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Qu’est-ce que c’est et comment en tirer le meilleur parti

Il n’y a pas deux marchés régionaux identiques. Votre base cible dans un domaine peut avoir des intérêts, des besoins et des degrés de pouvoir d’achat fondamentalement différents de ceux de vos prospects idéaux dans un autre endroit. Exploiter plusieurs marchés régionaux signifie diversifier votre source de revenus et potentiellement attirer un plus large éventail de clients.

Mais comme je l’ai évoqué, les marchés régionaux sont uniques et certains sont plus ou moins accessibles que d’autres. Dans de nombreux cas, votre stratégie de tarification doit refléter cette variabilité. Ce processus – intégrer des considérations basées sur l’emplacement dans votre stratégie de tarification – est connu sous le nom de tarification géographique.

Examinons de plus près le concept, examinons différents types de tarification géographique, voyons quelques exemples, explorons comment tu peut tirer parti de ce type de stratégie et passer en revue certains des avantages et des inconvénients du concept.

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La tarification géographique – ou géo-tarification – est un terme fourre-tout qui englobe un large éventail de stratégies. Voici quelques-uns de ses exemples les plus courants.

Tarification des zones

La tarification par zone est la stratégie généralement associée au terme « tarification géographique ». C’est une méthode où tous les clients dans les régions désignées sont facturés le même prix localisé. Avec la tarification par zone, les clients plus éloignés paient généralement des prix plus élevés pour les produits ou services d’une entreprise.

stratégie de tarification géographique tarification par zone

Prix ​​d’origine FOB

Le prix d’origine FOB (ou franco à bord) est celui où un acheteur paie tous les frais d’expédition variables depuis l’usine ou l’entrepôt d’un vendeur en plus du prix d’origine. La propriété est transférée à l’acheteur dès que les produits concernés ont quitté leur établissement d’origine. Avec cette stratégie, l’acheteur ou le vendeur peut organiser le transport.

Tarification d’absorption de fret

L’absorption de fret est une stratégie dans laquelle un vendeur assume (ou absorbe) tout ou partie des frais de livraison dans une région donnée, ce qui équivaut essentiellement à une remise pour les acheteurs. Dans la plupart des cas, cette méthode est réservée aux promotions.

Maintenant que nous avons une compréhension de base de ces stratégies, voyons à quoi elles pourraient ressembler dans la pratique.

Exemples de tarification géographique

Exemple de tarification de zone

Comme je l’ai mentionné, la stratégie de tarification par zone d’une entreprise tourne généralement autour des distances d’expédition et des coûts qui en découlent. Par exemple, une entreprise peut fabriquer un produit à San Diego, en Californie, et définir trois « zones » distinctes à travers les États-Unis : Ouest, Midwest et Est.

Étant donné que la zone ouest implique les coûts de transit les plus bas, elle peut facturer 10 $ pour son produit là-bas, contre 12 $ dans la zone Midwest et 14 $ dans la zone est.

Exemple de prix FOB

Imaginez une entreprise qui fabrique des robots jouets à Boston. L’entreprise vend une expédition de son produit à une vitrine de San Francisco. Avec le prix FOB, le propriétaire de la vitrine – l’acheteur – assumerait immédiatement les frais d’expédition et la responsabilité de l’expédition du robot jouet dans le cadre de son achat.

Tarification d’absorption de fret

Disons que le fabricant de robots jouets de l’exemple précédent essaie de percer le marché de la région de la baie de San Francisco. Pour y arriver, ils pourraient essayer d’adopter une tarification d’absorption du fret pour ses ventes aux vitrines de cette région.

Dans ce cas, le fabricant assumerait les frais d’expédition et assumerait la responsabilité correspondante pendant que l’expédition est en transit. Ces coûts supplémentaires ne seraient pas reflétés dans le prix, ce qui équivaut essentiellement à une remise.

Stratégie de prix géographique

Les méthodes que je viens d’énumérer sont plus ou moins spécifiques aux produits manufacturés – mais la valeur de la tarification géographique, en tant que concept, ne s’arrête pas là. Les produits SaaS peuvent également bénéficier d’être vendus à des prix localisés. Dans ces cas, la stratégie de tarification géographique d’une entreprise doit être dictée par la devise et la demande locales.

Le premier côté de ce jeton est relativement simple : les prospects sont naturellement plus enclins à acheter un produit qu’ils peuvent acheter avec la devise à laquelle ils sont habitués. Cela rend le processus d’achat plus simple et plus familier.

La seconde est un peu plus délicate. Comprendre la demande locale et atterrir sur des prix auxquels les consommateurs d’une zone donnée seront réceptifs est un processus délicat, capricieux et potentiellement complexe qui nécessitera probablement quelques essais et erreurs.

Lorsque vous essayez de pénétrer un nouveau marché dans un autre pays ou une autre région nationale, vous devez savoir quelles alternatives sont disponibles pour ces utilisateurs, ce que vos concurrents facturent, le besoin de votre type de produit dans la région et votre part de marché locale. À partir de là, vous pouvez commencer à élaborer une stratégie de prix appropriée.

Entreprises qui utilisent la tarification géographique

Les entreprises d’un large éventail de secteurs utilisent des stratégies de géo-tarification, en particulier celles qui doivent expédier leurs marchandises. Marchandises comme l’acier et l’essence sont généralement facturés en fonction de stratégies de tarification géographiques.

Les entreprises qui vendent production agricole souvent également tirer parti des prix géographiques. C’est pourquoi les avocats californiens ont tendance à être moins chers à Los Angeles qu’ils ne le seraient à Des Moines, Iowa. Et comme je viens de le mentionner, certains Entreprises SaaS vendre leurs produits à des prix variables dans différentes régions.

En fin de compte, pratiquement toutes les entreprises cherchant à exploiter de nouveaux marchés peuvent au moins bénéficier d’une stratégie de tarification géographique. Si vous pouvez créer une impression de rareté, de prestige ou de nouveauté dans une zone donnée, vous pouvez probablement y facturer un prix différent de celui que vous feriez ailleurs.

Avantages et inconvénients de la tarification géographique

Avantages

Cela vous donne un attrait local.

Certaines stratégies de tarification géographiques vous permettent d’éviter de traiter les prospects sur divers marchés avec une stratégie de vente globale et unique. Il prend en compte les intérêts, les sensibilités, les besoins et la demande locaux.

Si vous pouvez adapter judicieusement vos prix pour refléter ces éléments, vous pouvez attirer plus efficacement les marchés individuels, ce qui génère plus de ventes, plus d’utilisateurs, une influence locale et une présence plus ferme sur un plus large éventail de marchés.

Cela peut vous aider à récupérer les frais d’expédition.

Celui-ci est assez simple. Les stratégies de tarification géographique qui tournent autour de l’expédition de produits manufacturés sont spécifiquement conçues pour aider les entreprises à comptabiliser les frais d’expédition. Par conséquent, si vous en exploitez correctement une, vous pouvez récupérer ces pertes potentielles.

Il peut être utilisé pour augmenter la valeur perçue dans certains endroits.

Lorsqu’elle est bien faite, l’utilisation d’une stratégie de tarification géographique pour augmenter les prix dans certains endroits peut augmenter la valeur perçue de votre produit dans ces zones. Si vous facturez un prix plus élevé dans une région qui correspond à la demande, vous pouvez améliorer la perception de la marque.

La tarification géographique peut essentiellement soutenir les stratégies de tarification de prestige régionales – en augmentant la valeur perçue dans une zone donnée en donnant l’impression de rareté et de haute estime grâce à des prix plus élevés.

Mais attention, les prix de prestige peuvent être capricieux. Si vous vendez à un prix trop élevé et que vous ne parvenez pas à transmettre une valeur qui le justifie, vous risquez de décourager les consommateurs, même ceux qui sont plus enclins à dépenser de l’argent supplémentaire pour des produits haut de gamme.

Désavantages

Cela peut compliquer la comptabilité et la tenue de livres.

Facturer des prix différents dans différentes régions – parfois dans des devises différentes – met plus de boules en l’air en matière de comptabilité et de tenue de livres.

Ce genre de variabilité dans votre source de revenus signifie plus de bases à couvrir, ce qui peut rendre les choses un peu plus délicates lorsqu’il s’agit de mettre de l’ordre dans vos livres.

Vous devez tenir compte des réglementations locales.

Les lois locales peuvent souvent compliquer certaines stratégies géographiques de tarification. Vous constaterez peut-être qu’un certain niveau de prix sera efficace dans une région donnée, mais les taxes ou réglementations régionales peuvent vous obliger à augmenter les prix au-delà juste pour atteindre le seuil de rentabilité.

L’expansion dans de nouvelles régions avec des prix variables nécessite souvent des recherches considérables pour comprendre les restrictions juridiques qui dicteront le montant que vous devrez facturer – cela peut être un casse-tête majeur pour les entreprises qui cherchent à mettre en œuvre une stratégie de tarification géographique productive.

Une stratégie de prix géographique bien construite et efficace peut être un atout majeur pour toute entreprise cherchant à étendre ou à tirer le meilleur parti de sa portée. Assembler le vôtre nécessitera probablement des recherches, des réflexions et des expérimentations considérables, mais si vous y parvenez, vous pouvez capitaliser sur plusieurs marchés et obtenir des rendements importants en conséquence.

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