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Sales for Life – Créer la stratégie de développement commercial optimale

Pour beaucoup de gens, le développement des affaires est pratiquement synonyme de vente. Et bien qu’ils aient leurs similitudes – les deux sont axés sur le profit, après tout – ce sont deux entités distinctes.

Qu’est-ce que le développement des affaires ?

Le développement commercial est la création de valeur à long terme pour une organisation via les clients, les marchés et les relations. C’est la somme de toutes les stratégies, tactiques et activités utilisées pour acquérir de nouveaux clients et étendre les clients existants.

Compte tenu de cette définition, nous pouvons supposer que les représentants du développement des affaires sont en charge de la croissance de votre entreprise. Cela signifie trouver des opportunités d’expansion et avoir une connaissance approfondie du marché actuel, de leur public cible et des partenaires commerciaux potentiels. Ainsi, ce sont eux qui doivent prospecter et qualifier les leads avant de les transmettre à l’équipe commerciale, qui nouera ensuite les nouvelles relations afin de conclure l’affaire.

Développement commercial vs Ventes vs Marketing

Les frontières entre le développement commercial, les ventes et le marketing sont très floues. Il y a plusieurs responsabilités qui se chevauchent entre les trois équipes, et cela n’aide pas que le développement commercial puisse être très différent d’une entreprise à l’autre.

Voyons leurs différences :

Commercialisation: Le marketing est la branche orientée client de votre organisation et son objectif principal est d’attirer des clients. L’équipe marketing est responsable de la gestion de la marque, en utilisant des sites Web, des médias sociaux, des publicités et d’autres canaux pour rester au premier plan de l’esprit de vos clients. Ils sont également chargés d’informer les clients sur votre entreprise et vos produits, et ils gèrent les offres et les promotions.

Ventes: La différence entre le développement des affaires et les ventes est plus obscure. Certaines entreprises traitent même les deux départements comme une seule équipe, échangeant les responsabilités des deux.

Cependant, cela ne pouvait pas être plus éloigné de la vérité.

Le développement commercial et les ventes fonctionnent à des étapes distinctes du même parcours client. Les BDR sont responsables des activités de haut niveau : trouver des prospects, lancer des conversations et éduquer les clients potentiels. Ils sont chargés de remplir le pipeline des ventes, tandis que les commerciaux entretiennent le pipeline en transformant les prospects qualifiés en prospects, les convainquant finalement d’acheter.

La stratégie de développement commercial optimale

Lorsque vous planifiez votre stratégie de développement commercial, il est utile de la considérer comme un système composé de plusieurs parties interconnectées.

En effet, de nombreuses stratégies de développement commercial ont tendance à manquer de clarté et de concentration. Souvent, ils sont trop compliqués et ont perdu de vue l’objectif primordial de l’équipe des revenus, qui est de répondre aux raisons pour lesquelles un client potentiel devrait acheter chez vous au lieu des innombrables autres options du marché. L’incapacité de répondre à cette question peut entraîner des tactiques inutiles, une mauvaise exécution et de la confusion à la fois pour votre équipe chargée des revenus et pour vos clients.

L’histoire et le but de votre entreprise doivent être la pierre angulaire de votre stratégie de développement commercial. Vous devez vous différencier de la concurrence. Toutes les actions de votre équipe de revenus doivent pouvoir refléter votre position unique sur le marché.

Comme mentionné ci-dessus, le développement commercial recoupe les autres départements de votre équipe de revenus. Bien que les lignes soient floues, il ne s’agit pas vraiment de réaffecter certaines tâches à l’autre équipe. Au lieu de cela, les équipes concernées doivent travailler ensemble vers un objectif commun : la croissance continue de l’entreprise.

Développement commercial et marketing

Le marketing et le développement commercial doivent travailler ensemble pour raconter l’histoire de votre organisation et élaborer des stratégies pour générer des prospects. Ensemble, les deux équipes peuvent aider les prospects à prendre des décisions éclairées sur l’engagement avec vous et l’utilisation des services de votre entreprise via les facteurs suivants :

Votre positionnement sur le marché : La façon dont votre entreprise se positionne sur le marché définit l’épine dorsale de l’ensemble de votre plan de développement commercial. Il fournit un plan clair de votre marché cible, agissant efficacement comme une étoile du Nord pour chaque décision commerciale que vous prenez.

Trafic client : La bonne quantité de trafic et le trafic des bonnes personnes pour solidifier votre position sur le marché. L’exposition à votre entreprise et à votre message principal est nécessaire pour obtenir des résultats.

Messagerie: Votre message doit être suffisamment convaincant pour pouvoir arrêter les gens dans leur élan lorsqu’ils l’entendent. N’oubliez pas : plus vous pouvez attirer et retenir l’attention de quelqu’un, plus vous avez de chances d’attirer un nouveau client.

Canaux : Vos canaux de commercialisation peuvent grandement affecter votre développement commercial global et votre stratégie marketing. Par exemple, pour établir votre autorité et consolider votre position de leader d’opinion sur votre marché, vous devrez publier des informations sur les réseaux sociaux, prendre la parole lors d’événements et d’interviews et publier régulièrement du contenu original.

Développement des affaires et ventes

Votre processus de vente commence par la recherche des bons clients. Après tout, vous ne pouvez pas conclure d’offres lorsqu’il n’y a pas de clients pour commencer. Sur ce, revenons à la position de votre entreprise sur le marché. Votre positionnement aide à dicter les personnes à qui votre équipe de développement commercial s’adressera, en filtrant tous les prospects sauf les meilleurs grâce à un processus de qualification rigoureux.

Désormais, votre stratégie commerciale doit soutenir la capacité de vos prospects qualifiés à prendre les bonnes décisions, notamment à signer des contrats avec vous. Inversement, votre processus de vente doit également éliminer les clients qui ne répondent pas aux critères de votre processus de qualification. Sinon, vous pourriez subir des cycles de vente inutilement longs et imprévisibles, ce qui pourrait affecter l’atteinte de votre quota.

Développement commercial et livraison de produits

Le développement des affaires ne s’arrête pas à la signature du contrat. Avant que l’encre ne sèche, vous devriez être en mesure de tenir vos promesses.

L’expérience de livraison de produits peut créer une valeur supplémentaire pour vos clients, ouvrant la porte à plus d’opportunités pour votre programme de développement commercial. Examinons les trois composants principaux du processus de livraison : votre produit, votre service et le cycle de vie de votre client.

Produit: Le produit que vous livrez doit parler de lui-même. Cela doit démontrer la valeur de votre entreprise à votre client, en incitant les employés à dire à leurs amis et collègues à quel point vous faites un travail formidable. Cela augmente les chances d’obtenir des références.

Service: La qualité, la rapidité et la facilité d’utilisation de votre service peuvent également stimuler le développement commercial en inspirant des références. Il est important de remplir vos livrables, n’oubliez pas de créer également une bonne expérience client.

Cycle de la vie: Votre cycle de vie client est directement lié à votre positionnement. Raconter l’histoire de votre marque augmente le trafic via les bons canaux, dont vous pouvez profiter en créant un processus de vente qui cible les bonnes personnes avec la bonne offre. Lorsque le contrat est signé, vous devez livrer un produit d’une manière qui crée plus de valeur pour votre client et lui permette de voir ce que vous pourriez encore l’aider à améliorer, en vendant efficacement plus de ce dont il a besoin en cours de route.

Conclusion

En fin de compte, il n’existe pas de stratégie de développement commercial parfaite. Les prospects peuvent entrer dans votre entonnoir de vente de manière inattendue et peuvent également être supprimés de votre pipeline.

En comprenant les différents composants qui stimulent le développement commercial, les différents départements de votre équipe de revenus peuvent travailler ensemble et ajuster votre stratégie pour minimiser les risques et augmenter votre rentabilité.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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