Quel est le parcours de l’acheteur?

L’acheteur d’aujourd’hui est plus informé que jamais, grâce à la grande quantité d’informations disponibles à portée de main. Pour cette raison, l’équilibre des pouvoirs est passé du représentant commercial à l’acheteur dans la plupart des conversations de vente. C’est pourquoi les tactiques de vente insistantes ne sont plus efficaces comme elles l’étaient auparavant.

Au lieu de cela, pour réussir dans les ventes de nos jours, les commerciaux doivent adapter leur état d’esprit, de la vente à l’aide. Et la meilleure façon de démarrer ce processus est de se familiariser intimement avec qui est l’acheteur et le parcours qu’il entreprend sur le chemin de l’achat: Le parcours de l’acheteur.

Télécharger maintenant: modèles de carte de parcours client gratuits

En comprenant le parcours de l’acheteur, les douleurs et les problèmes rencontrés au cours de ce parcours et les facteurs influents qui façonnent leur réflexion, les commerciaux peuvent mieux comprendre l’acheteur et positionner leur produit ou service sur cette voie. Alors creusons un peu plus loin.

Voici comment conceptualiser chaque étape:

  1. Étape de sensibilisation: L’acheteur Prend conscience qu’ils ont un problème.
  2. Étape de considération: L’acheteur définit son problème et considère options pour le résoudre.
  3. Étape de décision: L’acheteur évalue et décide sur le bon fournisseur pour administrer la solution.

les étapes du parcours de l'acheteur: prise de conscience, réflexion, décision

Maintenant que le parcours global a été défini, examinons chaque étape plus en détail, du point de vue de l’acheteur:

Que fait l’acheteur pendant la phase de sensibilisation?

L’acheteur éprouve un problème ou des symptômes de douleur et son objectif est de le soulager. Ils peuvent être à la recherche de ressources d’information pour mieux comprendre, encadrer et donner un nom à leur problème.

  • Exemple: « Pourquoi mes pieds me font-ils mal tout le temps? »

Que fait l’acheteur à l’étape de la considération?

L’acheteur aura clairement défini et donné un nom à son problème, et il s’engage à rechercher et à comprendre toutes les approches et / ou méthodes disponibles pour résoudre le problème ou l’opportunité défini.

  • Exemple: « Comment traitez-vous la douleur à la voûte plantaire? »

Que fait l’acheteur pendant la phase de décision?

L’acheteur a décidé de sa stratégie de solution, de sa méthode ou de son approche. Leur objectif est maintenant de compiler une liste de fournisseurs disponibles, de faire une courte liste et, finalement, de prendre une décision d’achat finale.

  • Exemple: « Où puis-je me procurer des orthèses personnalisées? Combien coûteront-elles? »

Si vous n’avez pas une compréhension intime de vos acheteurs, il peut être difficile de tracer le parcours de l’acheteur d’une manière qui sera utile du point de vue des ventes. Dans ce cas, assurez-vous de mener quelques entretiens avec des clients, des prospects et d’autres vendeurs de votre entreprise pour avoir une idée du parcours d’achat.

Adapter votre processus de vente au parcours de l’acheteur

Avec tout cela à l’esprit, les acheteurs ne veulent pas être prospectés, démo ou fermés lorsqu’ils ne sont pas prêts. Ces étapes n’ajoutent aucune valeur, de leur point de vue, lorsqu’elles sont proposées au mauvais moment.

Cependant, là où un commercial peut briller, c’est dans les cas où les acheteurs recherchent des informations supplémentaires sur votre produit qui ne peuvent pas être trouvées en ligne.

Étape de sensibilisation

Les acheteurs identifient le défi ou l’opportunité qu’ils souhaitent poursuivre. Ils décident également si l’objectif ou le défi doit être une priorité.

Ce que nous devrions demander Actions que nous devrions prendre

Comment les acheteurs décrivent-ils leurs objectifs ou leurs défis dans le contexte de notre entreprise?

Comment nos acheteurs se renseignent-ils sur ces objectifs ou ces défis?

Quelles sont les conséquences de l’inaction de l’acheteur?

Y a-t-il des idées fausses courantes que les acheteurs ont sur la façon de répondre à l’objectif ou au défi?

Comment les acheteurs décident-ils si l’objectif ou le défi doit être priorisé?

Création d’informations, pas commercial, des garanties de vente qui les éduquent tout au long de leur parcours d’achat.

Leur fournir des ressources pour les aider à définir le problème.

Aider, aider, aider.

Étape de considération

Les acheteurs ont clairement défini l’objectif ou le défi et se sont engagés à le relever. Ils évaluent actuellement différentes approches ou méthodes disponibles pour poursuivre l’objectif ou résoudre leur défi.

Ce que nous devrions demander Actions que nous devrions prendre

Quelles catégories de solutions les acheteurs étudient-ils?

Comment les acheteurs s’informent-ils sur les différentes catégories?

Comment les acheteurs perçoivent-ils les avantages et les inconvénients de chaque catégorie?

Comment les acheteurs décident-ils de la catégorie qui leur convient?

Comprendre exactement comment notre produit ou service résout leur problème par rapport à nos concurrents directs et indirects.

Considérant comment nos concurrents directs et indirects apparaissent sur le marché et comment ils influencent la perception.

Fournir à l’acheteur des ressources pour l’aider à déterminer la solution qui lui convient.

Étape de décision

Les acheteurs ont déjà choisi une catégorie de solution et évaluent maintenant les fournisseurs. Par exemple, ils peuvent avoir rédigé une liste pour / contre d’offres spécifiques pour décider de celle qui répond le mieux à leurs besoins.

Ce que nous devrions demander Actions que nous devrions prendre

Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles?

Lorsque les acheteurs étudient l’offre de notre entreprise, qu’est-ce qu’ils aiment par rapport aux alternatives? Quelles sont leurs préoccupations à ce sujet?

Qui doit être impliqué dans la décision? Pour chaque personne impliquée, en quoi son point de vue sur la décision diffère-t-il?

Les acheteurs ont-ils des attentes quant à essayer l’offre avant de l’acheter?

En dehors des achats, les acheteurs doivent-ils faire des préparatifs supplémentaires, tels que des plans de mise en œuvre ou des stratégies de formation?

Comprendre les objections qu’ils pourraient avoir avant le processus de vente afin que vous puissiez les gérer de manière adéquate.

Veiller à ce que vous ayez une proposition de vente unique qui apporte de la valeur à l’acheteur et vous distingue des concurrents.

Certaines de ces considérations peuvent relever davantage du cadre du marketing que du parapluie des ventes, mais en fin de compte, les réponses à ces questions fourniront une base solide pour le parcours de votre acheteur.

Le processus consistant à savoir comment vos acheteurs achètent est inestimable lorsque vous créez ou affinez votre processus de vente. Vous serez mieux en mesure de faire preuve d’empathie avec les prospects, de gérer les objections et de fournir les bonnes informations au bon moment, ce qui vous aidera à conclure plus d’offres et à gagner plus d’affaires.

Note de l’éditeur: cet article a été initialement publié en octobre 2018 et a été mis à jour pour être complet.

Postulez pour un emploi, gardez une trace des informations importantes et préparez-vous à un entretien avec l'aide de ce kit de recherche d'emploi gratuit.

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire