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Un aperçu complet de la planification des ventes et des opérations (S&OP)

Henry Ford, magnat des affaires et fondateur de Ford Motor Company, a dit un jour : « La qualité signifie faire les choses correctement quand personne ne regarde.

Si vous souhaitez créer un produit de qualité et offrir une expérience client exceptionnelle, vos processus commerciaux doivent être affinés afin que chaque étape, de la fabrication à la livraison, soit bien exécutée.

Les processus peuvent être faits pour à peu près n’importe quoi. Et le planification des ventes et des opérations (S&OP) processus est crucial pour toute entreprise prospère.

Démystifions la planification des ventes et des opérations (S&OP) et apprenons-en plus sur le processus S&OP.

Téléchargement gratuit : modèle de plan de vente

Alors, à quoi sert S&OP ? Pour coordonner les unités commerciales, augmenter la transparence, équilibrer l’offre et la demande et atteindre la rentabilité. Le S&OP peut se dérouler sur une base mensuelle, annuelle ou même sur deux ou trois ans, selon l’entreprise et ses objectifs.

Voici quelques avantages clés de la planification des ventes et des opérations (S&OP) :

  • Transparence accrue entre les services
  • Prise de décision éclairée sur la demande et l’offre d’un produit
  • Amélioration de la gestion des stocks
  • Meilleures prévisions de ventes et de budget
  • Une compréhension claire du cycle de vie d’un produit et de sa gestion
  • Des processus rationalisés qui améliorent l’expérience client globale

Le processus S&OP comprend la prévision, la planification de la demande et de l’offre et l’examen de la direction. L’objectif est de coordonner la planification des ventes et des opérations entre les fonctions commerciales afin qu’elles soient toutes sur la même longueur d’onde. Les étapes exactes peuvent varier en fonction de l’entreprise, de ses produits et de son industrie.

1. Prévision

À ce stade du processus S&OP, des données sont recueillies sur les ventes antérieures et des prévisions sont établies pour les ventes futures. Il est important de prendre en compte tous les facteurs internes et externes qui peuvent avoir un impact sur les ventes (par exemple, l’industrie, les clients, la concurrence). Toute tendance sera identifiée et analysée.

2. Planification de la demande

La planification de la demande est le moment où la collaboration interfonctionnelle entre en jeu. Les prévisions sont analysées et des ajustements sont apportés aux politiques d’inventaire et de service client en fonction de la demande de produits et des sources de demande. La demande peut être mesurée en revenus ou en unités d’un produit.

3. Planification des approvisionnements

Lors de la planification de l’approvisionnement, des représentants des finances, des opérations et des matériaux évaluent la capacité. Ils détermineront s’il existe des contraintes sur les personnes, les machines et les fournisseurs. À partir de là, un plan d’approvisionnement est créé qui tiendra compte des contraintes de capacité.

4. Réunion pré-S&OP

Au cours de cette étape du processus S&OP, les dirigeants des finances, des ventes, du marketing, des opérations, des matériaux, de la gestion des produits et des ressources humaines se réunissent pour collaborer. Ils compareront les prévisions aux plans de demande et d’approvisionnement, et ils considéreront l’impact financier des plans.

5. Réunion exécutive S&OP

À cette étape, les dirigeants se réunissent pour analyser toutes les prévisions, plans et recommandations de la réunion pré-S&OP. À la fin de la réunion exécutive S&OP, un plan final de vente et d’exploitation sera approuvé.

6. Finaliser et mettre en œuvre

Une fois le plan de vente et d’exploitation approuvé, il est temps de le mettre en œuvre. Après la mise en œuvre, le S&OP doit être évalué régulièrement pour garantir son succès.

Voici un aperçu visuel de ce à quoi ressemble le processus S&OP.

Processus de planification des ventes et des opérations

Processus de planification des ventes et des opérations

Métriques S&OP

Lors de l’évaluation de votre processus S&OP, vous pouvez utiliser certaines mesures clés pour évaluer les performances.

Mesures de la demande et de l’offre S&OP

Les mesures de la demande et de l’offre vous aideront à déterminer si vos prévisions sont exactes et si la demande correspond à l’offre.

  • Prévision de la demande par rapport à la réalité
  • Production prévisionnelle versus réelle
  • Rotation des stocks
  • Capacité d’utilisation
  • Délais de livraison respectés
  • Précision dans la livraison des commandes
  • Temps de cycle

Mesures financières S&OP

Ces mesures vous montrent comment l’entreprise se comporte d’un point de vue financier.

  • Ventes totales au cours d’une période (par exemple, mois, trimestre, année)
  • Ventes totales par rapport aux prévisions
  • marge brute
  • Fonds de roulement versus plan

Logiciel S&OP

Quels outils devriez-vous utiliser pour la planification de vos ventes et de vos opérations ? Au lieu de vous fier uniquement aux feuilles de calcul, voici quelques options logicielles que vous pouvez utiliser pour rationaliser votre S&OP.

1. Oracle S&OP Cloud

Logiciel S&OP Oracle

Tarification : Contact pour la tarification

Oracle fournit des modèles de processus que vous pouvez utiliser pour faciliter la planification de vos ventes et de vos opérations. Vous pouvez surveiller chaque étape du processus et les tableaux de bord vous permettent de voir les graphiques récapitulatifs des KPI. Il vous permet de collaborer avec des collègues et d’attribuer des tâches. De plus, il s’intègre à Excel.

Idéal pour les grandes entreprises

Oracle S&OP Cloud est principalement conçu pour les grandes entreprises. Il comprend des fonctionnalités qui répondent aux besoins des clients au niveau de l’entreprise, notamment des ressources de collaboration sociale, des hébergements pour les organisations comptant plusieurs utilisateurs et des capacités de planification agrégées pour les décisions de planification stratégique à long terme.

2. Planification d’entreprise intégrée SAP

Logiciel S&OP SAP

Tarification : Contact pour la tarification

Le logiciel SAP Integrated Business Planning rend votre planification S&OP rapide et agile. Les fonctionnalités clés incluent la planification de scénarios, des simulations et des analyses avancées afin que vous puissiez rester au top des prévisions et atteindre vos objectifs financiers.

Idéal pour une solution à multiples facettes, s’étendant au-delà du S&OP pour la planification de la chaîne d’approvisionnement

SAP Integrated Business Planning contient des ressources qui permettent une planification efficace des ventes et des opérations, mais les capacités de la solution s’étendent bien au-delà de la pratique. Il combine le S&OP, les prévisions et la demande, la réponse et l’approvisionnement, le réapprovisionnement axé sur la demande et la planification des stocks pour assurer la continuité des activités tout en perturbant la chaîne d’approvisionnement.

3. Planification des ventes et des opérations d’Infor

Logiciel S&OP Infor

Tarification : Contact pour la tarification

Avec le logiciel Infor Sales and Operations Planning, vous pouvez synchroniser les déséquilibres de la demande et de l’offre, coordonner les différentes unités commerciales et analyser les performances. Il comprend même une analyse financière prédictive afin que vous puissiez voir comment les décisions commerciales auront un impact sur les résultats

Idéal pour les entreprises à la recherche d’une interface accessible

La facilité d’utilisation de l’interface utilisateur d’Infor S&OP est l’un des plus grands attraits du logiciel. Vous n’avez pas besoin d’être un spécialiste informatique pour l’exploiter, ce qui permet aux utilisateurs plus proches de votre planification des ventes et des opérations de gérer et de garder un œil sur le processus.

Si vous êtes intéressé par une solution simple qui simplifie les choses sans sacrifier les fonctionnalités, consultez les ressources de planification des ventes et des opérations d’Infor.

4. Vanguard IBP S&OP chez Wolters Kluwer

Logiciel S&OP Vanguard

Tarification : Contact pour la tarification

Vanguard Predictive Planning est une excellente ressource pour toute organisation essayant de prendre en charge son infrastructure S&OP avec une solution d’analyse d’impact de bout en bout basée sur l’IA.

Vanguard peut fournir à votre entreprise un aperçu complet de vos ventes, de votre demande, de votre approvisionnement et de votre production pour éclairer des plans précis et basés sur des contraintes, parmi un large éventail d’autres fonctionnalités et avantages.

Idéal pour les entreprises intéressées par une solution collaborative

Un aspect de Vanguard IBP S&OP est ses ressources pour la collaboration à travers toutes les facettes de votre planification des ventes et des opérations. La plate-forme comprend un logiciel de business intelligence qui permet aux utilisateurs finaux de créer leurs propres graphiques, rapports et tableaux de bord.

Il offre également des workflows automatisés et facilement ajustables, une modélisation de scénarios facilement visibles, des informations interservices et d’autres fonctionnalités qui favorisent la collaboration entre les ventes, les opérations et la finance.

5. S&OP d’intervention rapide de Kinaxis

Logiciel S&OP Kinaxis

Tarification : Contact pour la tarification

Kinaxis Rapid Response S&OP est une solution de planification des ventes et des opérations qui peut vous aider à améliorer les résultats commerciaux, à prendre un contrôle plus centralisé de votre S&OP, à réduire les coûts de planification de la chaîne d’approvisionnement, à favoriser la collaboration et, de manière générale, à augmenter l’efficacité tout au long du processus S&OP.

Idéal pour les entreprises à la recherche de fonctionnalités prêtes à l’emploi solides

Bien que Kinaxis Rapid Response S&OP présente un certain degré de personnalisation, il se différencie de la concurrence par ses fonctionnalités standard.

Ses tableaux de bord prêts à l’emploi peuvent vous aider à évaluer avec précision les performances immédiatement, avec des fonctionnalités représentant la valeur des revenus, la valeur des stocks de fin, le pourcentage de marge et d’autres indicateurs clés de performance S&OP.

Meilleures pratiques de planification des ventes et des opérations

1. Avoir la propriété exécutive de votre S&OP.

Une planification réussie des ventes et des opérations nécessite un certain degré d’orientation et de direction. Avec S&OP, vous essayez essentiellement de faciliter la cohésion entre les éléments conflictuels de votre entreprise – ce n’est pas une responsabilité qui peut être vaguement gérée sans un leadership clairement défini et engagé.

La pratique nécessite une propriété exécutive ferme et active, généralement de la part d’un PDG ou d’un directeur général. Il y aura forcément une sorte de tension entre l’offre et la demande de votre organisation, vous avez donc besoin d’un personnage central qui s’assure qu’il existe des normes définitives, comprises et appliquées de manière cohérente sur la façon dont les deux parties travailleront ensemble.

2. Gardez les choses simples.

Les entreprises qui effectuent des S&OP ont tendance à trébucher en compliquant excessivement le processus, notamment en ce qui concerne les métriques. Si vous essayez de garder un œil sur trop de facteurs entre l’offre et la demande de votre entreprise, votre planification peut s’avérer inefficace et la visibilité que vous essayez de maintenir entre les services peut être assombrie.

Au lieu d’essayer de mesurer tout ce à quoi vous pouvez penser, déterminez les métriques les plus significatives et les plus pertinentes pour évaluer comment les deux côtés de votre entreprise travaillent ensemble – qu’il s’agisse de mesures de la façon dont les prévisions se comparent aux chiffres de vente réels, à la rotation des stocks ou à tout autre indicateurs particulièrement pertinents de la façon dont les ventes et les opérations interagissent.

Essayez de garder le nombre de métriques que vous suivez entre 10 et 15 – faites en sorte que ces choix comptent et ne laissez pas ce côté du processus vous échapper.

3. Tenir des registres.

La planification réussie des ventes et des opérations est un processus continu. Il s’appuie en grande partie sur votre capacité à apprendre de vos précédents accrocs et hoquets. C’est pourquoi vous devez conserver des enregistrements détaillés de vos plans et processus précédents. Documentez la plupart, sinon la totalité, des aspects de vos efforts S&OP. Ces points de référence peuvent être essentiels au succès durable de votre planification.

4. Stresser l’engagement interfonctionnel

La collaboration interorganisationnelle est au cœur de toute planification des ventes et des opérations. Les parties prenantes de toutes les facettes impactées de l’entreprise doivent être incluses et impliquées dans le processus.

Votre planification des ventes et des opérations ne sera pas particulièrement utile ou productive si vous ne considérez que les contributions et les intérêts de votre organisation commerciale tout en ignorant les autres départements comme les opérations et les finances.

S&OP repose sur votre capacité à favoriser la cohésion par la visibilité. Chaque partie impliquée doit avoir une compréhension claire des performances des autres et d’où elles viennent.

Cette information doit circuler librement entre les parties prenantes. Si vous voulez tirer le meilleur parti de la planification de vos ventes et de vos opérations, vous devez tenir tout le monde au courant et mettre l’accent sur l’engagement interfonctionnel.

Investir dans les ressources S&OP peut être un excellent moyen de mieux aligner l’offre et la demande de votre entreprise. Avec la planification des ventes et des opérations, vous pouvez garder pratiquement tous les aspects de votre entreprise sur la même page, ce qui permet un fonctionnement plus fluide et une organisation plus cohérente.

Vous cherchez plus? Apprenez ensuite à créer un plan stratégique de développement commercial.

Note de l’éditeur : cet article a été publié à l’origine en octobre 2020 et a été mis à jour par souci d’exhaustivité.

plan de vente

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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