Accueil » Sales Leaders – Coaching dans vos 1-on-1 avec la méthode GESTALT

Sales Leaders – Coaching dans vos 1-on-1 avec la méthode GESTALT

Le but d’un coaching efficace est d’aider un vendeur à prendre de meilleures décisions en résolvant les problèmes en utilisant une pensée structurée. Nous appelons ces «  moments Eureka  » qui amènent les actions futures à:

– Ajuster le cap – ce que nous appelons un «drapeau rouge»
– Gardez le cap – ce que nous appelons un «drapeau vert»

Les actions ajustées qui se répètent de manière cohérente créent des habitudes et forment de nouveaux comportements. C’est votre résultat souhaité. Pour transférer des connaissances qui inspireront les autres à ajuster l’action, vous devez changer vous-même deux habitudes:

1. Ne confondez pas le travail sur des tâches pour vos vendeurs comme une aide pour eux ou pour votre équipe. La création de valeur est contre-productive et vous vole du temps à l’avenir. Vous êtes le PDG du marché. Vous êtes un constructeur. Votre principal rôle et responsabilité est d’apprendre aux vendeurs à travailler sur leurs priorités.

2. Dire à quelqu’un comment faire une tâche ou établir des priorités est également contre-productif. Il ne transfère pas correctement les connaissances et ne change donc pas les actions de manière cohérente pour devenir une habitude. Vous êtes alors coincé avec des personnes à charge qui comptent sur vous pour prendre des décisions à leur place. Au lieu de cela, nous voulons gérer une équipe qui peut apprendre à prendre ses propres décisions. Vous pouvez y parvenir avec les Moments Eureka qui peuvent être créés avec de l’inspiration, la bonne ligne de questionnement et des conseils. Ces moments plantent une graine dans l’esprit de votre vendeur, puis s’enracinent, grandissent et se développent. N’oubliez pas que votre objectif en tant que leader est de les amener à prendre leurs propres décisions.

Comment pouvons-nous commencer à renforcer vos «moments de coaching» dans vos 1 contre 1?

Étape 1: Sachez sur quoi vous vous concentrerez
Avant votre 1 contre 1, isolez un point d’inflexion – un moment dans le temps où vous pensez que la prise de décision des Vendeurs nécessite un accompagnement. À partir de ce point d’inflexion, vous mappez les décisions dans un «cadre décisionnel».

Étape 2: utiliser le «  cadre décisionnel  »
Un cadre décisionnel est visualisé comme des fourches dans une route. Le vendeur est arrivé à un stade de son compte où une décision devait être prise, a-t-il choisi la gauche ou la droite, et quelle était leur logique? Ces arbres décisionnels sont appelés «pensée structurée». Visualiser un arbre décisionnel est extrêmement précieux, afin que vous et votre vendeur puissiez identifier les points d’inflexion tout au long de leur parcours.
Pour capturer correctement comment les décisions sont prises et pour visualiser les points d’inflexion, concentrez-vous sur les questions basées sur QUOI ou COMMENT. Les questions basées sur le quoi et le comment nécessitent des réponses détaillées, et non «oui et non».

Exemple de jeu de rôle:
Voici un exemple d’un type de conversation que vous pouvez avoir. Supposons que votre vendeur décide de donner la priorité à travailler fortement sur un client particulier.

Toi: Quel a été votre processus décisionnel en vous concentrant sur ce client?

VENDEUR: J’ai remarqué deux déclencheurs et signaux convaincants: A. Leur équipe informatique consommait certaines de nos nouvelles connaissances la semaine dernière. B. J’ai alors remarqué qu’ils avaient embauché un nouveau RSSI chez un concurrent le mois dernier.

Toi: Qu’en est-il de ces déclencheurs et signaux convaincants qui vous font croire que vous pouvez développer votre compte?

VENDEUR: Je pense qu’ils pourraient être intéressés par Cloud Migration pour leur nouvelle division sur les informations sur le marché, et leur nouveau RSSI est venu d’un concurrent qui est passé au cloud il y a 18 mois selon nos données.

Ce serait une bonne conversation à avoir. Vous ne leur avez pas donné la réponse, mais vous leur avez plutôt donné des outils et savoir comment leur donner le pouvoir de prendre des décisions.

Étape 3: Créez un moment Eureka avec Gestalt
Le concept de Gestalt est mis à profit quotidiennement par des milliers de leaders des ventes de premier ordre. Le processus est le fondement du transfert des connaissances d’un leader à un autre, dans le but de créer des moments Eureka.

Retenez votre premier instinct pour dire à votre vendeur où il s’est trompé et ce qu’il doit faire ensuite. Cela peut sembler être la bonne chose à faire aujourd’hui, mais cela entravera la croissance et volera leur avenir. Au lieu de cela, implémentez Gestalt – le processus consistant à raconter des histoires vraies que vous ou votre équipe avez vécues et qui amènent un vendeur à recadrer son processus de prise de décision.

Élargir notre exemple de jeu de rôle:

VENDEUR: Le RSSI ayant de l’expérience avec AWS est-il important pour ce client?

Toi: Il y a 3 ans, j’avais décidé de cibler Vodafone en utilisant exactement la même logique. Il y avait un nouveau CIO, l’industrie des télécommunications passait de la 4G à la 5G et il semblait que les étoiles s’alignaient en ma faveur. J’ai d’abord contacté le DSI qui m’a poussé vers le directeur de l’infrastructure informatique qui a vraiment aimé nos idées. Ce directeur a formé un comité pour examiner, nous avons eu des réunions interfonctionnelles et ils ont envisagé une augmentation de la charge de travail. Le nouveau DSI a eu connaissance de notre projet, mais ce que nous ne savions pas, c’est qu’il a pris la parole lors d’une conférence AWS l’année précédente et qu’il avait de l’expérience avec leur solution lorsqu’il travaillait chez Tesco. Il a appelé ses anciens collègues chez AWS et a contourné notre projet de charge de travail. Le problème est que cet accord a mis 18 mois à se concrétiser, une énorme quantité de ressources internes, et a créé un grand écart de désabonnement dans mon portefeuille.

Toi: Comment allez-vous collecter des informations concurrentielles sur Nike ou l’un de vos grands comptes à l’avenir? Quel est votre plan d’action avec Nike pour éviter des erreurs similaires?

En tant que leader, vous pouvez implémenter Gestalt en vous concentrant sur les éléments suivants:

– Concentrez les questions sur des points d’inflexion spécifiques, et non sur des étapes ou des processus généraux du cycle de vente.
– Invoquez une analyse plus approfondie de leur pensée structurée à l’aide de questions basées sur le quoi et le comment.

À la fin de cette vidéo, souvenez-vous du moment clé: de véritables moments d’inspiration Eureka surviennent lorsque votre vendeur apprend par la réalisation de soi.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *