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Sales for Life – Lisez ceci avant de vous inscrire à LinkedIn Sales Navigator

Avec près de 800 millions de membres dans le monde, le statut de LinkedIn comme le plus grand réseau social professionnel au monde est incontestable. Bien que LinkedIn ait gagné en popularité en tant que moyen pour les demandeurs d’emploi de se connecter avec des recruteurs et d’obtenir des recommandations potentielles, il est également devenu une plaque tournante internationale où les professionnels du monde entier peuvent étendre leurs réseaux et nouer des relations qui façonnent l’industrie. Au fil du temps, les professionnels de la vente ont appris à tirer parti de la plate-forme pour améliorer leurs résultats.

Avec un pourcentage sans cesse croissant d’entreprises utilisant LinkedIn pour les ventes et le réseautage, votre organisation peut-elle suivre le rythme dans l’environnement de vente sociale de plus en plus concurrentiel d’aujourd’hui ? Pour prendre votre place dans l’écosystème des ventes numériques, vous devez prendre votre stratégie LinkedIn au sérieux, en commençant par votre utilisation de LinkedIn Sales Navigator.

Tout sur LinkedIn Sales Navigator

La version gratuite de LinkedIn peut être utilisée par n’importe quel membre de n’importe quelle entreprise pour trouver des prospects, contacter des prospects et conclure des affaires. Cependant, ses capacités sont très limitées. Si vous souhaitez tirer pleinement parti de ce que LinkedIn peut faire pour vos revenus, vous devez investir dans Sales Navigator.

La liste des fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator est spécialement conçue pour les professionnels de la vente. Il permet aux utilisateurs de rechercher et d’atteindre plus de prospects et d’entreprises, de suivre les changements au sein de vos comptes de prospects et d’interagir avec votre réseau de manière audacieuse et différente.

La fonction la plus populaire de LinkedIn Sales Navigator est probablement Recherche Avancée, ce qui facilite la prospection sur la plateforme. Il existe plus de 20 filtres que vous pouvez appliquer pour affiner votre recherche et obtenir les prospects les plus prometteurs. Vous pouvez également effectuer des recherches booléennes dans les champs de mots-clés, de titre et d’entreprise, ce qui vous permet de trouver les personnes qui correspondent à votre profil client idéal à un T.

Jetons un coup d’œil à d’autres fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator :

  • InMail LinkedIn : InMail est un outil incroyablement utile pour tout professionnel de la vente, mais il n’est pas disponible sur la version gratuite du service. Cependant, la version de base de LinkedIn Sales Navigator est livrée avec 20 InMails par mois. Les niveaux Équipe et Entreprise de Sales Navigator ajoutent encore plus d’opportunités de contact, vous offrant jusqu’à 50 InMails par mois. Plus vous pouvez envoyer d’InMails, plus vous pouvez établir de premières connexions potentielles avec des prospects qui vous intéressent.
  • Accès réseau étendu : La version gratuite de LinkedIn impose une limite d’utilisation commerciale mensuelle sur la quantité et l’étendue des recherches que vous pouvez effectuer. Ne pouvoir rechercher qu’un nombre limité de profils tous les 30 jours peut sérieusement entraver votre capacité à générer des prospects et à assurer le suivi des prospects potentiels. LinkedIn Sales Navigator donne aux professionnels de la vente un accès à un nombre illimité de profils, augmentant ainsi votre potentiel de génération de nouveaux prospects. Vous pouvez également enregistrer vos recherches et créer des alertes pour suivre tout changement au sein de vos comptes cibles.
  • Intégration avec vos outils de vente : LinkedIn Sales Navigator est conçu pour s’intégrer de manière transparente au flux de travail quotidien des ventes et des relations de votre équipe commerciale. C’est pourquoi il a des intégrations certifiées avec les CRM les plus populaires du marché, notamment Microsoft Dynamics, Salesforce, Hubspot, Oracle CX Sales, Pega, SAP et SugarCRM. Vous pouvez accéder à Sales Navigator en tant que profil intégré visible dans votre CRM, ou vous pouvez le synchroniser activement avec votre logiciel existant pour déplacer efficacement des données importantes telles que des prospects et des comptes d’une plate-forme à une autre.

Compte tenu de tous ces avantages, vous pourriez penser que la prochaine étape logique consiste à obtenir des comptes Sales Navigator pour l’ensemble de votre équipe de revenus. Soyons clairs : Sales Navigator est Tout à fait ça vaut le coup, mais seulement si votre équipe sait comment l’utiliser correctement.

Ce que vous devriez considérer avant d’investir dans LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator vaut-il la peine d’investir ? Tous les signes indiquent « oui ».

Selon les données que LinkedIn a recueillies à partir des rapports d’utilisation, les utilisateurs de Sales Navigator ont déclaré avoir bénéficié des avantages suivants :

Dans un secteur où les connexions sont si puissantes, LinkedIn Sales Navigator est un investissement rentable qui peut maximiser votre potentiel de génération de leads. S’il est utilisé correctement, il ne fait aucun doute que cet achat peut faire monter en flèche la stratégie commerciale de votre entreprise en termes d’efficacité.

Mais ce n’est pas parce que vous pouvez vous le permettre que vous devez l’acheter pour toute votre équipe.

« Processus avant la plate-forme« 

De nombreux vendeurs nous demanderaient s’ils devraient investir dans des comptes LinkedIn Sales Navigator pour l’ensemble de leurs équipes commerciales. Serait-ce un investissement rentable, ou un mélange de comptes gratuits et premium aurait-il plus de sens ?

La réponse dépendra de la situation particulière de votre organisation. La clé, dit notre PDG Jamie Shanks, est de se rappeler que votre processus doit dicter votre plate-forme.

« Si votre équipe n’a pas de processus d’utilisation de l’outil, cela n’a pas vraiment d’importance. Vous allez avoir une mauvaise utilisation des vendeurs », déclare Shanks.

Il compare cela à donner une voiture de sport à chaque membre de son équipe, car ils doivent tous se mettre au travail tôt, pour découvrir que tout le monde ne peut pas la maximiser. Certaines personnes utilisent différents moyens de transport, de sorte qu’elles ne peuvent pas profiter pleinement de la voiture. À l’autre extrémité du spectre, il y a des gens qui ne peuvent même pas conduire en premier lieu, rendant la voiture inutile.

« Si votre propre équipe n’entoure pas vos clients socialement, ne développe pas de réseaux sociaux solides et ne modifie pas leurs propres profils de plate-forme sociale, alors qu’est-ce que Sales Navigator va leur offrir du point de vue du développement des ventes basé sur les comptes ? » demande Shanks.

« Oui, vous pouvez organiser des comptes, créer des listes et enregistrer ces listes de manière plus structurée, mais s’ils ne peuvent pas faire les bases… pourquoi devez-vous leur donner une Porsche ? »

Cela dit, le conseil de Shanks est de donner à Sales Navigator l’accès uniquement aux vendeurs qui peuvent vraiment maximiser la plate-forme : vos représentants du développement commercial et vos responsables de comptes clés avec des marchés totaux adressables (TAM) robustes. Sales Navigator leur permettra d’analyser, de segmenter et de contacter efficacement les prospects les plus qualifiés pour accélérer leur processus de vente.

Conclusion

Rappelez-vous toujours qu’un processus de vente efficace est la clé pour maximiser LinkedIn Sales Navigator. Tirer le meilleur parti de cet investissement est tout un processus qui nécessite du dévouement, de l’attention et un œil perspicace pour les opportunités de vente.

Sales Navigator offre de formidables opportunités de prospection, alors n’ayez pas peur de l’intégrer le plus étroitement possible à votre stratégie commerciale existante. Lorsque vos objectifs de vente sont correctement définis et alignés sur votre stratégie et vos outils, vos vendeurs peuvent propulser votre entreprise au sommet du marché.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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