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Tout ce que vous devez savoir sur l’utilisation des attaches dans les ventes

Seuls 3% des acheteurs font confiance aux vendeurs. En fait, les seules personnes en qui les acheteurs ont confiance moins que les représentants des ventes sont les vendeurs de voitures, les politiciens et les lobbyistes. Les attaches de vente sont là pour aider à résoudre ce problème.

Ils vous permettent de renforcer la confiance et la fidélité de vos acheteurs, ainsi que de conclure plus de transactions. Contrairement à un processus de vente classique, l’utilisation de points de vente avec vos clients potentiels met en œuvre des questions de routine qui vous permettent de vous enregistrer, de vous assurer que le prospect vous suit et de vous assurer que vous parlez des choses qui lui sont précieuses. C’est un excellent moyen de ralentir votre conversation et d’accélérer le processus de vente.

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Aidez les membres de votre équipe à se différencier en les formant sur le pouvoir des liens de vente : ce qu’ils sont, comment les utiliser et les erreurs à éviter. Vous développerez la confiance et les relations tout en augmentant vos résultats.

Quels sont les points d’attache des ventes ?

Si vous jouez dans le vide, comment êtes-vous censé savoir comment vous allez ? Les informations et les réponses des clients sont essentielles pour savoir comment votre argumentaire de vente atterrit. Sans réponse du client, vous ne savez pas :

  • Si vous faites du bon travail et que vos points résonnent.
  • Si le prospect comprend la valeur de ce que vous vendez.
  • Que vous deviez ou non changer votre approche pour mieux les atteindre.
  • Quand le moment est venu de conclure l’affaire.

L’utilisation d’arrimages de vente vous permet de vérifier vos hypothèses autour de chacun de ces points. Ils engagent également votre client et lui disent « oui » avant que le moment ne soit venu pour vous de conclure. Construire lentement peut rendre les choses beaucoup plus naturelles pour votre client.

Tout le monde a été là : la présentation avance. Le conférencier présente. Mais, l’information passe par une oreille et sort par l’autre. Les prospects peuvent se déconnecter pour de nombreuses raisons, mais les liens commerciaux vous aident à les réengager et à les garder impliqués dans le processus, plutôt que de simplement parler à eux sur votre produit. Cela en fait une conversation plutôt qu’un monologue.

Voici quelques excellents points de vente que vous pouvez saupoudrer dans votre présentation ou votre conversation avec vos prospects :

  • Tu vois ce que je veux dire?
  • Cela sonne-t-il juste ?
  • Ne devrait-il pas?
  • Êtes-vous d’accord?
  • Comment ça sonne?
  • Cela a-t-il du sens?
  • N’est-ce pas ?

Les liens de vente n’ont pas besoin d’être longs et élaborés. Souvent, il est tout aussi bon de les poivrer avec désinvolture. S’ils semblent trop élaborés ou astucieux, vous risquez en fait de perdre la confiance plutôt que de la gagner.

Comment utiliser les attaches de vente

Presque toutes les questions peuvent être un lien de vente si vous les utilisez de manière appropriée. Voici quelques façons différentes de mettre en œuvre des arrimages de vente dans vos argumentaires et cycles de vente.

Ne faites pas de suppositions.

Au lieu d’avancer avec une hypothèse dans un argumentaire de vente, utilisez un lien de vente pour vérifier votre hypothèse.

Par exemple, vous pouvez faire une déclaration puis, plutôt que de poursuivre votre argumentaire, faites une pause pour demander : « Est-ce que cela a du sens ? » Cette question permet au prospect de respirer et de réfléchir et vous permet de vérifier à nouveau comment votre pitch atterrit. Si nécessaire, vous pouvez prendre le temps d’expliquer quelque chose qui n’a pas atterri et découvrir des informations sur l’endroit où se trouve l’attention de votre prospect.

Répondez aux signaux ou aux tons non verbaux.

Il peut être très facile de glacer sur un léger hochement de tête ou un « mm ! » approbateur. ou « oh ! » d’un client. Au lieu d’aller de l’avant sans répondre à leur appréciation, utilisez un lien de vente pour réagir. Par exemple, si vous présentez une fonctionnalité et qu’un prospect hausse les sourcils avec enthousiasme, vous pouvez dire quelque chose comme « Est-ce quelque chose que vous pourriez utiliser ? » ou « Assez cool, non ? » Cela leur permet de confirmer ce qui les passionne. Utilisez ces informations pour affiner votre argumentaire.

Réengagez-vous.

La durée moyenne d’attention humaine dure environ 10 minutes. Cela signifie que, selon la durée de votre argumentaire de vente, vous dépassez probablement les limites de ce à quoi la plupart des prospects peuvent s’engager. Faites des mini-pauses au sein de votre argumentaire pour demander des points d’ancrage des ventes et réengager votre public.

Par exemple, vous pourriez dire : « Je sais que j’ai partagé une tonne d’informations. Tout cela a-t-il un sens ? Y a-t-il quelque chose que vous voudriez que je reprenne ? » Cela leur donne une chance de revenir à la conversation et vous pouvez faire une pause dans le pitch.

Réitérez quelque chose qu’ils vous ont déjà dit.

Rien de tel que de laisser savoir à quelqu’un que vous l’écoutez. Un excellent moyen d’établir des relations et d’utiliser des liens commerciaux avec vos prospects est de réitérer quelque chose qu’ils ont dit dans le passé et de le relier à votre conversation actuelle.

Supposons, par exemple, que vous vendiez un logiciel pour vous aider à gérer les pannes. Vous pourriez dire quelque chose comme : « Vous avez mentionné que vous aviez 28 heures d’arrêt en raison de pannes. Souhaitez-vous parler davantage de notre produit spécifique qui pourrait soulager cette douleur ? » Le client se sentira heureux que vous vous souveniez des détails. Vous pouvez également vraiment mettre l’accent sur la valeur des fonctionnalités de votre produit et sur l’impact direct qu’elles auront sur la vie de votre prospect.

Répondre aux questions d’achat.

Si un client vous pose une question d’achat, répondez à sa question et assurez-vous d’inclure un lien de vente. S’ils demandent, par exemple, « Combien coûte cette fonctionnalité ? » vous pourriez répondre : « Cette fonctionnalité coûte 15 $ par mois. Cela correspond-il à ce que vous cherchez à dépenser ? » Cette réponse répond à leur question et ouvre l’opportunité de poursuivre la conversation. S’ils ne sont pas satisfaits du prix, vous pourrez continuer à en parler.

Pièges des arrimages de vente

Les arrimages des ventes sonnent plutôt bien, n’est-ce pas ? Cependant, il y a encore certaines choses à faire attention lorsque vous commencez à les utiliser :

  • Évitez de trop les utiliser. Si vous en utilisez trop, les points d’attache des ventes commencent à sembler faux et guindés.
  • Essayez de ne pas paraître arrogant. Si vous n’utilisez pas d’attache spécifique avec votre famille, ne le dites pas à votre prospect.
  • Faites attention à votre ton. Vous ne voulez pas avoir l’air menaçant ou argumentatif.
  • Ne vous contentez pas de faire des déclarations de perroquet à vos prospects. Vous voulez leur montrer que vous étiez à l’écoute et engagé, tout comme vous voulez qu’ils le soient.
  • Il ne s’agit pas seulement d’obtenir un oui. Les liens de vente sont un excellent moyen d’obtenir des informations supplémentaires sur ce que vos clients pensent de l’affaire.

Soyez conscient de votre utilisation, et les arrimages des ventes peuvent être l’un des outils les plus puissants de votre boîte à outils. Cependant, utilisez-les trop, et ils peuvent repousser vos clients.

Les points d’arrimage des ventes aident à conclure des affaires

Lorsque vos clients se sentent écoutés et ont un dialogue ouvert, ils sont plus susceptibles de partager des informations critiques. Les informations clés vous aident à créer des présentations meilleures et plus significatives et à cultiver plus de confiance tout au long de votre cycle de vente.

Vous n’avez pas besoin de réinventer la roue. La plupart des liens de vente les plus efficaces ne sont que deux ou trois mots ajoutés à la fin d’une phrase significative et informative. Faites attention à la façon dont vos prospects réagissent et vous pouvez modifier votre stratégie si nécessaire.

Utilisez les points d’attache des ventes comme un outil d’écoute plutôt que comme un moyen de régurgiter des informations. Plus vous comprenez vos clients, ce qui les intéresse et où vous vous situez avec eux, mieux c’est.

Nouvelle incitation à l'action

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Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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