutte est efficace pour les entreprises B2B :

Messagerie personnalisée hautement pertinente

Le marketing goutte à goutte n’est pas pulvériser et prier. C’est une approche ciblée. Il ne remplit pas la boîte de réception de votre prospect avec des messages génériques, mais il est déclenché en fonction de l’activité de votre prospect et prend en compte ses intérêts.

Contrairement à l’approche du marketing push, le marketing goutte à goutte nourrit lentement l’intérêt de votre acheteur potentiel en fonction de votre comportement antérieur avec le produit ou le contenu. Vos prospects sont bien conscients que les e-mails sont automatisés. Cependant, parce qu’ils sont personnalisés en fonction des intérêts et des actions du destinataire, ils sont extrêmement efficaces. Ils sont doués pour capter l’attention du destinataire, ouvrir l’e-mail et ont plus de chances de finir par acheter.

Les messages sont pré-écrits en fonction du flux de travail

Les e-mails ne sont pas envoyés au hasard, mais ils suivent un flux de travail pré-écrit stratégiquement conçu. Vous n’envoyez pas un nouvel e-mail à chaque fois qu’un nouveau prospect exprime son intérêt pour votre produit. Ils rejoignent simplement votre flux de travail existant.

Le marketing goutte à goutte est déclenché automatiquement. Toute action (télécharger un livre, terminer une transaction, s’inscrire à un essai gratuit, s’abonner à un blog, etc.) ou inaction peut être le déclencheur (ne pas terminer l’achat, ne pas cliquer sur un e-mail, ne pas utiliser l’application pendant un mois , etc.).

Engagement et fidélité accrus

Le marketing par e-mail goutte à goutte vous permet de mieux et plus efficacement interagir avec les prospects et les clients. Les e-mails envoyés en réponse aux actions des utilisateurs sont plus susceptibles de recevoir une réponse car ils sont très pertinents.

Par exemple, quelqu’un s’inscrit pour un essai gratuit. Vous pouvez utiliser une campagne de diffusion par e-mail pour envoyer une série d’e-mails leur montrant comment tirer le meilleur parti de leur essai gratuit et du produit. Vous pouvez ensuite commencer lentement à leur proposer plus d’avantages qu’ils peuvent débloquer dans la version payante.

Vous pouvez également fidéliser les clients existants en partageant le contenu en fonction de leurs intérêts, de leurs commentaires généraux, etc. Cela vous donne la possibilité de faire des ventes croisées ou incitatives. S’il s’agit de votre client nouvellement intégré, vous pouvez utiliser le marketing goutte à goutte pour l’aider à en savoir plus sur le produit, ce que vos autres clients disent du produit, etc. Cela les rendra confiants quant à leur décision d’utiliser votre produit.

Nourrissage de leads automatisé

Les clients potentiels peuvent ne pas être prêts à acheter chez vous immédiatement. Mais, ils peuvent vous considérer à l’avenir. Avant de prendre une décision, ces prospects voudront peut-être en savoir plus sur votre entreprise et votre produit ou service.

Vous pouvez mettre en évidence les avantages de votre produit ou service, répondre aux préoccupations potentielles et répondre aux objections qu’un prospect pourrait avoir en le nourrissant d’une campagne de courrier électronique. C’est similaire à mener une conversation de vente sur plusieurs e-mails.

Augmentation de la notoriété de la marque

Une succession d’e-mails très pertinents maintient votre marque au premier plan de l’esprit de vos clients. Lorsqu’un client est prêt pour ce que vous avez à offrir, vous serez la première entreprise qui lui viendra à l’esprit. Ils seront également plus enclins à recommander votre entreprise à d’autres qui recherchent ce que vous avez à offrir.

Le marketing goutte à goutte permet à votre entreprise de commencer à entretenir les relations essentielles à son succès. Le marketing goutte à goutte consiste à donner aux gens les bonnes informations au bon moment.

Comment mettre en place une campagne de marketing goutte à goutte

Maintenant que vous connaissez l’efficacité de la mise en œuvre du marketing goutte à goutte, examinons comment vous définissez réellement une campagne de goutte à goutte automatisée réussie.

Identifiez votre public potentiel

Les campagnes goutte à goutte consistent à segmenter votre liste d’abonnés et à cibler les informations sur certains groupes de clients. La partie la plus cruciale de ce processus consiste à décider quels déclencheurs et groupes vous utiliserez dans votre approche de marketing goutte à goutte.

Les gouttes sont généralement déclenchées par l’une des deux choses suivantes : l’utilisateur effectue une action dans votre application ou sur votre site Web ou présente un comportement clé.

Exemple de déclencheur d’action : Lorsqu’un utilisateur télécharge la version d’essai de votre application, vous lui envoyez une série de six e-mails instructifs tout au long de la période d’essai, avec des recommandations utiles sur la façon d’en tirer le meilleur parti.

Exemple de comportement : Un utilisateur utilise une version gratuite de votre produit mais cesse soudainement de l’utiliser pendant plusieurs jours. Vous leur envoyez un e-mail automatisé leur demandant s’ils ont besoin d’aide.

Pour segmenter en fonction de leur étape dans le parcours de l’acheteur, vous pouvez utiliser les données d’intention de l’acheteur. Les données d’intention vous aident à séparer les prospects / prospects prêts à acheter de ceux qui ont besoin de plus d’attention. Sur la base de ces données, vous pouvez définir le flux de travail correct.

Êtes-vous curieux d’identifier vos prospects chauds à l’aide de données d’intention ?

Composer un message

Maintenant que vous savez à qui vous vous adressez, vous devez proposer un message à la fois bénéfique et attirant l’attention. Que voulez-vous que l’utilisateur fasse ? Ou, que voulez-vous que l’utilisateur retienne de l’expérience ? Gardez votre message clair, exploitable et attrayant en fonction de votre réponse. Maintenez le ton que vous avez établi pour votre entreprise.

Préparer un plan

Suivant et le cœur de la campagne goutte à goutte – la planification. Vous devez déterminer le flux de travail de votre campagne de goutte à goutte, y compris la procédure du premier contact à la vente et à l’assistance. C’est aussi le moment de définir les objectifs de votre campagne, de vous assurer que la copie de chaque e-mail est cohérente avec les autres et d’établir comment vous suivrez vos progrès.

Considérez les questions suivantes comme point de départ :

  • Combien d’e-mails vais-je envoyer, quand seront-ils envoyés et dans quel ordre seront-ils envoyés ?
  • Mon message est-il synchronisé avec mes déclencheurs ?
  • Comment saurai-je si j’ai réussi ?

Espérons qu’à ce stade, vous avez compris pourquoi vous créez une campagne de goutte à goutte sophistiquée, peut-être pour l’acquisition de clients, l’engagement ou la publication de produits et la mise à jour de l’éducation. Quelle que soit la situation, vous devez définir les objectifs de la campagne et déterminer les critères selon lesquels vous mesurerez votre succès.

Le marketing goutte à goutte ne se limite pas à vos clients ou abonnés existants. Vous pouvez créer une liste de diffusion d’acheteurs potentiels qui ne figurent pas dans votre CRM. Une fois que vous avez une liste valide d’e-mails, vous pouvez planifier une campagne de goutte à goutte pour nourrir de nouveaux prospects, les encourager à s’engager avec votre produit et les convertir en clients payants.

Création d’une liste de diffusion ciblée pour la campagne de goutte à goutte

SalesIntel vous permet de créer des listes de diffusion hautement ciblées pour les campagnes goutte à goutte et de garantir que vos efforts génèrent des résultats positifs.

SalesIntel est probablement la stratégie la plus simple pour développer votre liste de prospects. Cette méthode réduit le processus de localisation des entreprises, des contacts et des informations de contact confirmées à une seule étape.

Vous pouvez créer une audience similaire en faisant passer vos meilleurs consommateurs à l’aide de ces outils de recherche de prospects. En d’autres termes, en décrivant les caractéristiques de vos clients idéaux, vous pouvez obtenir une liste de prospects répondant à ces critères.

Par exemple, si vous souhaitez obtenir des informations de contact (adresses e-mail et numéros de téléphone) de PDG d’organisations de 25 à 100 employés, travaillant dans le domaine de la santé et situées aux États-Unis.

Filtrez simplement ces entreprises et attributs de contact avec votre outil de recherche de prospects et cliquez sur le bouton « Rechercher ».

Si vous êtes impatient de commencer à créer votre liste de diffusion, vous pouvez commencer dès maintenant.

Gardez-le agréable et simple

Comme toute bonne chose, vous ne voulez pas en faire trop. Les clients seront irrités si vous envoyez trop d’e-mails goutte à goutte. D’un autre côté, un ensemble réfléchi d’e-mails goutte à goutte peut être un excellent moyen d’encourager les gens à acheter votre produit, de leur apprendre à l’utiliser après l’achat et de mettre les nouveaux abonnés au courant de votre newsletter par e-mail.

Vous pouvez vous assurer que vos contacts reçoivent le contenu exact dont ils ont besoin pour faire un choix d’achat en leur fournissant continuellement de la valeur. Cela permettra à votre équipe de vente de vendre facilement, ce qui entraînera une augmentation significative des revenus de votre entreprise.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *