Accueil » Principaux défis de vente auxquels sont confrontés les vendeurs en 2020 [New Data]

Principaux défis de vente auxquels sont confrontés les vendeurs en 2020 [New Data]

Il n’est pas vraiment époustouflant de souligner que le paysage des ventes a radicalement changé au cours des deux dernières années. Le passage aux interactions à distance, la tendance à s’éloigner des espaces de travail physiques et une foule d’autres changements ont laissé les commerciaux, les gestionnaires et les dirigeants dans une impasse.

Même si nous nous dirigeons vers un semblant de normalité, les ventes – en tant que domaine – sont encore fondamentalement différentes de ce qu’elles étaient il y a à peine quelques années. Et ce genre d’ajustement s’accompagne de son lot de défis.

Donc, dans l’intérêt d’aider les vendeurs à identifier et à résoudre ces problèmes, nous avons contacté des experts de la vente et mené des recherches pour vous montrer six des principaux défis auxquels sont confrontés les vendeurs en 2021 et offrir une perspective sur la façon de les résoudre.

Téléchargement gratuit: modèle de plan de vente

6 défis commerciaux auxquels sont confrontés les vendeurs en 2021

1. Essayer de renforcer virtuellement la confiance

Selon Chris Moore, directeur de compte de Hubspot Strategic Channel, la tendance à l’abandon des interactions en personne qui a pris de l’ampleur dans la pandémie va sûrement changer la donne. Les vendeurs vont devoir adapter leurs stratégies et apprendre à établir leur crédibilité avec une barrière virtuelle entre eux et leurs prospects.

Il déclare: « 2021 sera une année différente pour les vendeurs, car le paysage des ventes a tellement changé. Avant cette année, les commerciaux pouvaient se rendre sur place pour renforcer la confiance et démontrer pourquoi leur produit était supérieur à leurs concurrents, et ils La plupart des entreprises avec lesquelles je travaille ne se rendent toujours pas au bureau, elles doivent donc trouver un moyen de bâtir cette confiance virtuellement.

« Le vendeur qui peut tirer parti de la technologie pour personnaliser virtuellement ce message gagnera en 2021. Étant donné qu’il y a tellement de vendeurs qui contactent maintenant par e-mail et par téléphone au lieu de rencontrer des gens en personne, vous devez trouver des moyens intelligents. pour entrer dans ces métiers avec une approche personnalisée. « 

2. Se présenter aux décideurs

Le directeur des ventes HubSpot, Jayme Manos, soulève une préoccupation similaire à la précédente. Il suggère que notre transition vers un paysage de vente virtuel pourrait entraîner des problèmes pour les vendeurs qui cherchent à entrer en contact avec les décideurs.

Il déclare: «La capacité de se présenter devant les décideurs devient de plus en plus difficile, en particulier avec le pourcentage élevé et continu de dirigeants et de cadres travaillant à domicile. Obtenir un engagement en temps pour répondre signifie que la valeur doit être perçue très tôt dans la traiter.

« Je crois que les envois d’e-mails de vente non personnalisés deviendront encore moins efficaces. Les représentants devront s’assurer qu’ils n’ont pas seulement recherché un compte, mais qu’ils ont un » point de vue « fort et un appel à l’action très clair, quel que soit le support. « 

3. Réaliser seul un produit solide ne clôturera pas les affaires

Manos a également affirmé que les commerciaux ne pourront pas se fier principalement à la qualité de leur produit ou service pour conclure des accords. Selon lui, «la qualité de la technologie que vous vendez à elle seule ne permet pas de conclure de grosses transactions».

Il dit: «Cela peut sembler une simple idée, mais avec le grand nombre de concurrents proposant une solution SaaS spécifique, il est plus important que jamais de gérer un processus de vente solide. et un retour sur investissement clair, davantage de transactions seront perdues en raison d’une « absence de décision » et les délais vont pousser. « 

4. S’adapter à un monde post-COVID incertain.

Lorsque nous avons contacté Sarina Kowaguchi, spécialiste senior de la croissance de HubSpot, elle a déclaré: «La transition vers le nouveau monde post-COVID est un défi que je prévois être une priorité pour de nombreux vendeurs en 2021.

«Au milieu de COVID l’année dernière, nous avons vu de nombreuses entreprises se distancer et suspendre les réunions en personne, ce qui a favorisé une nouvelle dynamique de culture de bureau favorisée par des outils de communication comme Slack et Zoom. Nous avons également constaté des changements dans les stratégies de marketing et de vente avec la mise en œuvre d’un nouveau marketing numérique et des outils de sensibilisation.

«Dans les mois à venir – au fur et à mesure que nous sommes plus nombreux à se faire vacciner – nous allons probablement voir des entreprises réévaluer les protocoles commerciaux entourant le travail à distance et revoir leurs stratégies de génération de leads et d’acquisition de clients.

« Une question que de nombreuses entreprises peuvent se poser à propos de ce dernier pourrait être: «Devrions-nous poursuivre nos efforts de vente et de marketing à distance ou revenir à des réunions en personne? Qu’en est-il des salons ou des conférences? À l’avenir, quelle stratégie pourrait être la plus lucrative pour nous en tant qu’entreprise?

« En fonction de la direction dans laquelle leur entreprise décide d’aller, les vendeurs peuvent être confrontés à des changements plus permanents dans les politiques à distance – en changeant la façon dont ils travaillent avec leurs managers et collègues. Et si leur entreprise décide de continuer (ou de passer) à distance efforts de vente au cours de l’année à venir, ils pourraient voir des changements dans les processus de vente pour s’aligner sur ces nouveaux efforts.

« En plus de cela, ils devront peut-être faire face à la mise en œuvre de nouvelles technologies pour favoriser la coordination des ventes, du marketing et des services à distance. Je pense que la flexibilité et la volonté de changer seront des attributs clés au cours de l’année à venir – comme c’était le cas par le passé. année aussi. « 

5. Lutter contre la productivité face à l’incertitude

Le rapport sur l’activation des ventes de HubSpot a révélé que les organisations de vente qui sont passées à un modèle de vente plus éloigné peuvent avoir des difficultés avec l’efficacité et la cohésion – un impact aggravé par les changements dans les habitudes d’achat des prospects.

Selon le rapport, « les organisations de vente ont été obligées de fonctionner à distance. Les commerciaux doivent devenir plus créatifs à mesure que les habitudes d’achat ont changé, on demande aux responsables de trouver de nouvelles façons d’améliorer la productivité des vendeurs et on demande aux dirigeants de stimuler la croissance grâce à l’incertitude. . « 

Alors que les commerciaux ont du mal à s’adapter aux nouvelles habitudes et sensibilités des prospects, les managers doivent intervenir pour fournir de la clarté et des conseils fermes. S’en tenir à un processus de vente solide et une communication approfondie entre les responsables des ventes et leurs équipes seront absolument essentiels.

6. Vers une mentalité de l’acheteur d’abord

Selon Kwesi Graves, vice-président des ventes chez Scribe, la priorisation des intérêts des acheteurs aura plus d’incidence sur la façon dont les représentants mèneront leurs efforts de vente à l’avenir. Il dit: «Quand nous pensons au concept de l’acheteur d’abord, cela redéfinit le paradigme.

«Nous allons examiner comment les acheteurs veulent acheter par rapport à la façon dont nous choisissons de leur vendre. Tout est question de mentalité et de mise au rebut ou d’effacement du disque dur de cet ancien état d’esprit, en particulier dans la manière dont nous vendons actuellement dans ce domaine. marché. »

2021 va être une année délicate pour les vendeurs. Cela va apporter son lot de problèmes et de problèmes, mais les problèmes à venir sont loin d’être insurmontables. Tant que les représentants commerciaux et les responsables font preuve de persévérance, d’adaptabilité et d’un engagement constant à résoudre pour le client, ils devraient être en mesure de relever les défis du nouveau paysage commercial.

plan de vente

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est à coup sûr le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros par mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’options rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos contacts. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *