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Qu’est-ce que la tarification des produits facultatifs ?

Parfois, les choses que nous achetons peuvent être complétées par un achat supplémentaire, comme un étui pour un ordinateur portable ou des mises à niveau en vol. Bien qu’il puisse sembler que nous ayons vraiment besoin d’acheter l’article supplémentaire, c’est généralement quelque chose qui améliorera simplement notre expérience.

Lorsque nous achetons ces articles facultatifs, ils sont généralement tarifés à l’aide d’une stratégie appelée tarification des produits facultatifs. Le modèle est pertinent pour tous les types et tailles d’entreprises, des détaillants de produits électroniques aux constructeurs automobiles en passant par les sociétés de logiciels.

L’objectif de cette stratégie est que s’il y a des produits qui semblent être meilleurs avec l’achat d’un autre produit, les clients sont plus susceptibles d’acheter le deuxième produit et de générer plus de ventes – précisément ce que veulent les entreprises. Lisez la suite pour en savoir plus sur la tarification des produits en option, des exemples d’entreprises que vous connaissez peut-être et des considérations sur l’utilisation de la stratégie.

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Comme mentionné ci-dessus, les deux éléments clés de la tarification des produits optionnels sont :

  • Un produit de base : Le principal attrait pour le client ou la raison pour laquelle il effectue un achat. Il répond aux besoins des clients et ne nécessite pas le produit en option pour fonctionner. Les produits de base sont parfois appelés produits d’appel.
  • Un ou plusieurs produits complémentaires : Un produit que quelqu’un qui a acheté le produit de base peut être susceptible d’acheter pour améliorer son expérience avec le produit de base, comme des fonctionnalités supplémentaires supplémentaires pour le logiciel ou l’ajout d’un GPS ou d’une radio satellite lors de l’achat d’une voiture.

Cette stratégie de tarification ne doit pas être confondue avec la tarification des produits captifs, car elles sont toutes deux basées sur des concepts similaires.

Tarification des produits facultatifs par rapport à la tarification des produits captifs

La tarification des produits facultatifs et captifs peut sembler être la même stratégie de tarification, mais une différence fondamentale réside dans le deuxième produit qu’un consommateur achètera. Avec le premier, le produit additionnel est facultatif et simplement complémentaire au produit de base. D’autre part, avec la tarification des produits captifs, le produit supplémentaire est nécessaire pour faire fonctionner le produit de base, les clients doivent donc l’acheter, d’où l’utilisation du mot captif.

Ainsi, par exemple, l’encre est requise pour qu’une imprimante fonctionne (l’encre d’imprimante est un produit captif), mais un étui pour appareil photo n’est pas requis pour qu’un appareil photo fonctionne (un étui pour appareil photo est un produit facultatif).

Passons en revue quelques exemples concrets de tarification de produits facultatifs d’entreprises que vous connaissez peut-être.

Exemple de prix de produit en option

casétifier

Casetify vend des étuis pour téléphones Android et iOS. Il utilise le modèle de tarification des produits facultatifs pour ses produits, où les étuis de téléphone sont le produit de base, et des éléments tels que les protecteurs d’écran ou les sangles de téléphone sont des produits facultatifs présentés aux clients dans une fenêtre de paiement (comme indiqué dans l’image ci-dessous).

Les consommateurs n’ont pas besoin d’acheter autre chose que l’étui du téléphone, mais le produit en option peut améliorer leur expérience.

exemple de tarification de produit en option : accessoires de téléphone casetify

Source de l’image

JetBlue

JetBlue est une compagnie aérienne américaine qui utilise le modèle de tarification des produits optionnels. Il vend des billets d’avion comme produit de base et des options supplémentaires telles que des sacs supplémentaires, de meilleurs sièges ou de la nourriture et des boissons en vol pour compléter l’expérience de vol.

L’image ci-dessous est un exemple de coûts supplémentaires pour l’ajout d’un deuxième bagage à un vol JetBlue.

Exemple de prix de produit en option : sac supplémentaire jetblue

Source de l’image

Inconvénients de la tarification des produits en option

Le principal inconvénient de la tarification des produits optionnels est qu’un nombre suffisant de clients doivent acheter vos produits optionnels pour compenser les pertes résultant de la tarification de votre produit de base. Si vous surestimez l’intérêt des consommateurs ou si les produits optionnels ne complètent pas véritablement leur expérience, vous finirez par perdre des revenus.

Un autre inconvénient de la tarification des produits optionnels réside dans la confusion des consommateurs. S’il n’est pas clair que vos produits optionnels sont vraiment optionnels pour une expérience, les clients peuvent être frustrés par des coûts plus élevés que prévu et faire leurs affaires ailleurs.

Le choix d’utiliser la stratégie devrait dépendre entièrement des besoins de votre entreprise. Mais, si vous avez un produit de base qui peut véritablement être amélioré ou complété par des produits supplémentaires que vous vendez, cela vaut la peine d’être pris en compte car c’est un outil précieux pour générer des revenus.

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Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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