Qu’est-ce que c’est et comment l’appliquer

Presque tout le monde est familier avec boucle d’or et les trois ours. Si ce n’est pas le cas, c’est l’histoire d’une petite fille blonde qui commet des introductions par effraction – un crime – pour qu’elle puisse explorer la maison d’une famille d’ours qui parlent, manger leur nourriture, casser leurs meubles et faire la sieste là où leur enfant dort.

Il y a trois ours, chacun ayant son propre bol de bouillie, sa chaise et son lit. Un jour, ces trois victimes sans méfiance sortent se promener. Une fois qu’ils sont partis, Boucle d’or – un criminel – fait irruption, mange dans tous leurs bols de porridge, s’assoit sur toutes leurs chaises et essaie de dormir dans tous leurs lits.

En fin de compte, elle considère que la bouillie, les chaises et les lits des parents ne lui plaisent pas – car elle n’est pas seulement une envahissante à la maison, elle est aussi incroyablement difficile – mais elle trouve que tous les biens de l’enfant innocent sont juste à droite.

Ce concept, rejetant les extrêmes en faveur d’un juste à droite Le terrain d’entente ne s’applique pas seulement aux jeunes dégénérés blonds, il apparaît également dans une variété de disciplines – y compris la tarification.

Ici, nous allons discuter de ce concept – l’effet Boucle d’or – plus loin, voir comment il se manifeste dans la pratique et examiner comment vous pouvez en tirer parti vous-même.

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L’effet Boucle d’or a sa place dans plusieurs domaines et disciplines. Il s’applique à des éléments de la psychologie, des sciences dures, de l’économie, du marketing et de l’ingénierie – et chacun a sa propre tournure sur la façon dont le principe est appliqué.

La tarification de Goldilocks est l’une des applications les plus importantes de l’effet. C’est une stratégie de tarification psychologique qui repose sur les concepts de différenciation des produits, de tarification comparative et de bracketing.

La différenciation des produits est exactement ce à quoi cela ressemble – la pratique de distinguer certains produits des autres. Cette technique peut être utilisée par les entreprises à la fois en interne et en externe.

Les entreprises ne peuvent tirer parti de l’effet Boucle d’or que si elles différencient leurs propres produits les uns des autres. Cette stratégie spécifique est une marque connue sous le nom de tarification comparative – lorsque les entreprises proposent simultanément plusieurs versions d’un produit de qualité variable, associées à des prix correspondants.

Voici à quoi ressemble cette stratégie en pratique:

Tarification comparative de l'effet Boucle d'or

Source de l’image: Journal des revenus

L’effet Boucle d’or informe finalement une stratégie de prix comparative impliquant trois options. Celui qui est trop élevé pour la plupart, celui qui est trop bas pour la plupart, et celui qui est juste droite.

Lorsqu’elle est bien faite, la stratégie permet à une entreprise de faire appel à diverses parties du marché – en s’inscrivant auprès d’acheteurs premium, de consommateurs standard et de demandeurs de rabais.

Exemple d’effet Boucle d’or

L’un des exemples les plus marquants d’une entreprise qui personnalise sa stratégie de prix pour tirer parti de l’effet Boucle d’or est Netflix. Voici un aperçu de son modèle de tarification.

Effet Boucle d'or Netflix

Source de l’image: Business Insider

Avec cet exemple, Netflix tente d’adapter ses prix pour résonner avec les acheteurs de son marché, offrant différents avantages à différents niveaux de prix. Cependant, ce modèle de tarification spécifique est probablement un exemple d’une stratégie de tarification psychologique connue sous le nom de bracketing – un concept auquel se prête l’effet Boucle d’or.

Même si Netflix propose trois options, il souhaite probablement que vous choisissiez son plan « standard ». Il joue sur quelque chose que l’on appelle «l’aversion à l’extrême» – une tendance naturelle et quasi universelle que les gens doivent éviter les options extrêmes en faveur des options intermédiaires.

Ici, Netflix essaie de rendre son option standard aussi attrayante que possible. Dans ce cas, les avantages du plan premium ne sont pas radicalement différents ou plus pratiques que le plan standard, mais il est vendu à un prix nettement plus élevé. Et le plan de base est de moins bonne qualité que le plan standard – à savoir, en résolution vidéo.

En fin de compte, cela suffit pour mettre en mouvement l’effet Boucle d’or. La plupart des consommateurs se tourneront vers l’option standard. Ils verront l’option premium comme excessive et l’option de base comme ne valant pas la réduction.

Un est trop cher, un trop bon marché et un juste à droite.

Comment pouvez-vous tirer parti de l’effet Boucle d’or?

Tirer parti de l’effet Boucle d’or est assez simple, mais cela ne peut fonctionner que pour certaines entreprises – celles qui peuvent offrir des options à plusieurs niveaux pour un seul produit ou service.

Si tirer parti de l’effet est viable pour votre entreprise et que vous voulez voir si vous pouvez le faire fonctionner pour vous, vous devriez vous référer à l’exemple ci-dessus.

Là encore, la mise entre crochets est l’application la plus courante du principe. Si vous souhaitez en tirer parti, vous devez suivre ces étapes:

  • Identifiez un prix idéal pour votre produit ou service et choisissez une suite de fonctionnalités qui, selon vous, reflète cette valeur.
  • Ajoutez une version premium avec une poignée de fonctionnalités supplémentaires et des fonctionnalités légèrement meilleures à un prix plus élevé.
  • Ajoutez une option légèrement moins chère avec moins de cloches et de sifflets.
  • Mettez votre produit ou service sur le marché.

Idéalement, la plupart des prospects graviteront vers la médiane, l’option «juste à droite» que vous proposez, et vous pouvez atteindre d’autres acheteurs avec des budgets et des priorités différents avec vos deux autres itérations.

Bien qu’il n’y ait aucune garantie que vos efforts pour jouer sur l’effet Boucle d’or porteront leurs fruits, cela vaut toujours la peine d’être compris. Si vous pouvez atteindre ce juste milieu avec votre stratégie de prix, vous pouvez vous attendre à voir des résultats si bons qu’ils sont pratiquement criminels – tout comme la fille dont le principe est nommé.
stratégie de prix

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de clients potentiels.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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