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Recherche 3×3 – un nouveau mantra de réussite pour un appel de vente productif

Nous avons tous entendu parler de la recherche pré-appel auparavant. La raison pour laquelle nous avons inventé le terme recherche 3×3 est que si les gens passent trop de temps sur la recherche avant appel, ils se transforment en bibliothécaires.

Les gens qui ne font pas du tout de recherche pré-appel, appelons-les des cow-boys. Ils tirent juste de la hanche, posent des questions plus tard. Donc, les cow-boys sont comme – un niveau d’activité élevé, aucune recherche.

Considérons maintenant les bibliothécaires. Ils ont beaucoup trop de recherches, de faibles niveaux d’activité.

Vous avez besoin d’un mélange sain. Nous les appelons des tireurs d’élite. Chaque entreprise en a. Ce sont les gens qui travaillent plus intelligemment, pas plus dur.

Moins d’activité que les cow-boys, plus élevée que les bibliothécaires, mais leurs résultats sont généralement le double ou le triple de ce que leurs pairs sont liés à la génération d’opportunités au sommet de l’entonnoir. Comment font-ils ? Ils trouvent trois points sur l’entreprise ou le contact en trois minutes de recherche. C’est là qu’intervient le concept de recherche 3×3.

Qu’est-ce que la recherche 3×3 ou la prospection 3×3 ?

Trois points clés sur l’entreprise et/ou sur le contact en moins de trois minutes ; également connue sous le nom de « recherche préalable à l’appel ».

Ce sont précisément les ensembles d’informations contextuelles que vous recherchez :

Vous voulez des choses comme embaucher et publier des offres d’emploi, un investisseur commun avec l’un de vos clients, il y a une société de portefeuille sœur à l’un de vos clients, ou ils ont publié quelque chose sur LinkedIn.

Si vous suivez les directives de recherche 3 × 3, vous contacterez toujours votre prospect rapidement, mais aussi avec suffisamment de contexte pour passer un appel précieux.

Les éléments les plus importants à rechercher sont les événements déclencheurs qui indiquent un changement majeur dans les données des prospects, leur organisation ou leur secteur.

Vous devez garder un œil sur les trois types d’événements suivants :

  • Personnel : Promotions, changements dans l’entreprise, engagement sur les réseaux sociaux
  • Entreprise : changements de direction, lancements de produits, communiqués de presse
  • Secteur d’activité : évolutions réglementaires, nouveaux concurrents

Maintenant que vous savez quel type d’informations rend un appel productif, examinons comment trouver les données requises.

Sources de recherche 3×3

De nombreux commerciaux sont doués pour la partie recherche afin de mener un appel de vente productif. Mais ce qui compte dans le modèle de recherche 3 × 3, c’est qu’ils doivent le faire en moins de temps.

L’une des grandes choses est que les représentants des ventes de la plupart des organisations n’ont pas été formés et habilités à le faire rapidement. Ils peuvent le faire, mais c’est chronophage.

Voici quelques-unes des sources pour votre recherche 3×3 :

  • Vos prospects CRM et marketing
  • recherches Google
  • LinkedIn, Twitter, Blogs
  • Outils de veille commerciale comme Owler, SalesIntel, ZoomInfo, Seamless, LeadIQ
  • Extensions Chrome comme HG Focus, RevDriver, Hoovers, Ghostery, BuiltWith
  • Site Web du compte
  • Publications de l’industrie
  • communiqués de presse
  • Rapports d’analystes / documents publics
  • Conversations avec les employés de cette organisation

La bonne rubrique ou la combinaison de 3×3 diffère d’une entreprise à l’autre, mais une fois que vous avez déchiffré le code dessus, cela fait une différence.

Faire un usage intelligent de Google

Google, sans aucun doute, est le plus grand moteur de recherche. Mais vous pouvez faire tellement plus pour affiner votre recherche et gagner du temps.

Par exemple, vous allez sur Google, et vous faites une recherche booléenne avec des guillemets autour d’un nom, puis le nom de l’entreprise, puis après cela, vous appuyez sur Entrée. Si vous faites affaire avec un PDG, il y aura beaucoup d’informations, généralement beaucoup de choses en ligne. Si vous avez affaire à quelqu’un d’inférieur, pas tellement.

Vous pouvez aller dans les outils de recherche, c’est en haut à droite et cliquer sur outils.

Ensuite, vous pouvez modifier l’horizon temporel. Vous pourriez dire : « Montrez-moi simplement les résultats du mois dernier. Montrez-moi simplement les résultats de la semaine ou de l’année écoulée. Ce n’est pas seulement le moyen de trouver les informations sur votre prospect, mais cela peut augmenter votre vitesse.

Gagnez du temps en utilisant les numéros directs

En moyenne, un commercial type passe 52 appels commerciaux par jour. Combien de ces appels téléphoniques donnent lieu à de véritables conversations ? Et combien de ces rencontres se traduisent par une avancée commerciale ? Le taux de conversion moyen d’un appel est 9%.

Seulement 23% des interactions aboutissent à un rendez-vous programmé. Au fur et à mesure que le processus de vente avance, le pourcentage de clients qui procèdent s’améliore, mais uniquement parce que le bassin de prospects toujours intéressés diminue considérablement.

Études montrent qu’un SDR a 46% plus de chances de se connecter lorsqu’il est composé directement. Au niveau VP, les chances de connexion augmentent de 147%. En conséquence, vous aurez une meilleure probabilité d’augmenter vos revenus au fil du temps.

Avec le plus grand nombre de numéros mobiles professionnels vérifiés par l’homme disponibles, SalesIntel dispose de la couverture la plus complète du marché. Pour garantir l’exactitude des données, notre équipe de recherche vérifie les numéros de mobile tous les 90 jours. Selon une étude de ScaleX, les commerciaux qui utilisent des numéros mobiles professionnels SalesIntel sont 7x plus susceptibles de contacter des prospects que ceux qui utilisent des standards téléphoniques ou des téléphones de bureau directs.

Ne tombez pas dans la boucle de recherche pré-appel sans fin

Un travail de vente est une partie du travail de détective. Vous devez utiliser tous les indices, informations et ressources à votre disposition. La méthode 3×3 peut aider avec n’importe quelle fonction de prospection et vous assure de ne pas tomber dans le piège d’une recherche sans fin. Bien qu’en savoir beaucoup sur un prospect soit un outil précieux, plus vous serez efficace dans vos activités de vente, plus vous réussirez.

Avec SalesIntel, la recherche pré-appel est beaucoup plus facile pour vous faire avancer dans le jeu. Vous commencerez déjà avec les informations de l’entreprise sur la taille, la pile technologique, les coordonnées et plus encore pour réduire le temps de recherche et entrer directement dans un appel de vente productif.

SalesIntel aide les commerciaux à effectuer des recherches de prospects sur mesure. Nos points de données comprennent des données firmographiques, des données technographiques, des appels directs, des données d’intention de l’acheteur, etc. Vous pouvez également utiliser la fonction d’enrichissement des données pour enrichir vos points de données manquants en quelques clics.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des futurs clients compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos prospects. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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