Accueil » Pourquoi RevOps est la réponse à vos problèmes de planification de la rémunération

Pourquoi RevOps est la réponse à vos problèmes de planification de la rémunération

La création du bon plan de rémunération est l’une des tâches les plus difficiles dont vous devez tenir compte lors de la constitution d’une équipe de vente. Si c’est trop simple, vous risquez de manquer certaines parties intégrantes de votre entreprise, mais l’alternative pourrait en réalité être pire. Si vous élaborez un plan trop complexe, vos représentants pourraient ne pas le comprendre ou, dans le pire des cas, faire le contraire de ce que vous voulez qu’ils fassent.

En savoir plus sur le logiciel Operations Hub de HubSpot

Avec tant de place pour la confusion et l’erreur, il est facile pour toute entreprise de laisser tomber la balle et de frustrer ses vendeurs, faisant des plans de rémunération mal construits l’une des principales raisons pour lesquelles les gens quittent les postes de vente.

Si vous souhaitez créer un plan de rémunération qui fonctionne pour tous les membres de votre organisation commerciale, des représentants à la haute direction, vous devez comprendre les principaux pièges auxquels les entreprises ont tendance à se heurter lors de l’élaboration de leurs plans et à qui vous devez vous adresser pour guider le vôtre.

Ici, nous allons examiner ces deux éléments clés. Allons-y.

Les principales causes d’un mauvais plan de rémunération

La première question à laquelle une organisation commerciale doit répondre est : « Qui va construire le plan de compensation ? » Dans les organisations dont le chiffre d’affaires est inférieur à 30 millions de dollars, cette tâche est généralement confiée principalement à la direction des ventes, certaines organisations la confiant aux opérations de revenus ou aux finances.

De ces trois options, les opérations fiscales devraient être responsables de cette obligation cruciale. Et je suis en fin de compte ici pour défendre cela – mais nous y reviendrons plus tard.

Tout d’abord, examinons trois causes principales d’un mauvais plan de rémunération que les entreprises rencontrent souvent lors de la création du leur, qui sont toutes soulignées par un manque de données et d’informations.

1. Les quotas sont difficiles à générer.

Croyez-le ou non, certains responsables commerciaux pensent que les quotas sont une perte de temps. Dans leur livre, peu importe le chiffre que vous définissez, les représentants vendront ce qu’ils peuvent vendre. Chaque fois que je rencontre quelqu’un qui ressent cela, j’évoque l’histoire du mile de quatre minutes.

Jusqu’en 1954, on croyait que courir un mile en moins de quatre minutes était physiquement impossible. Certains pensaient même que courir à ce rythme ferait exploser votre cœur. Une fois Roger Bannister accompli cet exploit, il a ouvert la possibilité pour d’autres coureurs. Depuis, plus de 1 400 personnes ont surmonté ce défi physique et psychologique.

Qu’est-ce que cela a à voir avec les quotas? Eh bien, tout ce que vous définissez comme quota sera la référence pour vos représentants. Imaginez si le mile de quatre minutes avait été un mile de quatre minutes et demie. Tout le monde aurait été convaincu ce était le sommet de la course humaine et se sont concentrés sur cette métrique.

Si votre quota est trop bas, les gens viseront cet objectif et vous pourriez manquer des revenus supplémentaires. Si vous fixez un quota trop élevé, vos commerciaux le verront comme totalement déconnecté de la réalité et se sentiront plutôt à l’aise de manquer régulièrement un quota.

Trouver le bon quota

Alors, comment construisez-vous un bébé ours Boucle d’or « juste à droite » quota? J’ai connu le succès de deux manières, et cela dépend de la quantité de données historiques dont vous disposez. Si vous vous lancez dans une tonne de données historiques, vous pouvez décider quel pourcentage de vos représentants vous souhaitez atteindre le quota – les opinions vont généralement de 60 % à 90 %.

Ensuite, vous pouvez examiner vos ventes au fil du temps et voir quel quota vos commerciaux auraient atteint à ce niveau. La deuxième option est de prendre un représentant revenus conformes à l’objectif (OTE) et multipliez-le par un facteur pour trouver leur quota. La règle empirique de l’industrie SaaS pour les nouveaux représentants commerciaux est cinq fois plus élevée, mais cela change en fonction de facteurs tels que les revenus, le secteur ou le rôle.

2. Il y a souvent un manque de clarté autour des objectifs de l’entreprise.

J’ai eu d’innombrables conversations avec des responsables des ventes qui me disent que leurs représentants ne vendent tout simplement pas le « bon type » d’offres. Peut-être que cela signifie qu’ils vendent des contrats d’un an alors que l’entreprise veut des contrats de deux ans. Parfois, cela signifie qu’ils vendent beaucoup de produit X alors que l’entreprise fait pression pour vendre le produit Y.

Cela se résume souvent à la façon dont le plan de rémunération est construit et à la façon dont il s’aligne sur les objectifs de l’entreprise. Dans ces exemples, le produit X est peut-être beaucoup plus facile à vendre et est assorti d’un taux de commission plus élevé que le produit Y.

Une erreur courante est que le plan de compensation paie en fonction des revenus récurrents annuels (ARR) – mais les offres de deux ans sont assorties d’une remise automatique, ce qui signifie que les représentants sont payés moins pour un contrat de deux ans que pour un contrat d’un an.

Lors de la création de plans de maquette, il est important de demander : « Est-ce que cela correspond aux objectifs de notre entreprise ? » Et, plus important encore, vous devez savoir quels sont ces objectifs. Le responsable des ventes peut avoir une idée des objectifs de l’entreprise, tandis que la finance a un objectif totalement différent et le marketing a un troisième objectif en tête.

