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Pourquoi les vendeurs et les spécialistes du marketing vont adorer la présentation du nouveau compte de LinkedIn Sales Navigator pour leurs activités basées sur le compte

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LinkedIn Sales Navigator s’est déjà imposé comme un outil incontournable pour les vendeurs et les spécialistes du marketing basés sur les réseaux sociaux et sa nouvelle fonctionnalité de présentation du compte est susceptible de renforcer davantage sa fidèle base de fans. (Je suis certainement très enthousiaste à l’idée de travailler avec ses nouvelles fonctionnalités de toute façon !)

L’aperçu du compte de LinkedIn a été déployé entre le 17e et 17 févriere mars de cette année et offre un endroit unique pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur les comptes clés – des bonnes personnes aux informations sur la croissance et aux alertes en temps opportun.

Parfois, les nouveaux déploiements ne sont pas à la hauteur du battage médiatique, mais, bien qu’il y ait quelques ajustements que j’aimerais voir dans les améliorations futures, je pense que la fonction de présentation du compte de LinkedIn deviendra un outil essentiel pour gagner du temps pour les vendeurs sociaux basés sur un compte et commerçants.

Donc, si vous n’avez pas encore exploré sa nouvelle fonctionnalité, voici un bref aperçu de ce à quoi vous attendre, afin que vous puissiez commencer dès maintenant !

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Comment tirer le meilleur parti de l’aperçu du compte de LinkedIn Sales Navigator

Plus vous investissez dans l’aperçu du compte de Sales Navigator et l’utilisez, plus vous en tirerez profit. Peu importe à quel point il est tentant de plonger directement, il est préférable de construire une base solide pour vos grands comptes :

  1. Commence par enregistrer les leads sur vos grands comptes que vous connaissez déjà et auxquels vous êtes connecté sur LinkedIn, par exemple ceux que vous avez déjà rencontrés ou avec lesquels vous vous êtes déjà engagé par e-mail. Vous pouvez alors découvrir qui est actif sur la plateforme puis identifier votre meilleur retour sur le compte cible.
  2. Regardez les personnes recommandées par LinkedIn. Sont-ils quelqu’un que vous pourriez commencer à nourrir ?
  3. Utilisez régulièrement l’outil pour ajouter plus de connexions à chacun des comptes clés dont vous êtes responsable ou qui vous intéresse.

Carte du compte

Le plus grand changement apporté aux comptes LinkedIn Sales Navigator est que lorsque vous recherchez un compte clé, il affiche une carte de compte : une vue d’ensemble de l’endroit où vos prospects existants et les prospects recommandés « se situent » dans le cercle d’achat.

Niveaux des cartes de compte

La carte de compte de LinkedIn Sales Navigator classe automatiquement les personnes dans niveaux suivants selon leur intitulé de poste :

  • Niveau 1 : Cadres supérieurs
  • Niveau 2 : Cadre intermédiaire
  • Niveau 3 : Contributeurs individuels

Ne vous inquiétez pas, cependant – vous pouvez toujours changer cela si vous avez plus d’informations sur le compte et pensez que l’ancienneté ou l’influence de quelqu’un signifie qu’il est plus adapté à un niveau différent.

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En plus des pistes recommandées préremplies que vous trouverez sur la carte du compte, vous verrez également des pistes recommandées supplémentaires que vous souhaiterez peut-être ajouter à la carte du compte à partir de la liste des pistes recommandées sur le côté.

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Qu’est-ce qui rend les cartes de compte LinkedIn si utiles pour la vente et le marketing sociaux basés sur le compte ?

Le plus grand avantage de cette nouvelle fonctionnalité est qu’elle vous aide à identifier rapidement les bonnes personnes au sein du cercle d’achat et repérer les lacunes lors de la cartographie des principales parties prenantes.

Un autre grand avantage est que dès que vous faites glisser quelqu’un dans la carte du compte, ils seront enregistrés en tant que prospect afin que vous receviez instantanément des notifications à leur sujet. (Cependant, il ne les place pas dans une liste de prospects, il les enregistre simplement dans vos « prospects enregistrés » et, au fil du temps, vous souhaiterez peut-être les classer dans votre propre liste.)

