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Stratégie de vente en 2022 : feuilles de route, guides et procédures

Les modes d’interaction avec les clients axés sur la technologie ont occupé le devant de la scène en 2021 et continueront de le faire dans les années à venir. McKinsey va jusqu’à spéculer que la technologie inaugurera la « quatrième révolution industrielle » – l’application de l’IA, de l’analyse, de la numérisation et d’autres technologies à toutes les phases de l’activité économique, de la conception à la production. Mais qu’est-ce que cela signifie pour la stratégie de vente ?

Alors que 2020 était un défi plus important, avec l’économie plongeant et les SDR relégués aux fenêtres Zoom de leurs clients, 2021 a vu les représentants des ventes et les dirigeants relever le défi. Ils ont adopté la technologie pour stimuler les ventes, de l’exécution de séquences de vente pour un engagement personnalisé à la prévision basée sur l’IA pour la prévision des revenus.

McKinsey estime également qu’avec les restrictions de voyage et les restrictions sur les interactions physiques, les voyages d’affaires ne remonteront qu’à 80% des niveaux d’avant covid en 2024.

Dans cette liste, nous avons rassemblé un ensemble de modèles, de feuilles de route, de procédures et de 101 pour les SDR et les responsables des ventes, sur la base de nos pages les plus visitées en 2021. Nous pensons qu’elles serviront de tremplin pour vous et votre équipe. alors que vous entrez en 2022.

Définir des processus pour stimuler la stratégie de vente

Quelle que soit la qualité de votre produit ou service, vous n’aurez pas vraiment d’impact à moins de le vendre à un parcelle de personnes – la mesure ultime du succès est la vente. Et pour ce faire, vos processus de vente doivent être au bon endroit.

Stratégie de soldes

Sur notre page la plus visitée de 2021, Créer une stratégie de vente gagnante – Quoi, pourquoi et comment avec des exemples, tu peux apprendre:

  • Ce dont vous avez besoin pour développer un plan de stratégie de vente
  • Guide en 7 étapes sur la façon de construire une stratégie de vente
  • Les bonnes pratiques pour une stratégie commerciale gagnante

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Avoir des cycles de vente plus simples et plus courts

La durée d’un cycle de vente est un exercice d’équilibre – il doit être court mais pas assez rapide pour ne pas négliger des aspects essentiels qui peuvent compromettre les transactions. Cela ne devrait certainement pas être long – Dans une enquête auprès des décideurs, 36% ont cité la longueur du processus de commande comme l’un des trois principaux problèmes frustrants dans leur expérience d’achat.

Les cycles de vente changent en fonction de l’industrie, du type de produit ou de service que vous proposez et d’autres facteurs. Mais une fois que vous avez les bases en place, vous pouvez le personnaliser en fonction de votre organisation. Un cycle de vente est un élément crucial de votre stratégie de vente globale.

Cycle de vente

Sur cette page, vous pouvez en savoir plus sur la durée idéale du cycle de vente et également :

  • Pourquoi un cycle de vente bien défini est important et comment en avoir un
  • Le cycle de vente de base en sept étapes
  • KPI du processus de vente

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Décrire la personnalité de l’acheteur dans le processus de vente

Un processus de vente comprend une série d’étapes qu’une organisation exécute pour convertir un prospect en client et conclure l’affaire. Vous devez vous assurer que votre stratégie de vente englobe les bons processus aux bonnes étapes de l’entonnoir de conversion.

Un processus de vente bien défini définit clairement la personnalité de l’acheteur et le profil client idéal. Cela aide les vendeurs à obtenir de meilleurs prospects et à répondre efficacement aux besoins des clients. En standardisant l’ensemble des activités effectuées pour chaque prospect, vous obtenez un aperçu de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

Processus de vente

La normalisation vous aide également à identifier et à automatiser les tâches banales et répétitives telles que l’affectation des leads, la sensibilisation des clients et le mouvement du pipeline.

Sur cette page, découvrez :

  • Les 7 étapes d’un processus de vente
  • Guide en 5 étapes pour créer un processus de vente
  • Comment automatiser votre processus de vente

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Les SDR doivent écouter et faire preuve d’empathie

Une fois que vous avez mis en place les bases de votre stratégie de vente, vous pouvez commencer à constituer une équipe SDR exceptionnelle. Les SDR, parfois appelés BDR, sont l’élément vital de toute entreprise – ils garantissent que l’entreprise vend ses produits et que le compteur de revenus continue de fonctionner.

De plus, ils se réinventent constamment et réinventent leur approche pour s’assurer qu’ils peuvent toucher une corde sensible chez le client.

L’une des qualités importantes que vous recherchez dans un SDR est le don de bavardage, mais ce qui est plus important, c’est l’art d’écouter les clients, de faire preuve d’empathie avec eux et de comprendre comment leurs exigences peuvent être satisfaites avec votre produit ou service.

Sur cette page, vous pouvez en savoir plus sur :

  • Description de poste idéale d’un SDR
  • Compétences essentielles que les DTS doivent développer
  • Outils pour les SDR pour maximiser les performances de vente

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Mapper les activités de vente aux étapes du pipeline

Chaque commercial a besoin de savoir comment les transactions progressent et à quel stade elles en sont. Un pipeline de vente vous donne exactement cela. Il s’agit d’un aperçu visuel des opportunités à différentes étapes de votre processus de vente. Le pipeline peut vous aider à faire avancer les transactions plus rapidement et à faire apparaître des transactions pourries afin que l’équipe puisse prendre les mesures appropriées.

Un pipeline de vente rationalise également le processus de vente, car vous affecterez un ensemble spécifique d’activités à chaque étape du pipeline. Par exemple, quand envoyer une carte de bataille commerciale particulière ou planifier une démo.

Pipeline de vente

Sur cette page, vous apprendrez :

  • Les six étapes d’un pipeline de vente
  • Comment construire votre propre pipeline de ventes en 6 étapes faciles
  • Métriques du pipeline que vous devez suivre

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Choisissez un CRM simple et contextuel

Un pipeline de vente est bon, mais le suivre manuellement est presque impossible. C’est là qu’un CRM entre en scène.

Un bon CRM doit être facile à mettre en œuvre, à apprendre et à utiliser. Il doit également être rentable et contextuel.

CRM idéal

Lorsqu’il s’agit de CRM, les chances sont fortement en faveur des entreprises qui utilisent le logiciel, avec de multiples enquêtes au fil des ans attestant de sa juste place dans la stratégie de vente.

Neuf entreprises sur 10 ont vu leurs revenus augmenter après la mise en œuvre du CRM, selon les recherches de Freshworks-Forrester. Dans un Étude de Harvard Business Review, plus de la moitié (52 %) des vendeurs très performants interrogés ont indiqué qu’ils étaient des utilisateurs expérimentés qui profitaient pleinement de la technologie CRM de leur entreprise.

Pour vous aider à démarrer sur le CRM, son impact et comment choisir le bon CRM, consultez cette page, où nous :

  • Démystifiez les mythes tels que « CRM est cher », « CRM est complexe » et « CRM = saisie de données »
  • Parlez des cas d’utilisation CRM spécifiques à l’industrie
  • Vous guider sur la façon de choisir le bon CRM pour votre entreprise

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Logiciel de GRC

Diversifier les canaux pour plus de prospects

Bien que le nombre de prospects entrants soit une mesure importante à examiner pour toute organisation, une chose l’emporte uniquement sur les chiffres – la qualité des prospects. Plus de prospects qualifiés pour les ventes sont ce que les organisations doivent suivre pour maintenir le flux de revenus.

Pour identifier les SQL, vous pouvez utiliser le cadre BANT – posez la question, ont-ils le budget, l’autorité, le besoin et le délai pour acheter chez vous ? Si vous avez répondu oui aux quatre, il y a de fortes chances que votre lead soit un SQL.

