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Première étape cruciale: plan de communication du leadership

Lorsque la promotion des ventes, le marketing ou la direction des ventes décident de déployer un programme de formation basé sur les compétences et les compétences, ils négligent souvent une première étape cruciale. Ils procèdent généralement à une rétro-ingénierie des périodes où les vendeurs sont les mieux placés pour apprendre, comme les mois d’été, les temps morts entre les trimestres ou en préparation pour le quatrième trimestre. Ils exécutent des programmes de formation en août, septembre et octobre pour se préparer à la forte saison des ventes de novembre et décembre.

Cependant, ce qui est souvent négligé, c’est de savoir comment amener les dirigeants – les responsables des ventes, du marketing, de la promotion des ventes et des opérations, et la communauté des ventes tous ensemble à comprendre leurs rôles et responsabilités, les résultats attendus des programmes et à quel point ils conduire des programmes de responsabilisation.

La communication est essentielle au succès – c’est pourquoi ces entreprises se concentrent sur les assemblées publiques, les revues commerciales et les lancements annuels des ventes. Cela ne provient pas naturellement de quelques e-mails ou du fait que vous avez un canal Slack. Vous devez vous rendre compte que chacun est à un stade différent de sa base de connaissances sur la manière et les raisons de le faire, et quelles sont les prochaines étapes? Vous devez donc développer une stratégie sur la manière dont vous allez communiquer ce programme de formation à tout le monde.

Voici quelques captures d’écran ci-dessous qui sont des exemples de ce que les meilleurs clients ont fait pour s’assurer que le plan de communication est efficace.

Les organisations comme celles ci-dessus reconnaissent que la plupart des grandes entreprises communicatives ont un système nerveux central – un référentiel central pour tout ce qui apprend dans leur entreprise. Il n’est pas nécessaire que ce soit un système de gestion interne. Ce pourrait être un microsite interne où les gens se rassemblent comme une ruche pour la communication. Des entreprises comme Microsoft ont créé un hub contenant des vidéos, des guides de coaching, des systèmes de points et des tableaux de classement pour réussir.

L’un de nos clients en Allemagne mène des entretiens avec des dirigeants pour communiquer l’importance de cela dans le monde entier. D’autres ont reçu des messages du chef des achats (CPO).

Il est essentiel que vous réfléchissiez et que vous procédiez à une ingénierie inverse des pièges, des défis et des objections que vous rencontrerez en lançant ce programme – et que vous souhaitiez concevoir un plan de communication qui aborde ces objections et questions, et finalement démystifie les mythes.

Utilisez cela comme une occasion de dégonfler à l’avance la négativité des gens à propos du programme, en partageant des faits et des preuves empiriques que cela peut fonctionner.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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