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Ses tactiques et exemples pratiques

Qu’est-ce que les billets d’avion coûteux pendant les vacances, les pulls de liquidation en été et les technologies coûteuses de nouvelle génération ont en commun ? Leurs prix sont tous dictés par une stratégie connue sous le nom de tarification basée sur la demande – une méthodologie qui essaie de capitaliser sur le flux et le reflux de ce que les clients sont prêts à payer pour un produit ou un service à un moment donné.

Ici, nous explorerons le concept un peu plus loin, passerons en revue certaines méthodes de tarification basées sur la demande, verrons quelques exemples de la méthodologie en pratique et passerons en revue ses avantages et ses inconvénients. Allons-y.

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La tarification basée sur la demande se présente sous diverses formes, toutes unies par le fait qu’elles jouent sur la demande des consommateurs. Ces méthodes peuvent varier en fonction de plusieurs facteurs, notamment les objectifs commerciaux d’une entreprise, sa place sur son marché, les préférences des consommateurs et la qualité de son produit.

La méthode de tarification spécifique basée sur la demande qu’une entreprise utilisera repose également sur Comment et quand une entreprise entre sur son marché. De manière générale, les innovateurs originaux n’appliqueront pas la même méthodologie que ceux qui font une alternative économique.

Découvrez plus en détail ce qu’est la tarification dynamique et comment elle peut s’appliquer à votre entreprise dans cette vidéo :

Voici quelques méthodes de tarification basées sur la demande qui pourraient convenir à votre entreprise, en fonction de la situation de votre entreprise.

Méthodes de tarification basées sur la demande

Ici, nous allons examiner de plus près quatre principales méthodes de tarification basées sur la demande : écrémage des prix, tarification de pénétration, tarification basée sur la valeur et gestion du rendement.

1. Écrémage des prix

L’écrémage des prix consiste à identifier et à facturer le prix le plus élevé d’un produit que les consommateurs sont prêts à acheter et à facturer moins au fil du temps. Ainsi, une entreprise peut initialement fixer le prix de son produit à un niveau disproportionné, mais à mesure que de nouvelles concurrences apparaissent et que le surplus du consommateur diminue, cette entreprise réduira progressivement son prix pour s’adapter à une clientèle de plus en plus sensible aux prix.

La stratégie est le plus souvent employée par les créateurs de nouvelles technologies. Au fur et à mesure que les concurrents dans les espaces de ces entreprises rattrapent leur retard ou présentent leurs propres alternatives, les innovateurs originaux doivent ajuster leurs prix pour s’adapter.

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2. Prix de pénétration

Le prix de pénétration est le processus consistant à attirer de nouveaux acheteurs vers un produit ou un service en réduisant sa valeur lors de l’offre initiale et en fixant des prix bas. L’intention est de créer la perception de la valeur de ce produit par rapport à ses concurrents.

C’est un processus fondé sur l’idée que des prix plus bas peuvent accroître la notoriété de la marque, et une fois que votre marque a attiré l’attention des consommateurs, elle retiendra les clients qui ont tenté leur chance sur le produit, même si les prix augmentent.

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3. Tarification basée sur la valeur

La tarification basée sur la valeur est le processus de tarification d’un produit en fonction de la quantité de consommateurs pense il vaut la peine. Le concept s’applique surtout aux produits conçus pour améliorer l’image de soi d’un client. Les clients paient un prix entièrement basé sur leur perception collective de sa valeur.

C’est souvent une question de grandeur du produit. La tarification basée sur la valeur est ce qui détermine ce qui peut sembler être des prix excessifs pour des produits haut de gamme. Pourtant, sur la base de l’étendue de ses applications, c’est un concept qui mérite d’être compris.

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4. Gestion du rendement

La gestion du rendement est une stratégie dans laquelle une entreprise qui vend des ressources à inventaire fixe dans des fenêtres de temps limitées tente de fixer le prix de son produit en fonction de la fluctuation des niveaux de demande à mesure que cette période avance. Cette stratégie est particulièrement répandue dans les industries du transport aérien et de l’hôtellerie, car les billets et les réservations de chambres deviennent généralement plus chers à mesure que leurs dates se rapprochent.

Il repose sur l’hypothèse que la rareté et l’urgence qui accompagnent une offre limitée et limitée dans le temps d’un produit pèsent davantage sur les consommateurs à mesure que la disponibilité diminue, ce qui les rend plus disposés à payer des prix plus élevés.

Exemples de tarification basée sur la demande

L’industrie du transport aérien

L’industrie du transport aérien offre l’un des exemples quotidiens les plus marquants de tarification basée sur la demande. Les prix des vols fluctuent en fonction de facteurs tels que le moment et la saisonnalité.

Par exemple, les compagnies aériennes facturent généralement des prix plus élevés pour les billets pour Las Vegas le soir du Nouvel An que pendant la plupart des autres périodes de l’année. Pourquoi? Parce qu’ils le peuvent, et les gens continueront de payer pour eux.

Il y a une plus grande demande de vols pendant les vacances – à tel point que les compagnies aériennes peuvent facturer environ deux fois plus que pour ces mêmes vols une semaine plus tard.

compagnie aérienne à tarification basée sur la demande

le monde de Disney

Le prix d’entrée à Disney World peut varier assez radicalement selon la saison. Le parc augmente les prix autour de Noël, du Nouvel An et de Pâques. À l’inverse, les prix en janvier et début février ont tendance à être les moins chers.

Le raisonnement derrière ces fluctuations de prix est assez simple. Les grandes vacances stimulent la demande d’attractions touristiques comme Disney World, tandis que la dernière partie de janvier et le début de février suivent immédiatement les grandes saisons de voyage – lorsque les familles ont généralement pris congé et ont déjà voyagé.

tarification basée sur la demande monde de disney

Source de l’image : Disney World

iPhone

Apple utilise généralement l’écrémage des prix avec chaque nouvelle génération d’iPhone qu’elle sort. Il fixe généralement le prix de chaque nouveau modèle à ce qui semble être un coût disproportionné.

Au fur et à mesure que le temps passe et que la demande de nouveaux téléphones à ce prix initial diminue, les modèles deviennent de moins en moins chers. Finalement, il sort un nouveau modèle d’iPhone et le cycle redémarre.

tarification basée sur la demande iphone

Avantages et inconvénients de la tarification basée sur la demande

Avantage : cela peut vous aider à optimiser la génération de revenus.

Chaque marque de tarification basée sur la demande est structurée pour tirer le meilleur parti possible de la demande des consommateurs. Si vous pouvez mettre en place une stratégie qui capitalise efficacement sur la demande pour votre produit ou service, quelle que soit sa situation, vous pouvez mettre votre entreprise dans une position solide pour maximiser ses revenus.

Inconvénient : cela peut demander beaucoup de travail.

La tarification basée sur la demande n’est jamais complètement intuitive. Dans la plupart des cas, vous ne pouvez pas construire l’une de ces stratégies sur la base d’intuitions et de suppositions – cela nécessite des recherches intensives et une bonne quantité d’essais et d’erreurs.

Rien de tout cela ne vient facilement. C’est un processus laborieux et souvent stressant – et si vous n’êtes pas prêt à vous engager à le faire correctement, vous feriez peut-être mieux de vous en tenir à une méthode de tarification plus simple.

Avantage : Certaines stratégies peuvent mieux servir les clients en garantissant l’accès à un inventaire fixe.

Ce point s’applique spécifiquement à la gestion du rendement. En ajustant les prix au fur et à mesure qu’un produit limité dans le temps se rapproche de la fin de sa période de disponibilité, vous conservez essentiellement un certain accès à l’inventaire fixe de ce produit. Bien que les unités restantes de ce produit soient plus chères, elles seront toujours là pour les acheteurs de dernière seconde – dans de nombreux cas, cela peut augmenter la satisfaction des clients.

Inconvénient : Cela peut être extrêmement pointilleux.

Celui-ci est lié à l’autre inconvénient répertorié ici. La demande peut être volatile et difficile à prévoir. Même avec une étude de marché approfondie derrière votre stratégie, rien ne garantit que la demande se déroulera comme vous l’attendez. Comme je l’ai mentionné, les essais et les erreurs sont essentiels, mais même les données que vous accumulez peuvent ne pas toujours être fiables.

Stratégie de tarification basée sur la demande

La tarification basée sur la demande se présente sous une grande variété de formes qui s’adaptent aux différents besoins commerciaux et positions sur le marché. Il faudra une certaine réflexion et un examen attentif pour cerner une stratégie qui convient le mieux à votre entreprise. Pourtant, quelle que soit la nature de votre entreprise, il s’agit de comprendre les principes fondamentaux de la tarification basée sur la demande.

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