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Que souhaitez-vous savoir

L’un des piliers essentiels d’une entreprise prospère est une stratégie de territoire de vente efficace. Des études montrent qu’une gestion efficace du territoire peut augmenter les ventes globales, améliorer la couverture client et réduire les coûts.

La planification du territoire nécessite une réflexion et un examen attentifs, car il est crucial de bien faire les choses du premier coup. Des changements constants dans la division du territoire peuvent réduire la productivité des vendeurs et nuire au moral des employés. Et du point de vue du client, les changements fréquents de responsables de compte conduisent à des relations instables.

Dans cet article, nous verrons exactement comment exécuter la planification et la gestion du territoire de vente. Vous obtiendrez également les meilleures pratiques pour l’alignement, la conception et l’engagement des territoires de vente. Mais d’abord, qu’est-ce qu’un territoire de vente exactement ?

Téléchargement gratuit : modèle de plan de vente

Comprendre, planifier et gérer les territoires de vente peut faire ou défaire vos efforts de vente. Vos commerciaux ont besoin de bien comprendre les segments de clientèle spécifiques qu’ils représentent et le cadre général des territoires de votre équipe dans son ensemble.

La façon dont vous structurez, définissez et distribuez les territoires avec lesquels vous travaillez a des implications considérables pour l’efficacité des ventes et les résultats de votre organisation.

Un plan de territoire de vente solide et une gestion de territoire exceptionnelle peuvent être des atouts importants pour une équipe de vente performante. Voici donc quelques points de vue sur la façon de les faire correctement.

Construire un plan de territoire de vente

Si vous choisissez d’attribuer vos territoires de vente sans plan, vous n’êtes pas différent d’une personne qui part en voyage sans destination en tête.

En peu de temps, vous vous rendrez compte que vous perdez un temps et des ressources précieux qui auraient pu être mieux dépensés ailleurs. Pour vous aider à économiser du temps et des ressources, voici les meilleures règles d’engagement du territoire de vente à suivre.

1. Définissez votre marché.

Pour bien mettre en place des territoires, les responsables commerciaux doivent d’abord comprendre l’environnement de leur entreprise. Il existe de nombreuses façons pour une entreprise de définir un marché. Les facteurs peuvent inclure la géographie, la taille et la démographie des consommateurs, entre autres.

Sachez ce qui est unique à votre entreprise et établissez des priorités en fonction de ce que votre climat exige. Un marché solidifié entraînera une baisse des coûts, une augmentation des ventes et une base pour la mise en place de territoires de vente efficaces.

2. Évaluer la qualité du compte.

Une fois qu’un marché cible est déterminé, les responsables des ventes doivent évaluer la valeur de chaque compte. La mesure peut être quantitative ou qualitative, selon le produit ou le service offert par l’entreprise. Par exemple, une entreprise de boissons peut classer la valeur de ses comptes en fonction de la rentabilité nette. En revanche, une entreprise qui s’appuie fortement sur les recommandations des clients pourrait se concentrer sur les comptes les plus susceptibles de fournir une référence pour leur entreprise.

En identifiant la valeur de chaque compte, vous pouvez prioriser en conséquence dans la planification de votre territoire de vente. Repsly propose un excellent produit qui peut vous aider à calculer vos informations personnalisées pour évaluer les clients de votre organisation.

Voici un exemple rapide de ce à quoi ressembleraient vos calculs :

Planification du territoire de vente évaluation de la qualité des comptes

3. Évaluer la qualité du territoire.

Après avoir évalué la qualité de chaque compte, il est essentiel de classer les territoires. Comme pour les valeurs des comptes, ce processus est subjectif en fonction des différents besoins et priorités de l’entreprise. Par exemple, si votre entreprise vend des produits dans plusieurs secteurs, vos territoires pourraient être divisés et quantifiés par ces secteurs. Déterminer quel territoire de vente prend en charge quelles zones de l’entonnoir de vente vous aidera également à classer les territoires en valeur élevée, moyenne et faible.

Pour avoir une meilleure idée de la valeur du territoire, incluez votre équipe commerciale dans ces discussions. Après tout, personne ne connaît mieux les territoires que les représentants qui y travaillent chaque jour. De cette façon, vous pouvez affecter les représentants appropriés pour maximiser le potentiel de chaque territoire.

4. Évaluez les forces des représentants.

La prochaine étape vers une gestion efficace du territoire est peut-être la plus importante de toutes. Après avoir déterminé la qualité de chaque territoire de vente, vous devez affecter des représentants possédant les compétences applicables pour développer et optimiser chaque ensemble de comptes. Un exemple d’une excellente affectation de territoire de vente consiste à attribuer un territoire défini par des transactions de grande entreprise à un représentant qui a de l’expérience dans la conclusion de transactions importantes. En affectant stratégiquement des représentants qualifiés aux comptes, vous responsabilisez vos représentants et assurez-vous que le client reçoit le meilleur service possible.

Voici un exemple de la façon de calculer les performances de votre représentant. Vous pouvez utiliser Repsly pour découvrir qui est le plus performant de votre organisation.

Force des représentants en planification du territoire de vente

5. Révisez et consolidez.

Les quatre étapes décrites ci-dessus préparent une entreprise à mettre en œuvre un plan de territoire de vente. La dernière chose qu’une entreprise doit faire est un diagnostic final des coûts associés à chaque territoire. L’analyse des métriques de coûts, comme la comparaison du nombre idéal par rapport au nombre réel de visites et du kilométrage par représentant dans chaque territoire, aidera les gestionnaires à se concentrer sur les inefficacités spécifiques du système.

Après avoir examiné votre plan, consolidez-le. En suivant ces cinq étapes, vous créerez un plan de territoire de vente qui rendra votre personnel plus heureux tout en augmentant la croissance de la clientèle et les bénéfices.

1. Définissez votre marché.

Pour bien mettre en place des territoires, les responsables commerciaux doivent d’abord comprendre l’environnement de leur entreprise. Il existe de nombreuses façons pour une entreprise de définir un marché. Les facteurs peuvent inclure la géographie, la taille et la démographie des consommateurs.

2. Évaluez la qualité de vos comptes.

Une fois qu’un marché cible est déterminé, les responsables des ventes doivent évaluer la valeur de chaque compte.

3. Évaluez la qualité de vos territoires.

Classez vos territoires par ordre de potentiel de vente. Pour avoir une meilleure idée de la valeur de votre territoire, incluez votre équipe de vente dans ces discussions.

4. Évaluez les points forts de votre équipe de vente.

Chaque compte aura besoin d’un ensemble de compétences particulières pour conclure l’affaire. Certains comptes peuvent apprécier les compétences générales telles que la communication empathique, tandis que d’autres s’appuient sur des compétences techniques telles que l’analyse du retour sur investissement pour aller de l’avant. Identifiez ces compétences chez vos commerciaux et concevez vos territoires de vente en conséquence.

5. Réviser et consolider

L’analyse des métriques de coûts, comme la comparaison du nombre idéal de visites et du nombre réel de visites par représentant dans chaque territoire, vous aidera à reconnaître les inefficacités du système.

Infographie de conception de plan de territoire de vente

Les entreprises peuvent faire des progrès pour s’assurer que la gestion de leur territoire de vente est aussi efficace et efficiente que possible. Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des meilleures pratiques de gestion des territoires de vente.

Meilleures pratiques de gestion des territoires de vente

Pratiquez une saine gestion de la cadence.

Une bonne gestion de la cadence – le processus de hiérarchisation, de structuration, de synchronisation et de conduite des interactions de compte – est essentielle à la réussite des efforts de gestion du territoire de vente. Vos commerciaux doivent évaluer le niveau de priorité des comptes, regrouper les comptes en fonction de cette évaluation et déterminer la meilleure fréquence, le modèle et la nature des contacts entre eux et les contacts.

Les cadences seront différentes d’un territoire à l’autre. Cela peut prendre quelques essais et erreurs, mais la bonne gestion des territoires dépend souvent de la façon dont vous contactez les prospects que vous essayez d’atteindre au sein de chacun.

Gardez une trace constante de vos données et des besoins de vos clients.

La gestion du territoire est dynamique par nature. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu’un territoire spécifique stagne dans la façon dont il répond à vos stratégies de vente. Les circonstances changent et vous devez pouvoir changer avec elles.

C’est pourquoi vos commerciaux doivent conserver des enregistrements de leurs données de vente dans un CRM, en vous assurant que vous gardez un œil sur ce qui fonctionne et ne fonctionne pas pour vous. Demandez aux représentants de conserver des notes de leurs rendez-vous et de les conserver dans un dossier. Restez au courant de toutes les tendances dans tous vos territoires pour vous assurer qu’elles sont prises en compte le plus efficacement possible.

N’oubliez pas de rechercher de nouvelles pistes.

La gestion efficace des territoires de vente n’est pas spécifique aux comptes existants. Bien qu’il s’agisse d’un élément crucial du processus, ce n’est pas le seul. Recherchez toujours de nouvelles affaires, d’une manière ou d’une autre.

Cela ne veut pas dire oublier les comptes courants. Vous devez toujours les garder heureux, en particulier ceux à haut volume. Mais si vous voulez développer votre entreprise, vous devez constamment rechercher de nouvelles opportunités au sein de vos territoires. Les deux types de clients remplissent une fonction essentielle à la santé de votre entreprise, ils ont donc tous deux besoin de leur juste part d’attention.

Gestion de territoire à distance

Tous les territoires de vente n’exigent pas une présence en personne, et il y a des cas où vos commerciaux devront travailler à distance. Si tel est le cas, vos représentants doivent toujours respecter les meilleures pratiques mentionnées ci-dessus, mais selon toute vraisemblance, ils devront ajuster leur cadence.

Une cadence qui repose sur des interactions en personne devra changer si ces interactions ne peuvent plus se produire. Cela pourrait signifier trouver une nouvelle progression qui intègre plus de temps de téléphone et des outils à distance comme les appels vidéo.

Cela peut prendre quelques essais et erreurs, mais vous devez atterrir sur une cadence mieux adaptée pour gérer les interactions à distance – et cela pourrait ne pas ressembler à celle à laquelle vos représentants sont habitués.

Dernières pensées

Une conception efficace du territoire de vente peut faire la différence entre des efforts de vente bien organisés, cohérents et réussis et un gaspillage de ressources inefficace et dispersé.

Si vous comprenez et mettez en œuvre les règles d’engagement du territoire de vente décrites dans cet article, vous pouvez augmenter vos chances de succès, quel que soit le territoire dans lequel vous vous trouvez.

Note de l’éditeur : cet article a été publié à l’origine en juin 2021 et a été mis à jour par souci d’exhaustivité.

plan de vente

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? il est temps de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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