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Succès BDR en 2022 – SalesIntel

Le développement des affaires est un élément essentiel au succès de toute entreprise, grande ou petite. Que vous ayez un représentant dédié au développement des affaires (BDR) ou que vous preniez simplement les rênes vous-même, le développement des affaires doit toujours être au premier plan de votre réflexion.

Le développement des affaires, c’est se concentrer sur une facette clé : générer de nouveaux prospects grâce à diverses approches de vente, à savoir : le réseautage, le démarchage téléphonique, le démarchage par courriel et la vente sociale.

Au fur et à mesure que la composition de l’équipe de vente traditionnelle grandit et évolue, l’importance d’un BDR devient de plus en plus répandue. Les équipes avec un BDR peuvent générer jusqu’à 10 fois plus de transactions en pipeline que celles qui n’en ont pas, créant ainsi une qualification efficace des prospects, générant une plus grande prospérité commerciale et augmentant considérablement les revenus.

La preuve est claire et poignante; un bon BDR peut faire la différence tactique entre une stratégie de vente efficace et une stratégie qui échoue.

Mais comment pouvez-vous faire cette différence ? Que faut-il pour devenir le représentant du développement pétillant dont votre entreprise a besoin ?

Chez InsideOut, nous savons une chose ou deux sur la stratégie de vente, et nous sommes heureux de partager ici à SalesIntel ce qu’il faut pour atteindre ces objectifs réalisables. Nous voulons vous donner tous les meilleurs trucs et astuces du métier pour assurer le succès de votre BDR au cours de l’année à venir.

En raison de la nature en constante évolution des ventes, nous ne pouvons promettre une formule secrète au succès de BDR. Mais, avec 2022 qui approche à grands pas, le paysage est presque certain de changer, apportant avec lui une toute nouvelle troupe d’opportunités – il est donc plus important que jamais d’être adaptable et préparé. C’est là que nous intervenons.

Voici notre Insider 101 sur les étapes à suivre pour réussir le BDR en 2021 :

Soyez créatif dans votre approche

Il n’y a pas d’approche unique de la vente, il s’agit de se démarquer et de diversifier vos tactiques pour répondre à vos prospects et vous faire remarquer.

N’oubliez pas qu’il y a souvent beaucoup de poissons, même dans un petit étang, alors prendre le temps de briller dans la boîte de réception de quelqu’un mettra n’importe quel BDR en bonne place.

Ne comptez pas sur les appels à froid et les communications écrites pour vendre votre message ; utiliser une variété de médiums pour se différencier afin de développer une approche plus ciblée qui s’adresse au prospect d’une manière fraîche, unique et innovante.

La vidéo est un excellent moyen de vous démarquer et de susciter un intérêt immédiat, c’est pourquoi il est devenu de plus en plus répandu dans la communication commerciale moderne.

La vidéo peut créer une expérience enrichie, réduisant le manque de sincérité et vous permettant de diffuser vos messages de vente d’une manière plus dynamique, authentique et humaine.

Et, il a un fort taux de réussite. L’intégration d’une vidéo dans votre e-mail peut augmenter votre taux de réponse d’environ 26 % selon une étude SalesLoft.

Mais n’oubliez pas que vous devez traiter votre approche au cas par cas. Les poteaux de but évoluent constamment et vous devez adapter votre portée à chaque prospect.

Dans cet esprit, il est crucial de ne pas écrire de stratégie hors de question. Ce n’est pas parce que cela n’a pas fonctionné auparavant que cela ne fonctionnera jamais. La vidéo est un outil puissant dans votre arsenal de vente, et non dans toute votre stratégie.

Réfléchissez : à qui vous adressez-vous ? Mettez-vous à leur place et ajustez votre approche pour leur plaire.

Connaissez vos affaires

Les BDR de première classe se positionnent toujours en tant qu’expert dans leur domaine, sachant ce qu’ils vendent de l’intérieur vers l’extérieur.

De manière générale, le BDR est le premier contact initial avec lequel un prospect interagit, vous devez donc connaître votre produit sur le bout des doigts, en comprenant également ce qu’il peut offrir à la personne à qui vous vous adressez.

Considérez-le comme un examen. Vous n’entreriez pas dans la salle sans étudier et votre portée commerciale ne devrait pas être différente. Votre prospect va visualiser votre service, votre produit et votre entreprise à travers vous.

Cela fonctionne dans les deux sens, cependant. Bien que nous rêvions tous de conclure cet accord époustouflant avec un énorme client, c’est probablement un peu tiré par les cheveux.

Concentrez vos efforts sur les bons prospects et comprenez comment votre offre peut profiter à leur entreprise. Vendre sans donner d’orientation ou d’ambition est presque impossible, vous devez leur faire croire en votre produit, et cela commence par leur faire croire en vous à un niveau personnel. La personnalité et la confiance vont un long chemin ici.

Connaissez votre public

Comme tout ce qui se passe dans la vente, avoir une compréhension unique et originale de votre public est une nécessité essentielle au succès du BDR.

Pour gagner de nouvelles affaires, les BDR doivent avoir une compréhension essentielle des marchés clés, des consommateurs et des produits ciblés par leurs prospects.

Cependant, avec des besoins et des objectifs en constante évolution, l’importance de s’adapter dans les ventes ne peut être sous-estimée. En vous tenant au courant des tendances émergentes et des nouvelles données, vous serez en mesure de garder un pied sur terre et d’offrir un avantage dynamique à votre rayonnement.

Prenez le temps de vraiment comprendre à qui vous vendez afin de pouvoir prendre les mesures nécessaires pour répondre de manière concise aux attentes et faire correspondre les intérêts au cœur de votre entreprise.

Prenez le temps de faire vos recherches, de comprendre ce que votre entreprise a à offrir et de vous démarquer de vos concurrents et vous verrez des résultats gratifiants dans votre stratégie.

Connais ton ennemi

Comme indiqué précédemment, il y a souvent beaucoup de poissons dans un petit étang lorsqu’il s’agit de ventes.

Parfois, vous n’atteignez tout simplement pas votre prospect en premier, ce qui ne doit pas être un problème – vous devez juste être prêt à faire sauter vos concurrents hors de l’eau.

Toujours, toujours, toujours des recherches sur vos concurrents. Nous ne saurions trop insister là-dessus. Sans une compréhension innée de la position de votre produit sur le marché, vous laissez votre portée vulnérable à des questions difficiles et à l’abandon du nom de vos concurrents.

Alors, comment faisons-nous cela? Deux mots: Cartes de bataille de vente.

Ils peuvent sembler contradictoires, mais pour une bonne raison ; une carte de bataille des ventes est votre aide-mémoire ultime pour un succès commercial compétitif, conçue pour vous aider à triompher de la concurrence.

Votre battlecard doit être une simple ressource de page, contrastant l’offre de votre entreprise avec celle de vos rivaux. Il doit se concentrer de manière concise sur les détails exacts qui rendent votre produit supérieur et votre entreprise avec laquelle il est plus facile de travailler, vous permettant de devancer vos adversaires.

Il n’y a pas grand-chose ; découvrez les points faibles de votre concurrent et construisez à partir de là. Une battlecard doit être précise, claire et enrichir votre message de vente clé, vous donnant les outils pour présenter votre produit ou service sous un jour brillant lorsque ces questions délicates se posent.

Suivre correctement

En termes simples, si vous ne faites pas de suivi, vous ne le faites pas correctement. La fréquence et la persistance sont deux des attributs les plus précieux de tout BDR et peuvent faire la différence entre un bon vendeur et un mauvais vendeur.

Cela peut prendre en moyenne 8 à 12 tentatives pour qu’un BDR atteigne un prospect, et ceci avant même le début des négociations.

De manière générale, vous devez toujours appeler un prospect avant de lui envoyer un e-mail ; c’est une approche plus directe, humaine qui est valorisée – mais c’est à vous de passer cet appel en fonction de votre compréhension de votre prospect.

Ne laissez pas ces chefs-d’œuvre écrits ne pas être lus. Nous avons tous entendu le vieil adage : si au début vous ne réussissez pas, essayez, réessayez – et c’est généralement vrai dans le jeu des ventes.

Suivre. Chasser. Être persistant. Être un BDR, c’est être tenace dans votre quête de l’accord parfait. N’oubliez pas que certaines boîtes de réception de prospects de votre entreprise se déplaceront à une vitesse fulgurante, donc un suivi quotidien peut être la clé pour conclure cette grosse affaire.

Gardez-le dans des limites raisonnables, ne soyez pas la personne qui n’abandonne jamais. Il y a une différence entre la persistance et le fait de ne pas savoir quand arrêter, rechargez ce temps pour sécuriser d’autres accords. Si vous obtenez une réponse négative, cela signifie que la personne a besoin de plus d’espace et vous devez être respectueux.

Quelques réflexions finales

Il y a des dimensions à être un BDR et des règles qui enrichissent vos réalisations, mais en fin de compte, votre taux de réussite dépend de votre préparation et de votre expérience.

Prenez le temps d’apprendre. C’est la chose la plus précieuse que vous puissiez savoir. Connaissez votre produit, connaissez votre public et connaissez votre ennemi avant même de commencer à approcher votre prospect. La connaissance est la clé du succès dans ce jeu.

Mais n’oubliez pas les bases. N’oubliez jamais : vous attrapez plus de mouches avec du miel, alors utilisez judicieusement votre attitude et votre personnalité. Dans cet esprit, voici quelques conseils standard qui peuvent accélérer vos succès BDR :

  • Soyez organisé et flexible
  • Fixez des objectifs et des cibles réalisables
  • Gardez une trace des données
  • Comprendre ce qui a bien fonctionné et pourquoi
  • Soyez respectueux et compréhensif
  • Soyez articulé et grammatical
  • Soyez passionné

Et n’oubliez pas de garder la tête hors de l’eau. Les ventes sont autant une question de peau épaisse que d’expertise – et cela est particulièrement vrai dans un rôle de BDR.

Ne vous laissez pas décourager par le rejet ; c’est une occasion d’apprendre et de réfléchir. Il peut être incroyablement décourageant de ne pas obtenir de réponse après avoir passé des heures à élaborer ce que vous pensiez être une tactique de sensibilisation à toute épreuve, mais c’est la nature du jeu.

N’oubliez pas : parfois, vous n’avez qu’à compter vos pertes et à vous en aller. Nous y sommes allés, mais croyez-nous quand nous disons que cela rend la conclusion de cette prochaine grosse affaire tellement plus vivifiante.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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