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Processus de vente et méthodologie de vente: pourquoi vous avez besoin des deux

Il est indéniable que les ventes peuvent être chaotiques. Les perspectives peuvent être imprévisibles. La technologie de vente peut ne pas être fiable, et chaque représentant est obligé de gérer sa part de courbes ici et là.

C’est un domaine instable qui nécessite du calme, et cette responsabilité n’incombe pas toujours directement aux représentants eux-mêmes. Les organisations de vente doivent faire ce qu’elles peuvent pour garder les choses aussi bien que possible.

Les représentants ont besoin de structure et de cohérence. Il doit y avoir un certain degré de rime et de raison dans les efforts de vos représentants commerciaux – un rythme et une progression qui maintiennent vos représentants sur la bonne voie et les opérations de votre organisation cohérentes.

C’est là que les processus de vente entrent en jeu – ils définissent un cours que vos commerciaux doivent suivre et utiliser. Chaque organisation de vente en a besoin, et si vous voulez que la vôtre soit aussi percutante que possible, vous devez la soutenir avec une méthodologie de vente appropriée et efficace.

Ici, nous allons passer en revue ces deux concepts, voir en quoi ils diffèrent, explorer comment l’un informe l’autre, comprendre pourquoi chacun est si important et examiner comment vous pouvez mettre en œuvre l’un des vôtres.

Téléchargement gratuit: modèle de plan de vente

Presque chaque entreprise a son propre processus de vente – une progression façonnée par des facteurs tels que la nature de son secteur, ses personnalités cibles, sa position sur le marché et la structure de son organisation de vente. En fin de compte, c’est une série d’étapes par une entreprise pour cette entreprise.

Les méthodologies de vente ne sont pas aussi uniques – elles sont accessibles au public, accessibles et souvent largement applicables. Et les organisations de vente individuelles ne sont généralement pas responsables de leur création et de leur mise en œuvre populaire.

Non, ils sont généralement développés par des vendeurs ou des consultants, et ils représentent des approches pointues mais compréhensibles pour accroître l’efficacité des ventes et développer les compétences de vente des représentants individuels.

Dans de nombreux cas, une entreprise qui adopte une certaine méthodologie ne l’appliquera qu’à certaines étapes ou phases d’un processus de vente. Certains sont conçus exclusivement pour s’adapter à des parties du cycle de vie des ventes telles que la découverte, la qualification ou les démonstrations.

Par exemple, la méthodologie «Challenger» – une stratégie ancrée dans l’enseignement des prospects, l’adaptation de la communication à ces prospects individuellement et la prise de contrôle des conversations – est souvent appliquée spécifiquement au front-end d’un processus de vente. Cela dit, de nombreuses organisations en tirent parti pour informer le cycle de vie complet des ventes.

Processus de vente dans le contexte des méthodologies de vente

Votre processus de vente peut vous différencier de vos concurrents – c’est un élément clé de l’identité de votre entreprise. C’est pourquoi il vous sert d’être réfléchi et au moins quelque peu distinct lorsque vous assemblez le vôtre.

L’adoption d’une méthodologie de vente – ou la fusion de plusieurs méthodologies – peut être d’une grande aide lors de la construction d’un processus de vente réussi. Cela peut vous donner une base solide pour la mentalité et les stratégies que vos représentants apportent aux interactions avec les prospects.

Dans de nombreux cas, les méthodologies de vente sont accompagnées de leur propre processus de vente générique. Mais il vaut mieux faire des ajustements en fonction des intérêts et des processus spécifiques de votre entreprise. Après tout, si vous vendez des packages d’investissement, vous ne devriez pas utiliser le même processus qu’une entreprise vendant du matériel minier simplement parce que vous utilisez la même méthodologie.

Une fois que vous avez défini votre méthodologie et votre processus idéaux, engagez-vous pleinement. Entraînez soigneusement vos représentants sur les deux. Faites-leur savoir les objectifs ultimes de ces ajustements, assurez-vous qu’ils sont suffisamment convaincants pour justifier un effort supplémentaire.

Pourquoi vous avez besoin d’une méthodologie de vente

Une méthodologie de vente solide qu’une organisation de vente entière peut soutenir peut être essentielle pour optimiser l’efficacité au sein de cette organisation et tirer le meilleur parti de son processus de vente. Bien que de nombreuses méthodologies de vente nécessitent un investissement monétaire et une formation approfondie, les avantages qui en découlent en adoptent une en valent souvent la peine.

Parmi les entreprises de plus de 10000 employés interrogées dans le rapport sur l’état des méthodes de vente en B2B SaaS du MetaCX et du Revenue Collective, près de 60% ont déclaré que les méthodologies qu’ils avaient adoptées avaient plus que payé pour elles-mêmes – contre 27% qui étaient sceptiques quant à savoir si leur investissement dans une méthodologie de vente a porté ses fruits.

Et les méthodologies peuvent aider les commerciaux individuellement tout autant qu’elles aident les organisations commerciales dans leur ensemble. 88% des vendeurs formés au Sandler Selling System – une méthodologie de vente populaire qui consiste à investir à parts égales les vendeurs et les prospects dans une vente – ont déclaré que leur stratégie de vente s’était améliorée grâce à la familiarisation avec la méthodologie.

D’une manière ou d’une autre, le fait d’avoir une sorte de conseils pour vous aider à façonner votre processus de vente et le sens des ventes des représentants vous aide à créer de la cohérence et à maintenir l’efficacité dans votre organisation de vente. Investir le temps et les ressources nécessaires pour adopter une méthodologie de vente est l’un des meilleurs moyens d’y parvenir.

Quelle méthodologie de vente fonctionnera le mieux pour moi?

Avec tout cela à l’esprit, vous vous demandez peut-être, « Quelle méthodologie de vente fonctionnera le mieux pour moi? » Eh bien, c’est difficile à dire – le nœud du problème est moins de se focaliser sur celui qui fonctionne le mieux et plus de s’engager dans celui avec lequel vous choisissez.

Selon MetaCX État des méthodologies de vente en SaaS B2B rapport, les entreprises ont tendance à adopter des méthodologies qui correspondent à leurs mouvements de vente. Le rapport a montré une distribution éclectique des méthodologies de vente spécifiques utilisées par les entreprises interrogées. Il indique que «les entreprises transactionnelles à haute vitesse utilisent Challenger plus que les autres, tandis que les vendeurs hybrides et stratégiques utilisent le plus fréquemment la vente de solutions.

«Les petites organisations utilisent la vente de solutions plus souvent que les grandes organisations, tout comme les entreprises qui vendent via les canaux. Les contributeurs individuels préfèrent MEDDIC, tout comme les managers de première ligne. Les dirigeants préfèrent Challenger et NEAT aux autres.

Source de l’image: MetaCX

Alors, qu’est-ce que tout cela signifie? Eh bien, d’après le compte de MetaCX, pas grand-chose. Selon le rapport, les organisations de vente devraient « choisir la saveur qui leur plaît le plus. Ensuite, faire preuve de discernement sur la façon dont elle est appliquée, et non sur celle qu’elles choisissent ».

Un processus de vente unique peut être essentiel pour différencier votre entreprise de vos concurrents et tirer le meilleur parti de vos efforts de vente. La création et l’exécution cohérente d’une solution efficace nécessite une compréhension approfondie des circonstances externes de votre entreprise, de la structure interne, du secteur et de la position sur le marché – entre autres facteurs.

Mais un processus de vente ne peut être efficace que sans une philosophie, une mentalité et un ensemble de stratégies directrices. Les méthodologies de vente fournissent ces composants, donc toute organisation de vente qui cherche à fournir une feuille de route pour les commerciaux qui fournit des résultats devrait envisager d’en adopter une.

plan de vente

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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