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Remarketing B2B: comment générer plus de prospects et booster votre retour sur investissement

Le remarketing B2B est l’une des méthodes les plus critiques pour augmenter le retour sur investissement de votre budget publicitaire payé. Alors que de nombreuses plates-formes de commerce électronique B2C maîtrisent l’utilisation du remarketing, de nombreuses entreprises B2B mènent des campagnes de remarketing inefficaces. Malheureusement, en n’utilisant pas le remarketing pour la génération de leads, ils permettent aux clients potentiels de se glisser entre les doigts.

Cependant, cette stratégie publicitaire astucieuse peut faire bien plus que simplement ramener les visiteurs précédents sur votre site Web. Cet article couvre toutes les informations nécessaires dont vous avez besoin pour garantir davantage de prospects et un meilleur retour sur investissement de vos efforts de remarketing.

Pourquoi vous devriez mettre en œuvre le remarketing

Combien de fois avez-vous envoyé un e-mail de suivi ou passé un appel de suivi à un prospect? Vous faites toujours un suivi, non? C’est une partie vitale du processus de vente. Certains prospects ne peuvent pas devenir votre clientèle. Cependant, vous les gardez dans votre CRM pour continuer à leur fournir des mises à jour de l’entreprise et des informations précieuses en espérant que vous pourriez entendre parler d’eux un jour.

De même, certaines opportunités ont atterri sur votre site Web ou ont vu votre annonce payante, mais n’ont pas été contactées pour une raison quelconque. Ces opportunités sont souvent négligées ou disparaissent. Le marketing et les ventes ne sont pas conscients de ces opportunités et ne savent pas comment les identifier et les chasser. C’est là que le re-marketing joue un rôle essentiel.

Le remarketing vous permet de suivre les visiteurs qui ont quitté votre site Web sans conversion.

Voici comment cela fonctionne…

Supposons que vous recherchiez une fonction d’automatisation de processus. Vous vous souvenez avoir visité plusieurs sites Web connexes sur les logiciels de contrôle de processus. Cependant, comme aucun outil ne vous démarquait, et parce que le besoin n’était pas particulièrement urgent, vous avez choisi de reprendre votre quête à une date ultérieure.

Vous avez démissionné de votre décision d’acheter un certain outil, mais certains des sites Web que vous avez visités voulaient toujours vous aider.

Les sites Web savaient que vous aviez sollicité leur aide et ont tenté de vous attirer non pas une mais plusieurs publicités qui vous suivent en ligne.

L’une des publicités répondait à une préoccupation clé que vous aviez à propos de l’achat d’un outil, et vous avez été persuadé de cliquer. L’annonce vous a conduit à une page de destination post-clic qui vous a fourni tous les détails dont vous aviez besoin pour vous engager.

Cette séquence d’événements est connue sous le nom de remarketing.

Avant de vous lancer dans le remarketing…

Assurez-vous de suivre les conseils ci-dessous avant de commencer à créer vos listes et campagnes de remarketing.

Définir les attentes

Vous devez définir des attentes claires concernant les résultats que vous pouvez obtenir de la campagne de remarketing avant de la mettre en œuvre. N’oubliez pas que lorsque vous faites du remarketing, vous essayez de réactiver les opportunités perdues. Tout ce que vous pouvez convertir à partir de la campagne de remarketing est un bonus pour votre entreprise. Définir des attentes trop élevées pour les campagnes de remarketing n’est pas pratique.

Mieux vaut avoir une stratégie de remarketing en place

Il est toujours bon d’avoir une stratégie en place avant de mettre en œuvre le remarketing. Le remarketing ne consiste pas seulement à ajouter un code à votre site Web, et vous avez terminé. Le choix des pages du site Web à baliser est l’un des aspects les plus importants d’une bonne campagne de remarketing.

Vous devez élaborer une stratégie du flux complet dès le début lorsque le visiteur arrive sur votre site Web pour la première fois. Comment devriez-vous les réengager? Quelle devrait être leur prochaine action? Qu’est-ce qu’ils aimeraient voir pour les ramener à votre entonnoir de génération de leads? Mettez-vous à leur place et définissez un flux stratégique de remarketing pour assurer une mise en œuvre réussie.

Mettez à jour votre politique de confidentialité

Le reciblage est une stratégie de campagne puissante avec un fort retour sur investissement. Les entreprises rapportent que cela augmente considérablement leurs taux de conversion. Cependant, le reciblage peut également sembler «effrayant» aux utilisateurs. Selon les recherches de Hubspot, les utilisateurs sont particulièrement agacés par les publicités qui ont tendance à les «suivre».

Le reciblage étant soumis à la loi sur la confidentialité, vous devez informer vos utilisateurs de votre campagne de reciblage dans une politique de confidentialité.

Différentes lois ont des exigences différentes sur ce qui doit être inclus dans une politique de confidentialité. Vous devez respecter les spécifications légales du pays dans lequel votre entreprise et vos clients sont situés.

Étant donné que vous gardez ces points à l’esprit pour exécuter correctement le remarketing, vous devez également être plus intelligent que les autres spécialistes du marketing. Pourquoi? Parce que…

… Et il existe un moyen plus intelligent de remarketing que vous pouvez activer pour obtenir un avantage concurrentiel et un meilleur suivi des visiteurs du site Web.

Une façon plus intelligente de remarketing à l’aide de VisitorIntel

Si vous avez une équipe de marketing numérique ou un expert en optimisation des moteurs de recherche, vous utilisez probablement Google Analytics. Bien que Google Analytics soit un outil important, les informations qu’il propose se limitent à:

  • Le nombre de visiteurs nouveaux et récurrents sur votre site Web.
  • Données démographiques dans leur ensemble (tranche d’âge, sexe, lieu, etc.)

Ces données aideront l’équipe marketing à suivre l’efficacité de la campagne et les résultats du site Web, mais pas l’équipe commerciale.

Pour obtenir un avantage concurrentiel, vous aurez besoin d’un outil qui peut vous aider à effectuer les opérations suivantes en plus des analyses:

  • Découvrez quelles entreprises visitent votre site Web.
  • Obtenez des informations firmographiques et technographiques sur les entreprises qui visitent votre site Web.
  • Obtenez des informations sur le décideur auprès des entreprises concernées.
  • Augmentez les opportunités de vente pour interagir avec le client avant que ses besoins ne soient entièrement identifiés.

VisitorIntel vous permet de rassembler toutes ces informations en un seul endroit en quelques clics pour amplifier votre stratégie de remarketing. Voici quelques-uns des avantages de l’utilisation de VisitorIntel pour optimiser votre stratégie de remarketing B2B et augmenter votre retour sur investissement.

1. Démasquer les visiteurs anonymes

Les visiteurs du site Web qui partagent leurs coordonnées ou remplissent un questionnaire avec leurs coordonnées sur un site Web sont des prospects de grande valeur, et chaque entreprise en veut plus. Cependant, si un prospect ne remplit pas un formulaire, vous êtes laissé dans le noir.

VisitorIntel vous aide à identifier et à atteindre les décideurs et les principaux influenceurs des organisations qui ont récemment visité leur site Web. Ainsi, les visiteurs de votre site Web sont moins anonymes.

2. Ne cherchez que des prospects en bonne forme

Le remarketing consiste à chasser les visiteurs du site Web non convertis. Compte tenu de cela, tous les visiteurs du site Web ne seront pas intéressés par l’achat de votre produit ou service. Par exemple, si vous avez 50 visiteurs qui arrivent sur votre page produit mais que seulement 20 répondent à vos critères de qualification, vous pouvez pousser vos efforts pour chasser ces 20 visiteurs qualifiés. C’est là que VisitorIntel vous aide à identifier les bons ajustements en fournissant des données supplémentaires telles que les firmographies, les données technographiques et les données les plus cruciales sur l’intention des acheteurs. Les données d’intention partagent le statut prêt à acheter des visiteurs du site Web. Cela devrait rendre votre travail beaucoup plus facile en termes de recherche uniquement de bons prospects.

3. Atteignez les prospects avant qu’ils n’atteignent votre concurrent

Comme VisitorIntel vous aide avec les coordonnées ainsi que les détails de l’entreprise, vous pouvez facilement contacter les visiteurs de votre site Web qualifiés par e-mail et par téléphone. Cela vous donne également une chance de les atteindre avant qu’ils ne décident d’aller de l’avant avec votre concurrent.

4. Transformez un mauvais ajustement en un bon ajustement

Comme indiqué précédemment, tous les visiteurs ne répondront pas à vos critères d’ajustement. Cependant, cela ne signifie pas que vous devriez cesser de nourrir un mauvais ajustement. Au lieu de cela, vous pouvez les pousser à devenir une bonne personne à l’avenir. Gardez-les engagés avec les dernières tendances du secteur, la croissance de votre entreprise et un contenu plus personnalisé en fonction de leurs données firmographiques et technographiques.

5. Touchez de nouvelles audiences avec la correspondance client et les audiences similaires

Lorsque vous disposez de données sur les visiteurs de votre site Web, il devient facile d’ajouter des audiences similaires à votre campagne. Vous apprenez également quels types d’entreprises peuvent être vos clients potentiels. Ces données vous aident à configurer efficacement votre campagne de remarketing.

En bref, savoir qui visite votre site Web améliore l’efficacité des ventes et du marketing et vous fournit des données sûres et précises pour votre travail. Avoir les données disponibles à l’avance vous permet de prendre des mesures de vente constructives et de rationaliser le processus de vente. Vous pouvez également ramasser des pistes qui auraient autrement glissé entre les mailles du filet. Et tout ce qui permet à l’équipe commerciale de se concentrer davantage sur la communication personnelle est une victoire.

Alors maintenant que vous avez de nombreuses raisons d’ajouter VisitorIntel à vos efforts de remarketing, il est temps d’atteindre plus de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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