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Recherche de prospects commerciaux dans le SaaS

Les ventes aux entreprises sont une cible très recherchée tant pour les propriétaires d’entreprise que pour les professionnels de la vente. Les revenus et les commissions de vente que vous obtiendriez d’une seule transaction d’entreprise valent toujours un an ou deux de ce que vous gagnerez en négociant pour les petites entreprises.

Les ventes aux entreprises impliquent l’acquisition de contrats importants. Ils comprennent généralement de longs délais de vente, de nombreux décideurs et un risque plus élevé que les accords conventionnels. Cependant, l’effort et le risque requis pour réussir dans les ventes SaaS sont directement proportionnels aux récompenses.

Cet article vous expliquera ce que vous devez savoir sur la recherche de prospects commerciaux, que vous souhaitiez développer une stratégie SaaS à partir de zéro ou que vous souhaitiez améliorer vos tactiques de vente.

Pour commencer, vous devez vous assurer que tous vos canards sont dans une rangée. Alors, commençons par aligner votre équipe de vente et de marketing (aka Smarketing).

Besoin de smarketing lors du ciblage des entreprises

Le marketing a la responsabilité de créer des actifs marketing personnalisés qui orientent les prospects tout au long du parcours de l’acheteur. Ils aident à fournir des informations et des actifs persuasifs qui mènent à la conclusion d’une transaction. Une communication fréquente avec les ventes est nécessaire pour s’assurer que le matériel est utile. Ils peuvent être ajustés en fonction des commentaires des ventes et des réactions des clients.

Ces actifs peuvent inclure:

  • Des plate-formes de vente personnalisées créées pour résoudre les problèmes de prospects uniques.
  • Une page personnalisée avec des détails adaptés à un prospect particulier.
  • Playbooks ou campagnes marketing qui sont produits et lancés en pensant à des clients particuliers.
  • Des activités sponsorisées précisément adaptées pour convaincre et impressionner les prospects.

Ce ne sont que quelques options; cependant, les besoins peuvent différer pour chaque organisation et perspective. Construire un partenariat entre les segments commerciaux par le biais de réunions d’enregistrement est le meilleur moyen de s’assurer que le marketing et les ventes sont sur la même longueur d’onde et se donnent mutuellement ce dont ils ont besoin. Les équipes de marketing et de vente opérant en tant qu’entités individuelles ne sont pas appropriées dans les ventes d’entreprise. Bien que l’alignement de leur équipe de vente et de marketing ne soit qu’un défi pour les entreprises, il existe d’autres défis lors de la vente aux entreprises.

Défis des ventes aux entreprises

Nous avons décomposé les défis en problèmes d’entonnoir supérieur et intermédiaire de l’entonnoir de génération de leads.

1. En haut de l’entonnoir

Prospects qualifiés manquants: À ce stade, les prospects entrants sont généralement petits par rapport aux prospects sortants. Une stratégie sortante consiste généralement en une combinaison d’appels à froid et de références, la première l’emportant généralement sur la seconde. Les commerciaux se présentent généralement et vomissent. En conséquence, il y a une quantité à vos prospects sortants, mais ils manquent de qualité. Dans l’ensemble, la génération de leads sortants a des résultats médiocres.

Absence de méthode de priorisation: Lorsqu’il y a autant de prospects potentiels en haut de l’entonnoir, les SDR manquent de hiérarchisation des leads. La hiérarchisation est souvent basée sur leur jugement. Ils choisiront ce qui ressemble à une victoire rapide, quels que soient les prospects qui auront les meilleurs résultats à long terme.

2. Milieu de l’entonnoir

Les défis du milieu de l’entonnoir comprennent:

  • Le manque de contexte expliquant pourquoi ils parlent avec le prospect en premier lieu.
  • Manque de capacités d’écoute.
  • Les représentants posent rarement des questions pour en savoir plus sur les problèmes du prospect lors de la première conversation.
  • Le représentant ne peut pas détecter les signaux d’achat.
  • Mauvaises capacités de narration.

Bien que la gravité des problèmes varie pour chaque entreprise, tous les problèmes ci-dessus provoquent souvent des fuites importantes à ce stade de l’entonnoir principal.

3. Autres défis

Recherche de rendez-vous lors de la prospection: C’est l’un des défis majeurs pour les commerciaux lors des ventes en entreprise.

Il est difficile de capter l’attention des clients et de planifier des réunions, en particulier lorsque l’on cible les PDG et autres cadres supérieurs de l’entreprise, qui sont souvent occupés.

Leur atout le plus précieux est le temps. Les objectifs internes se disputent leur attention. Sans parler du fait que les ventes aux entreprises comprendront plusieurs décideurs, chacun avec ses propres objectifs et horaires personnels.

Tenter de convenir d’un rendez-vous ou d’une réunion commerciale conjointe avec les parties concernées implique un alignement d’horaire complexe.

Développer des informations sur la valeur dans une conversation de vente: Fournir des idées qui résonnent avec les clients lors d’une discussion ou d’une réunion de vente devient de plus en plus difficile.

Cela est dû au manque d’expérience, de données et de compréhension du marché et des défis du client du professionnel de la vente ou du vendeur.

Démontrer la valeur et la rentabilité lors de la clôture: Aujourd’hui, il existe une pléthore de choix et de solutions disponibles en ligne. Une entreprise ou une entreprise similaire vend le même produit ou service que vous.

Et, dans la plupart des cas, ils vendraient le bien ou le service à un prix moins cher que le vôtre. La concurrence avec les fournisseurs à bas prix est devenue un défi.

Trop de professionnels de la vente ont du mal à justifier le prix de leur produit ou service lorsqu’ils négocient avec un client et, par conséquent, ne parviennent pas à conserver le prix et la rentabilité d’origine.

Tous ces défis se résument à un problème: le manque de données. Les ventes aux entreprises nécessitent de savoir qui sont les décideurs, ce qu’ils apprécient et pourquoi ils devraient vous choisir. Le dernier que vous devriez déjà connaître, mais les deux premiers nécessitent de collecter les bonnes données et de les utiliser au bon stade du processus de vente de l’entreprise.

Utilisation des données dans les ventes aux entreprises

Les données peuvent vous aider à maîtriser chaque étape du processus de vente de votre entreprise. Vous pouvez atteindre vos décideurs cibles de plusieurs manières, les nourrir et suivre le processus de vente. Quelle que soit l’approche que vous adoptez, les données sont au cœur de tout le cycle de vente de l’entreprise.

Comprendre votre public

Vous devez construire un profil client idéal (ICP) pour générer des prospects de meilleure qualité et parler plus spécifiquement des désirs, des besoins et des attentes des prospects. Cependant, des données B2B fiables telles que des données firmographiques, technographiques et d’intention sont nécessaires pour garantir que l’équipe de vente recherche des prospects idéaux.

Meilleure prospection

Plus de 40% des vendeurs affirment que c’est l’aspect le plus difficile du processus de vente. La prospection est souvent dominée par l’équipe marketing. Une manière intelligente de prospecter est de compléter vos efforts de sensibilisation avec des outils de data intelligence qui vous permettent d’accéder à une base de données de millions de prospects en quelques clics. Cela vous permet de passer moins de temps à rechercher les prospects de votre entreprise et plus de temps à discuter.

Augmenter la soumission des formulaires de démonstration et d’essai

La majorité des objectifs marketing visent à augmenter le remplissage des formulaires de démonstration et d’essai gratuit. L’astuce est de garder votre formulaire aussi court que possible. Moins il y a de champs, plus le nombre de conversions est important. Mais qu’en est-il d’obtenir plus d’informations? C’est là que l’enrichissement des données est utile, car il vous aide à garder le formulaire court en ne demandant que le nom et l’adresse e-mail, tandis que le reste des données firmographiques et technographiques manquantes est automatiquement rempli dans votre CRM.

Obtenez toutes les données nécessaires sous l’égide de SalesIntel

SalesIntel offre des données complètes nécessaires à l’équipe de vente et de marketing pour garantir un entonnoir de génération de leads cohérent et un pipeline de vente plus solide.

Données firmographiques et technologiques pour la segmentation

Vous pourrez cibler et atteindre des comptes qualifiés en utilisant des données firmographiques et technographiques. Cela va de soi: plus les données sont précises sur votre marché cible, meilleures seront les décisions que vous prendrez tout en segmentant votre audience.

Les variables de filtre de données de SalesIntel incluent le secteur, les ventes, la région, la taille de l’entreprise, le titre du dirigeant, les ressources et les innovations que vos prospects utilisent, etc. Les commerciaux peuvent utiliser les données pour affiner leur liste de prospects à leurs clients idéaux.

Données d’intention de l’acheteur pour la configuration de la qualification des prospects

Comprendre l’intention du client est important pour tout spécialiste du marketing ou vendeur qui cherche à augmenter son taux de réussite. Comprendre les actions et les déclencheurs des prospects aide les entreprises à déterminer ce qui les motive à acheter et à quel moment. Grâce à ces informations, les équipes marketing et commerciales peuvent cibler un profil spécifique et adopter une approche sur mesure pour elles à la demande afin d’augmenter la probabilité d’une décision d’achat.

Les données d’intention de SalesIntel vous aideront à découvrir et à étudier les sujets d’intention qui sont activement étudiés par les comptes d’entreprise. Cela vous permet de découvrir les signaux d’achat de vos prospects afin que vous puissiez chasser les prospects / prospects qui recherchent déjà une solution.

Enrichissement des données pour les soumissions de formulaires sans friction

Garder le formulaire aussi court que possible est un bon moyen d’améliorer la soumission du formulaire. Ce faisant, vous abaissez la barrière d’entrée, augmentant ainsi la probabilité que vos prospects postulent lorsqu’ils découvrent qu’ils ont juste besoin d’avoir leur nom et leur adresse e-mail. Vous pouvez enrichir vos données existantes avec uniquement une adresse e-mail, et SalesIntel peut remplir automatiquement les données firmographiques vérifiées par l’homme, les données technographiques et les numéros de numérotation directe pour vous aider dans le processus de vente.

VisitorIntel pour démasquer les visiteurs du site Web

Le suivi des organisations qui accèdent à votre site Web est un autre moyen intelligent de trouver et de hiérarchiser les prospects d’entreprise. Connaître les détails des visiteurs de votre site Web même s’ils n’ont pas rempli le formulaire sur votre site Web est un bonus. Vous pouvez le faire à l’aide de VisitorIntel.

VisitorIntel suit les organisations qui visitent votre site Web et vous fournit des données telles que des données technographiques, des données firmographiques, des données d’intention et des informations de contact de pointe pour les décideurs et les influenceurs clés de l’organisation.

Numéros de mobile directs pour booster les fermetures

Les entreprises ont rarement des cadres facilement accessibles. La connexion à un décideur via les numéros de standard prend en moyenne 22 minutes, mais seulement cinq minutes via les numéros de numérotation directe de SalesIntel.

Les ventes aux entreprises sont un marathon

Les ventes Enterprise SaaS sont un marathon, pas un sprint. Au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur vos clients potentiels, vous devez rester vigilant tout au long du processus. Plus vous investissez dans votre stratégie SaaS et utilisez vos données, plus vous vous rapprochez de la croissance des ventes à haut débit.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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