Bientôt disponible….?

Il n’est actuellement pas possible de configurer et d’enregistrer des cartes de compte pour des régions désignées, mais j’imagine que cela évoluera et changera au fur et à mesure que les gens commenceront à l’utiliser.

Nous pouvons également influencer ce que LinkedIn fait avec cette nouvelle fonctionnalité en publiant des commentaires dans leur communauté.

Personnes : Connexions réseau et TeamLink

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Les connexions TeamLink de Sales Navigator vous montrent lesquels de vos prospects / prospects recommandés sont des connexions LinkedIn existantes ou connectées avec vos collègues – appelées connexions TeamLink.

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Vous pouvez également voir vos connexions partagées sur la carte du compte :

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Ceci est particulièrement utile pour les vendeurs sociaux dans les grandes entreprises qui ne connaissent probablement pas tous leurs collègues sur LinkedIn qui pourraient potentiellement offrir une introduction.

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Perspectives : Perspectives de croissance

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LinkedIn Sales Navigator a toujours fourni des nouvelles et des insights, mais sa nouvelle fonctionnalité Growth Insights regorge de cartes, de graphiques et de tableaux pour vous aider à repérer rapidement les déclencheurs de vente.

Nombre d’employés

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LinkedIn montre comment le nombre d’employés (les personnes sur LinkedIn qui ont déclaré travailler pour une entreprise) a changé au fil du temps. Vous pouvez donc repérer s’il y a eu une augmentation régulière ou une baisse du nombre d’employés au cours des 6 derniers mois, 1 an ou 2 ans. Des pics soudains d’employés peuvent indiquer que de nouveaux projets de croissance pourraient être lancés ou à venir.

Distribution et effectif

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Vous pouvez approfondir encore plus et explorer la répartition et l’effectif des employés selon leurs rôles. L’ingénierie, le développement commercial, la recherche et les achats sont affichés par défaut, mais vous pouvez également rechercher d’autres fonctions plus pertinentes pour vous sur le côté droit.

Nouveaux employés

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Repérer les tendances dans le moment où les nouvelles recrues sont embauchées est toujours un excellent déclencheur de vente et LinkedIn vous montrera comment cela a changé au fil du temps. Si vous survolez les barres, vous pouvez également voir quelle proportion de nouvelles recrues se trouvent dans la haute direction, ce que tout professionnel de la vente sait qu’il faut changer – et donc de nouvelles solutions – est souvent en marche !

Une opportunité d’emploi

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À l’instar des nouvelles recrues, les informations sur les offres d’emploi sont un indicateur utile de la croissance actuelle. Vous pouvez l’utiliser pour vérifier si leur croissance correspond à votre produit/service.

Alertes

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Sur le dernier onglet de l’aperçu du compte, vous trouverez des alertes de compte. C’est un excellent moyen de voir ce qui se passe dans un compte d’un seul coup d’œil, plutôt que via les alertes de prospects habituelles, et vous pouvez les filtrer par croissance du compte, nouveaux décideurs et actualités du compte. C’est donc une autre fonctionnalité utile pour les vendeurs sociaux qui prospectent !

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Lorsque LinkedIn a publié pour la première fois le nouvel aperçu du compte de Sales Navigator, j’étais déjà enthousiaste. Maintenant que j’ai utilisé l’outil, je peux honnêtement dire qu’il a rendu les tâches basées sur un compte beaucoup plus rapides – et surtout, plus faciles à mettre en œuvre dans le cadre d’un Routine de tasse de café. Les retours de nos programmes de vente sociale et de marketing basés sur le compte ont également été très positifs, donc je pense qu’il est sûr de dire qu’il s’agit d’un nouveau déploiement qui ne prendra pas la poussière !

Nouvelle incitation à l'action

Peut-être êtes-vous entre plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € chaque mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’optimiser ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez rechercher des prospects qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sans aucun doute le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des clients potentiels selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’actualité de vos client potentiel. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux contacts ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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