3. La simplicité est difficile.

D’accord, donc une fois que vous avez établi un bon quota et qu’il correspond aux objectifs de l’entreprise, vous devez trouver la bonne structure. Vous devez également vous assurer d’équilibrer un plan de maquette qui réalise ces tâches sans faire quinze pages.

Personne ne devrait être titulaire d’un doctorat. pour comprendre leur plan de comp. Demandez-vous, avez-vous besoin de compenser différemment pour différents produits ? S’il existe une énorme disparité de ventes entre vos différentes gammes de produits, la solution pourrait résider dans un taux de commission varié.

Si vous constatez déjà de bonnes ventes dans toutes les unités commerciales, gardez le même taux. Si vous constatez des résultats assez stagnants parmi vos commerciaux, l’ajout d’un accélérateur peut encourager les surperformances.

Qu’en est-il des taux de commission différents pour les différentes industries ? Pour certaines entreprises, un client est un client quel que soit son secteur, sa taille ou son emplacement. Il n’y a pas de grande différence dans les taux de rétention, les taux d’expansion ou le temps d’intégration.

Cependant, si vous savez qu’une entreprise SaaS de plus d’un millier d’employés est quatre fois plus susceptible de se renouveler ou de se développer, devriez-vous rémunérer davantage vos représentants pour la signature d’un contrat avec l’un d’entre eux ? Cela semble être une idée solide, mais encore une fois, vous devez équilibrer cela avec d’autres facteurs du plan.

Une chose que vous remarquerez peut-être à propos de chacun de ces problèmes est qu’ils partagent des thèmes communs : informations, données et idées. Pour définir le bon plan de compensation, vous devez avoir une solide compréhension de chaque facette de votre entreprise. Sans cette compréhension, vous ne faites que deviner. Et deviner conduit à des erreurs.

Alors, qu’est-ce que c’est à propos de Revenue Operations ?

Au risque de dévoiler mon grand final, prenons un moment pour parler des Revenue Operations (ou RevOps pour les cool kids). Qu’est-ce que RevOps ? RevOps est l’union de plusieurs organisations au sein d’une entreprise qui, bien que puissantes en elles-mêmes, deviennent l’un des facteurs clés d’une entreprise à forte croissance lorsqu’elles sont combinées.

Ainsi, au lieu que les opérations de vente rendent compte aux ventes, les opérations marketing relèvent du marketing et les opérations de réussite client relèvent de l’organisation CS, elles font toutes partie d’une seule équipe avec RevOps.

Lorsque les professionnels des opérations sont unis en une seule équipe d’exploitation des revenus, ils ont la possibilité d’automatiser des processus reproductibles, de fournir une source unique de vérité sur les données et de travailler de manière proactive sur des idées stratégiques et innovantes qui peuvent aider leur entreprise à mieux se développer. Le résultat est moins de frictions pour les équipes internes et moins de frictions pour les clients.

Et lorsque les équipes RevOps unifiées sont équipées d’un système puissant et simple d’utilisation (comme la plateforme HubSpot CRM, qui inclut désormais Centre des opérations), ils deviennent habilités à assumer la place qui leur revient au premier plan de l’expérience client.

Comme vous pouvez le voir, une équipe RevOps bien construite est plus que la somme de ses parties. Non seulement cela aide votre entreprise à fonctionner plus facilement, mais cela vous aide également à prendre de meilleures décisions, comme la façon de créer un plan de rémunération solide.

Pourquoi RevOps devrait posséder la conception du plan de rémunération

Sachant ce que nous savons maintenant sur les plans de rémunération et comment ils peuvent mal tourner, il semble inévitable que la fonction RevOps soit la meilleure solution pour concevoir un bon plan de rémunération pour une organisation.

Les deux autres principaux départements qui sont traditionnellement responsables de l’élaboration des plans de rémunération – les finances et la direction des ventes – fonctionnent sans avoir une vue d’ensemble. Les données manquantes s’accompagnent d’une prise de décision sous-informée.

Au sein de l’équipe des opérations de revenus, vous avez couvert chacun des composants de base pour disposer de toutes les données pertinentes pour un plan de rémunération stellaire. Sales Operations dispose de données de ventes historiques, ce qui vous permet de créer un quota réaliste et axé sur la croissance.

Customer Success Operations a la connaissance des types de clients les plus rentables, les moins susceptibles de se désabonner et les meilleurs pour l’entreprise, ce qui vous permet de compenser sur les bons types de transactions.

Et Marketing Operations a à l’esprit l’orientation holistique de l’entreprise, vous offrant la possibilité de créer un plan évolutif. Sans oublier le fait que de bonnes opérations marketing sont étroitement alignées sur le marketing produit pour une connaissance approfondie des lancements et des améliorations de produits.

En prenant chacune de ces différentes compétences et connaissances et en les mettant sous un même toit, votre plan de rémunération sera une force motrice pour que votre entreprise évolue mieux, plus rapidement.

Et enfin, une fois votre plan de rémunération élaboré, vous aurez besoin d’un moyen de suivre les commissions. QuotaPath s’intègre parfaitement à HubSpot pour automatiser les commissions pour les représentants, les dirigeants et (bien sûr) les RevOps, conduisant à une culture des revenus plus alignée et connectée.

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet beaucoup d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des futurs clients qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les filmer dans votre liste de prospects.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? il est bienvenue de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *