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Ses Stratégies & Exemples Pratiques

Les prix discount sont à la limite de l’omniprésence. Nous avons tous vu des points de vente proposer des prix de vente ou « acheter un, obtenez-en un gratuit » – et pour cause. Lorsqu’elle est bien exécutée, la méthode peut susciter un intérêt rapide pour votre entreprise, fidéliser la clientèle et rapporter gros. Mais rien ne garantit que son exploitation sera efficace.

Ces types de stratégies fonctionnent mieux pour certaines entreprises que pour d’autres – et vous courez le risque de saper la réputation de votre entreprise et de perdre des ventes difficiles si la vôtre n’est pas efficace.

Ici, nous allons approfondir le concept, examiner pour qui cela fonctionne le mieux, voir quelques exemples de prix de remise et passer en revue les avantages et les inconvénients de la méthode.

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Il convient de noter que la remise des prix n’est pas une stratégie unilatéralement efficace qui s’applique à tous les secteurs et marques de vente. Certaines écoles de vente B2B déconseillent d’offrir des remises aux prospects, car cela peut former à la fois les clients et les vendeurs à dévaluer leurs produits ou services.

Mais cela ne signifie pas écarter un exercice inutile dans tous les contextes. Il occupe une place importante et efficace dans certaines industries, en particulier la vente au détail et le commerce électronique. Les points de vente qui vendent des biens de consommation ont tout à gagner à utiliser des stratégies de remise judicieusement conçues.

Voyons à quoi pourraient ressembler ces stratégies.

Stratégie de prix discount

1. Stratégie de remise sur quantité

Une entreprise tire parti d’une stratégie de remise sur quantité en proposant des prix réduits pour les commandes de gros volume – ou en faisant des remises sur des quantités variables d’un certain produit. L’offre conventionnelle « Achetez-en un, obtenez-en un gratuitement » est l’une des applications les plus courantes de cette stratégie.

Exemple de prix avec remise sur quantité : Papa John’s Achetez-en un, obtenez-en un gratuit

stratégie de prix discount bogo

Source de l’image : InvoiceBerry

Papa Johns a utilisé une stratégie de remise sur quantité dans cet exemple en offrant un supplément à un prix réduit avec un achat initial.

2. Stratégie de remise basée sur la localisation

Les stratégies de remise basées sur la localisation sont souvent utilisées pour réduire les frais d’expédition ou attirer les consommateurs dans des régions spécifiques. La plupart du temps, tirer parti de cette stratégie se traduit par une réduction des coûts de livraison pour certains clients dans des zones données.

Exemple de stratégie de remise sur l’emplacement : remise de ramassage de Walmart

emplacement de la stratégie de prix discount

Source de l’image : Walmart

La « remise de ramassage » de Walmart dans cet exemple l’aide à réduire les frais d’expédition en incitant les clients à retirer eux-mêmes les produits avec de légères remises.

3. Stratégie de remise « Vendre à perte »

Certaines entreprises choisissent de vendre certains produits ou services à perte pour promouvoir la notoriété de la marque ou fidéliser la clientèle. Comme son nom l’indique, cette stratégie s’articule autour des entreprises qui ne font délibérément aucun profit sur leurs produits ou services. Bien que cette méthode puisse être efficace en soi, elle peut être insoutenable si elle est exploitée de manière trop libérale ou appliquée à la gamme complète de produits d’une entreprise.

Exemple de stratégie de remise « Vendre à perte » : poulet rôti de Costco

stratégie de prix discount vendre à perte

Source de l’image : Reader’s Digest

Costco s’est plus ou moins engagé à ce que son poulet rôti soit toujours vendu à 4,99 $, même si l’entreprise ne profite pas de ces ventes. Vendre ses poulets à perte augmente la satisfaction de la clientèle et, à son tour, aide Costco à se positionner comme une marque fiable et axée sur le consommateur.

4. Stratégie de remise de fidélité

Les remises de fidélité sont généralement offertes aux clients fidèles pour récompenser leur appréciation de la marque et leur activité cohérente. Certaines entreprises proposent ces remises sous forme de programmes de récompenses complémentaires, tandis que d’autres les proposent en échange d’abonnements payants.

Exemple de stratégie de remise de fidélité : Amazon Prime

remise stratégie de prix fidélité

Source de l’image : Business2Community

Amazon propose l’un des programmes de remise de fidélité les plus importants via son programme Amazon Prime – un abonnement mensuel payant qui offre aux clients fidèles des remises sur l’expédition, entre autres avantages.

5. Nouvelle stratégie de remise pour les clients

Certaines entreprises offriront aux nouveaux clients des remises sur leurs achats initiaux. C’est une stratégie solide qui peut stimuler l’acquisition de clients et attirer des clients potentiels.

Stratégie de remise pour les nouveaux clients : offre pour les premiers clients de DodoCase

stratégie de prix discount première fois

Source de l’image : Shopify

Cette offre du détaillant d’étuis pour iPhone Dodocase est assez explicite – elle offre aux nouveaux clients une remise unique pour leurs premiers achats. L’espoir est que les prospects seront suffisamment intrigués par la remise pour acheter une fois et satisfaits de leurs achats pour continuer à revenir.

Avantages et inconvénients des prix réduits

Avantages : Cela peut générer un intérêt rapide.

Une remise est l’une des routes les plus simples que les entreprises qui cherchent à susciter un intérêt rapide peuvent emprunter. Il peut servir de base à des promotions efficaces, donner un peu de punch aux campagnes marketing et se prêter à un bouche à oreille positif.

Inconvénient : Cela peut fausser la perception de la marque.

Si vous proposez systématiquement des produits ou des services à des remises importantes, vous courez le risque de vous présenter comme une « marque à bas prix » – potentiellement en se présentant comme bon marché ou à bas prix. Si vous ne cherchez pas à construire votre identité de marque autour d’une valeur exceptionnelle, vous voudrez être prudent et stratégique avec les remises que vous proposez.

Avantages : Cela peut aider à faciliter les achats répétés.

L’un des principaux objectifs – sinon les objectif principal – d’une remise est d’attirer de nouveaux clients. Si vous proposez un tarif réduit sur un produit ou un service, vous pouvez attirer une multitude d’acheteurs qui n’auraient peut-être pas été exposés à votre offre autrement. Une fois qu’ils vous ont donné une chance, ils pourraient être enclins à continuer à acheter chez vous, même après que vous ayez cessé d’offrir votre remise.

Inconvénient : Cela peut conduire à des attentes insoutenables de la part des clients.

Vous n’avez peut-être pas les ressources ou l’intérêt pour offrir des remises cohérentes sur certains produits ou services, mais si vous proposez des tarifs réduits trop souvent ou de manière agressive, vous pouvez créer une clientèle qui s’attend à ce qu’ils soient. Ils pourraient ne pas être enclins à acheter lorsque vous proposez des prix réguliers, ce qui entraînera une mauvaise publicité, la frustration des clients ou une perte totale d’activité.

Avantages : Cela peut vous aider à décharger les stocks excédentaires.

Parfois, vous pouvez avoir des stocks excédentaires qui encombrent vos étagères, en particulier si vos offres de produits changent selon la saison. Dans ces cas, vendre ces produits à prix réduit peut vous aider à libérer de l’espace tout en obtenant une sorte de retour pour eux.

Inconvénient : Cela peut vous échapper si vous ne faites pas attention.

Ce point est plus ou moins une extension de ceux énumérés ci-dessus. Les remises – et l’impact qu’elles peuvent avoir sur l’identité de votre entreprise et les attentes des consommateurs – peuvent être une pente glissante. Si vous faites des remises constantes, vous deviendrez une marque discount, et cette tendance pourrait ne pas être financièrement viable à long terme.

Comme je l’ai mentionné, les prix réduits ne conviennent pas à toutes les entreprises. Et même si l’une de ces stratégies convient à votre entreprise, vous devez vous assurer qu’elle est structurée efficacement.

Néanmoins, si vous pensez que votre entreprise pourrait bénéficier d’une stratégie de réduction des prix, vous devriez explorer vos options. Si vous pouvez en créer un efficace, votre entreprise a beaucoup à gagner.

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Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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