Cependant, les prospects qualifiés pour les ventes (SQL) sont beaucoup plus difficiles à trouver. Habituellement, un lead passe par les canaux marketing et est ensuite intégré dans un SQL.

Sur cette page, découvrez :

  • Canaux de génération de leads
  • Comment classer vos prospects
  • Six façons de générer des prospects en ligne

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Enrichir et suivre les prospects

La première étape de la gestion de vos prospects est de vous assurer qu’aucun prospect ne passe entre les mailles du filet. Les prospects peuvent provenir de formulaires Web, d’e-mails, de chat et d’autres canaux. Idéalement, ces prospects doivent être automatiquement extraits d’un CRM tout-en-un avec une vue client unifiée, qui peut ensuite vous aider à suivre vos prospects et à les déplacer dans le pipeline.

Sur cette page, découvrez :

  • Le processus de gestion des leads en 5 étapes pour une efficacité maximale
  • Meilleures pratiques de gestion des leads
  • Comparatif des meilleurs logiciels de gestion de leads de l’industrie

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Exécutez des campagnes d’e-mail ciblées

En parlant de génération de leads et de gestion, voici une pépite surprenante. Pour les spécialistes du marketing, les e-mails l’emportent sur les médias sociaux en termes d’importance tout en communiquant avec les prospects et les prospects. Selon une enquête de la Data & Marketing Association, 91 % des spécialistes du marketing ont déclaré que les e-mails étaient leur principal canal stratégique.

Selon l’enquête, il reste également le plus efficace en termes de retour sur investissement : les organisations ont gagné 42,24 £ en moyenne pour chaque livre dépensée.

Mais le marketing par e-mail ne consiste pas simplement à envoyer des e-mails à des prospects et à prier pour une réponse. Pour intégrer les campagnes dans votre stratégie commerciale, vous devez :

  • Construisez une liste de prospects pertinents qui pourraient être intéressés par votre entreprise
  • Regroupez-les dans des segments appropriés en fonction de la démographie et d’autres facteurs
  • Choisissez le bon type d’e-mail : Promotionnel, nurture, newsletter ou transactionnel ?

Cela semble compliqué ? Ne t’inquiète pas; nous avons ce qu’il vous faut sur cette page, où nous vous enseignons tout ce qui précède et plus encore.

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Formule pour les ventes nettes

Les défis les plus importants auxquels sont confrontés les responsables commerciaux aujourd’hui sont de choisir les bons chiffres à partir d’un océan de données, de les interpréter différemment et d’obtenir des informations pour améliorer l’efficacité.

Pour commencer, vous devez comprendre des termes tels que ventes nettes, coût des ventes et comment ils sont calculés.

Souvent, les ventes nettes sont un meilleur indicateur que les ventes brutes car elles tiennent compte des remises, des retours de produits et des remises.

Formule de vente nette

Sur cette page, nous décomposons :

  • Considérations pour les ventes nettes
  • Comment calculer les ventes nettes
  • Calcul du coût des ventes

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Plats à emporter

Gartner prédit qu’en 2022, 1 personne sur 3 dans le monde travaillera à distance (un mélange d’hybride et entièrement à distance). Il indique également qu’en 2022, plus de la moitié de la main-d’œuvre américaine sera des travailleurs à distance.

Le travail à distance faisant désormais partie de la vie quotidienne, des tendances telles que la vente assistée par IA pour augmenter les revenus sont là pour rester. Autre tendance à surveiller en 2022, selon Gartner, est « l’hyper-automatisation » – les séquences de vente, par exemple, en sont un exemple.

La « quatrième révolution industrielle » de McKinsey tirée par la technologie semble être là. Avec le bon mélange de stratégies, de modèles et de technologies, vous pouvez créer une combinaison gagnante qui peut relever le défi et vous emmener vers de nouveaux sommets en 2022.

Si vous souhaitez créer un moteur de vente efficace, efficace et exceptionnel, inscrivez-vous à Freshsales dès aujourd’hui.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’options vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est bienvenue de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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