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Sales for Life – Optimisez votre profil LinkedIn pour les ventes B2B

Si vous voulez réussir dans l’environnement de vente moderne d’aujourd’hui, vous devez accepter que le pouvoir est entre les mains du client.

Notre accès à l’information a considérablement augmenté au cours des deux dernières décennies, et les clients profitent pleinement de la disponibilité de données objectives pour se forger leurs propres opinions et croyances sur les options à portée de main. Les acheteurs n’ont jamais été aussi maîtres de leurs décisions d’achat, le produit étant la seule variable que les vendeurs peuvent ajuster.

L’impact de ce changement est particulièrement ressenti par les vendeurs B2B. Dans le passé, lorsqu’ils découvraient un besoin pour un produit ou une solution particulière, les acheteurs contactaient différentes entreprises pour obtenir des informations sur leurs offres, leurs caractéristiques et leurs prix. À l’inverse, les vendeurs peuvent facilement appeler les décideurs à froid et les aider à découvrir un besoin dont ils ignoraient l’existence.

Mais ce n’est plus le cas. En fait, la plupart du processus d’achat B2B est effectué hors de la vue du vendeur, les acheteurs effectuant leurs propres recherches numériquement via le contenu en ligne et les médias sociaux, en particulier sur LinkedIn.

La vente sociale sur LinkedIn : la clé du succès des ventes B2B

LinkedIn est le plus grand site de réseautage social professionnel au monde, avec plus de 800 millions de membres dans 200 pays. Cela en fait la plate-forme idéale pour la vente sociale, avec des opportunités presque infinies pour générer des prospects et des références, prospecter efficacement et établir des relations avec vos clients.

Le succès de la vente sociale sur LinkedIn dépend de l’application par les vendeurs de stratégies sortantes et entrantes. C’est la seule façon d’obtenir des résultats incontestables qui pourraient être ressentis dans l’ensemble de l’organisation.

Stratégies de vente sociale sortante

Qu’est-ce qui vous vient à l’esprit lorsque vous entendez le mot « ventes » ?

Il y a de fortes chances que vous imaginiez un représentant des ventes contacter un client pour promouvoir son produit ou service, peut-être par le biais d’un appel téléphonique ou d’une réunion. C’est exactement ce que sont les ventes sortantes : le processus par lequel le vendeur initie une communication avec un acheteur potentiel via des activités de vente telles que l’e-mail, la sollicitation à froid ou la vente sociale.

Bien que les méthodes de vente sortante soient clairement efficaces (c’est ainsi que les commerciaux atteignent leur quota depuis des années), ce n’est pas suffisant si vous voulez dépasser vos objectifs de vente. Vous pouvez tirer le meilleur parti de vos efforts de vente sortants en ciblant stratégiquement uniquement les comptes présentant la probabilité de conversion la plus élevée.

Pourtant, cela ne suffit pas pour réussir dans les ventes. Les meilleurs vendeurs complètent leurs techniques de vente sortante par des méthodes de vente entrantes. Cela les transforme en aimants de plomb, attirant les clients dans leur sommeil.

Stratégies de vente sociale entrante

Transformer votre profil LinkedIn en un aimant à prospects nécessite une marque personnelle forte et soigneusement conçue. Votre marque personnelle doit montrer que vous êtes un participant actif dans votre secteur, établissant ainsi votre autorité et vos connaissances. Faites-le correctement et attendez-vous à en récolter les avantages, dont le plus notable est une augmentation des demandes de renseignements que vous recevrez de la part des prospects.

Pour y parvenir, la première chose à faire est d’optimiser votre profil LinkedIn.

Comment optimiser votre profil LinkedIn

Un profil LinkedIn mis à jour et optimisé peut renforcer la réputation de tout professionnel, mais il est particulièrement utile pour les personnes travaillant dans les ventes et le marketing. Cela ajoute de la crédibilité à vous et à votre entreprise et vous aide à atteindre un public plus large.

Prêt à réorganiser votre présence sur LinkedIn ? Commencez par les zones suivantes de votre profil

1. Votre photo de profil et votre photo de fond

Votre photo est la première chose que les gens remarquent lorsqu’ils visitent votre profil. Téléchargez une photo haute résolution et bien éclairée, de préférence une photo où vous souriez pour donner une impression amicale et accessible. Pendant que vous y êtes, mettez à jour votre photo d’arrière-plan pour indiquer votre marque professionnelle. N’oubliez pas que les premières impressions durent, alors vous feriez mieux de vous assurer que votre photo crée un impact positif.

2. Votre titre

Votre titre est l’endroit où vous pouvez mettre en évidence ce que vous faites et comment vous pouvez aider vos clients. Utilisez des mots-clés basés sur l’action pour projeter la confiance et l’autorité, et utilisez des termes qui définissent clairement votre rôle et vos contributions.

3. Votre section À propos/Résumé

Votre résumé doit compléter votre titre, en ajoutant plus de détails sur la façon dont vous pouvez aider vos clients à gagner. Utilisez cette section pour vous positionner en tant que leader d’opinion dans votre domaine. Essayez de ne pas dépasser 150 mots, plus longtemps, et ce sera fastidieux à lire.

4. Vos recommandations

Les recommandations servent de preuve sociale de ce que vous avez écrit dans vos sections Titre et À propos. Pour les rôles en contact direct avec le client, un minimum de cinq recommandations serait idéal.

5. Votre activité

C’est ici que les visiteurs de votre profil peuvent voir votre point de vue sur votre secteur. Partagez du contenu pertinent, commentez les actualités de vos relations et interagissez avec des publications qui vous intéressent. Ces actions simples montrent grandement que vous êtes un membre actif et contributeur de votre communauté en ligne.

Conclusion

Une forte présence sur LinkedIn est nécessaire pour survivre et prospérer dans l’environnement de vente B2B moderne et acharné d’aujourd’hui. Plus tôt vous l’acceptez, plus vite votre équipe chargée des revenus pourra atteindre les quotas, développer son pipeline et maximiser sa rentabilité.

Le moyen le plus simple de renforcer votre présence sur LinkedIn est d’optimiser votre profil.

Téléchargez des photos de profil claires qui reflètent votre personnalité, écrivez un titre qui montre vos capacités professionnelles et incluez un résumé personnel qui met en lumière vos réalisations. N’oubliez pas de publier et de partager du contenu régulièrement et de demander des recommandations aux personnes avec qui vous avez travaillé.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble d’options vous permettant d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est bienvenue de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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