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Sales for Life – Quelle est l’importance de la vidéo dans votre stratégie de vente ?

Les dernières années ont été témoins de la croissance rapide du marketing vidéo. Selon un rapport de 2021 de la société de vidéo d’animation Wyzowl, 93% des spécialistes du marketing pensent que la vidéo est une partie importante de leur stratégie marketing, et 86% des entreprises l’utilisent comme outil de marketing.

La pandémie a vu une augmentation drastique de la consommation de vidéos, avec 96% des consommateurs déclarant que la quantité de contenu vidéo qu’ils ont regardé en ligne avait augmenté. Avec des personnes isolées dans leurs maisons et des équipes étirant des budgets et des ressources réduits, les spécialistes du marketing se sont tournés vers la vidéo pour assouvir notre désir d’interaction humaine, avec des résultats impressionnants.

L’utilisation de la vidéo devrait continuer de croître bien au-delà de 2021, avec 96% des professionnels du marketing déclarant qu’ils augmenteront ou maintiendront leurs dépenses vidéo.

Cela fait de la vidéo un moyen de communication essentiel dont votre équipe commerciale devrait tirer pleinement parti.

Qu’est-ce que la vidéo peut offrir que les autres médiums ne peuvent pas offrir ?

  1. Cela peut rendre les concepts compliqués plus faciles à comprendre.
    La plupart des gens (environ 60 à 80 %) sont des apprenants visuels qui traitent mieux les informations lorsqu’elles sont présentées à l’aide d’images, de graphiques, de cartes ou d’autres formes d’imagerie.

    C’est ce qui rend la vidéo si efficace.

    Dans une vidéo explicative de deux minutes, vous pouvez expliquer des concepts difficiles dans un format digeste qui ne peut pas être reproduit par un essai. Vous pouvez utiliser des infographies et des animations pour expliquer ce que fait votre produit et comment vous pouvez en tirer le meilleur parti. Si vous mettez tout cela en mots, vous passeriez des heures sur un long essai que les lecteurs ne liraient jamais mot à mot.

  2. Il humanise le créateur.
    Une vidéo prouve au spectateur qu’il obtient des informations d’une personne réelle. Cela vous permet de montrer votre personnalité et vos intérêts en dehors du travail, ce qui en fait un bon moyen d’ajouter cette touche chaleureuse et humaine qui manque à la plupart des communications marketing et commerciales.
  3. C’est un média engageant.
    La vidéo est extrêmement facile à consommer. Il peut capter un large public cible et s’adresse à des clients présentant différents niveaux d’intérêt pour votre produit.

    Il encourage également l’engagement social, renforcé par la poussée du média par les plateformes de médias sociaux.

  4. Il peut être suivi pour les données d’intention d’achat.
    L’un des avantages de la vidéo est que vous pouvez facilement suivre ses statistiques : qui l’a vue, combien de temps les gens l’ont regardée, le niveau d’engagement qu’elle a reçu. Cela vous permet d’évaluer son efficacité et d’ajuster votre stratégie en conséquence.

Utiliser la vidéo dans le processus de vente

Dans le passé, la vidéo était principalement utilisée pour les démonstrations de produits. Mais il peut être utilisé à toutes les étapes du cycle de vente, de la prospection à la clôture.

Pendant la prospection

La vidéo peut capter l’attention d’un spectateur plus efficacement que tout autre support. Tirez parti de cela en l’utilisant pour communiquer avec les prospects dès le début du processus de vente. Vous pouvez utiliser la vidéo pendant la prospection pour vous présenter, expliquer en quoi consiste votre produit et encourager les prospects à passer aux étapes suivantes.

Tout en nourrissant les prospects

Une fois que vous avez un prospect dans votre pipeline, entretenez votre relation avec lui à l’aide de messages vidéo personnalisés. C’est un excellent moyen d’expliquer plus clairement la proposition de valeur de votre produit et de vous connecter plus en profondeur aux prospects.

Déplacer les offres vers la clôture

Utilisez fréquemment la vidéo tout au long du processus de vente pour habituer vos prospects à vous. Cela peut les aider à avoir l’impression de vous connaître personnellement, ce qui vous donne un avantage sur vos concurrents. Créez des micro-démos et des explications pour eux s’ils ont des inquiétudes, et envoyez des vidéos personnalisées pour leur rappeler les réunions et les mises à jour.

Quand l’affaire est gagnée

La vidéo reste utile après la conclusion d’un accord. Utilisez-le pour répondre à toutes les questions du client, ainsi que pour faciliter son transfert aux équipes de succès et de support client.

Comment surmonter votre peur de la vidéo

Avec la popularité de la vidéo à un niveau record, c’est le moment idéal pour l’utiliser dans votre stratégie de vente. C’est un moyen abordable d’engager vos prospects et il est facile à partager.

Mais malgré les avantages de la vidéo, de nombreux vendeurs et spécialistes du marketing hésitent encore à l’utiliser pour communiquer avec des prospects et des clients. Leur raison numéro un : ils ont peur de s’exposer.

« Il est très difficile de passer devant la caméra et de s’exposer », déclare Amar Sheth, directeur de l’exploitation des ventes pour la vie. « Mais quelque chose que j’aimerais te rappeler, c’est que j’ai la même peur que toi. J’ai aussi peur de m’exposer comme ça devant la caméra et d’être vulnérable. Que penseront les gens de cette idée ? Pensent-ils que ça craint, ou vont-ils penser que ça va ? Pensent-ils que c’est incroyable ? Je ne saurais pas. Jusqu’à ce que je sois là-bas, partageant des idées sur une base régulière sur ce support vidéo, je n’aurais tout simplement pas de retour.

Il n’y a qu’une seule façon de surmonter cette peur : commencez simplement à le faire et ne vous arrêtez pas jusqu’à ce que vous soyez à l’aise avec cela.

Au début, il sera probablement gênant de se parler devant une caméra ou un téléphone, et c’est normal. Mais plus vous le ferez, plus cela vous semblera naturel et mieux vous serez. N’oubliez pas que vous faites cela pour aider vos clients de la manière la plus efficace possible, et gardez cela à l’esprit chaque fois que vous faites passer votre message.

Alors allez-y et appuyez sur le bouton d’enregistrement, vous n’avez rien à perdre et tout à gagner.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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