Pourquoi les entrepreneurs devraient se renseigner sur les acquisitions, même s’ils ne veulent pas vendre – Jake Jorgovan

Depuis que j’ai 19 ans, je dirige mes propres entreprises. Pourtant, ce n’est que l’année dernière que j’ai même commencé à réfléchir à l’idée de «vendre» les entreprises que j’ai bâties.

Bien que l’idée ait toujours été un peu dans mon esprit, je ne pensais même pas que c’était possible ou j’étais sur le point d’être capable de produire quelque chose de cette valeur.

Ironiquement, le manque de compréhension des acquisitions me limitait en tant qu’entrepreneur à construire quelque chose qui valait la peine d’être acquis.

Dans cet article, je vais vous expliquer pourquoi il est si important pour les entrepreneurs de se renseigner sur une acquisition et de s’y préparer dès maintenant, même s’ils n’ont aucune intention de vendre.

Soyons honnêtes, vous ne voulez pas travailler pour toujours dans votre entreprise

Bien que l’entrepreneuriat soit incroyable, vous pouvez choisir votre propre chemin. La réalité est que la plupart d’entre nous ne se réveillent pas tous les jours avec une ardente passion pour le travail. À un moment donné, cela fonctionne toujours.

Bien sûr, certaines entreprises sont un mélange d’épanouissement créatif et de travail, mais elles sont rares. Et ceux-ci seraient de toute façon considérés plus comme une «entreprise de style de vie».

Mais pour le reste d’entre nous, il y a de fortes chances que si nous n’avions pas à travailler tous les jours, nous ne le ferions pas.

Même si vous l’appréciez maintenant, imaginez 20 ans … voulez-vous toujours faire la même chose?

À un moment donné, vous allez vouloir faire la transition ou quitter et, sans plan, vous vous construisez dans un travail sans fin.

Vous avez besoin d’un plan de sortie quelconque …

Pourquoi il est si important d’apprendre et de comprendre les acquisitions

Pendant des années, je n’avais pas de plan de sortie. J’essayais juste de payer les factures et de comprendre comment même créer une entreprise. À ce stade, penser à la sortie était peut-être un peu prématuré … mais peut-être pas.

Ce que j’ai trouvé intéressant en apprenant sur les acquisitions d’entreprises, c’est que cela m’a permis de mieux comprendre les affaires.

Lorsque vous commencez à comprendre pourquoi quelqu’un achèterait une entreprise, vous commencez à comprendre ce qui fait d’une entreprise un bon investissement à long terme.

Cela signifie que même si vous ne vendez pas votre entreprise, vous apprenez à regarder votre entreprise à travers les yeux d’un investisseur.

Cet état d’esprit et cette perspective sont incroyables. Cela vous oblige à sortir des mauvaises herbes quotidiennes et à regarder la situation dans son ensemble. Cela vous oblige à voir les faiblesses et les vulnérabilités de votre entreprise et à prendre des mesures pour les corriger.

Si vous ne comprenez pas ce que les investisseurs veulent acheter, vous ne pouvez pas construire quelque chose qui vaille la peine d’être vendu

S’il y avait une raison pour laquelle Lead Cookie ne s’est pas vendu, c’était en raison du risque lié à la plate-forme. Le fait que notre modèle commercial ait été construit à 100% autour de LinkedIn au moment de l’acquisition était un énorme drapeau rouge pour les investisseurs potentiels.

Un changement par rapport à LinkedIn dans les années à venir et le modèle commercial pourrait être considérablement perturbé. Je le savais et j’en ai même écrit il y a plus d’un an.

Pourtant, pour une raison stupide, je suis quand même allé vers l’acquisition. Cela était en partie dû au fait que les courtiers m’ont induit en erreur et ont dit: « Oh, ne t’inquiète pas pour ça. Ce ne sera pas un problème … »

Leçon apprise. Les courtiers vous disent ce que vous voulez entendre.

Mais à part les frustrations, je vois maintenant cette faille dans mon entreprise et pourquoi c’est un problème pour les acheteurs potentiels. Cela me permet maintenant de relever ce défi et de résoudre le problème.

Au cours des derniers mois, Lead Cookie a maintenant déployé:

Bien que, pendant des années, notre modèle commercial repose à 100% sur LinkedIn, cette acquisition m’a montré que se baser à 100% sur ce canal n’était pas une stratégie durable et sûre.

Notre solution est de nous diversifier, de nous concentrer sur la promesse de la marque de «génération de leads» et d’accomplir cela par tous les canaux nécessaires.

Avec cette nouvelle direction, nous pouvons construire une entreprise sans aucun défaut ni faiblesse. Bien sûr, LinkedIn représente encore une grande partie de notre activité aujourd’hui, mais au cours des 12 prochains mois, nous allons diversifier et réduire le risque de notre plateforme.

Les acheteurs veulent placer une valeur sûre

En fin de compte, un acheteur de votre entreprise ne veut pas prendre de risque. Ils veulent examiner votre transaction et voir un retour sur investissement garanti. En règle générale, l’acheteur d’une entreprise de services paiera 2 à 5 fois ses bénéfices annuels.

Cela signifie qu’il leur faudra 2 à 5 ans pour récupérer l’investissement qu’ils font dans votre entreprise, à moins qu’ils ne soient en mesure d’entrer et de produire une croissance significative.

Cela signifie qu’il faut penser à long terme.

  • Comment pouvez-vous assurer la pérennité de votre entreprise pendant des années?

  • Comment rendre votre entreprise aussi sûre et prévisible que possible?

  • Comment pouvez-vous réduire la volatilité?

  • Comment pouvez-vous fidéliser vos clients plus longtemps?

  • Comment rendre le flux de leads prévisible?

  • Comment pouvez-vous rendre votre entreprise précieuse, même lorsque vous n’êtes pas là?

  • Comment pouvez-vous augmenter les marges bénéficiaires?

Ce sont des questions difficiles et il n’y a pas de réponse facile. Mais c’est votre tâche en tant que fondateur, surtout si vous souhaitez vendre.

Ces questions m’ont également aidé à être beaucoup plus intentionnel dans le modèle commercial que je construis pour Content Allies. J’ai pu concevoir cette entreprise dès le départ en pensant à l’acquisition.

L’acquisition nécessite des livres propres

Quand j’ai commencé à penser à l’acquisition, mes livres étaient un désastre absolu. J’avais mené mes activités de conseil dans la même LLC que Lead Cookie, ce qui signifiait que j’avais des dépenses mixtes.

En plus de cela, j’avais embauché un comptable bon marché et merdique qui, en gros, n’a pas fait mes livres pendant 6 mois avant de faire des images fantômes.

Ce qui était pire que cela, cependant, c’est que je n’avais pas de visibilité sur mes chiffres. Nous gagnions de l’argent, mais je n’avais aucune idée de combien. Mon directeur de l’exploitation et moi avions rassemblé des feuilles Excel de fortune pour nous donner des indicateurs, mais c’était pour le moins décousu.

S’il y a un domaine où mon jeu a été multiplié par 10 au cours des 12 derniers mois, c’est bien celui de la gestion financière.

Il y a un an, je n’ouvrais même pas littéralement Quickbooks, et même si je le faisais, je n’aurais aucune idée de ce qu’il faut faire.

Aujourd’hui, nous avons migré vers Xero. Je peux effectuer moi-même toute action comptable requise et générer facilement des rapports me donnant les informations dont j’ai besoin.

Nous avons des synchronisations comptables hebdomadaires où toutes les finances sont rapprochées et préparées dans des rapports afin que nous puissions garder un œil sur l’entreprise.
Nous avons établi des prévisions pour l’année et mesurons désormais de manière cohérente nos revenus et nos dépenses conformément à ces prévisions.

Même si je n’ai pas vendu, j’ai amélioré mes compétences en comptabilité.

La préparation à l’acquisition vous oblige à faire le travail acharné

Vous savez que vous retardez le changement de votre business model? L’acquisition vous oblige à agir.
Vous connaissez ces mises à pied inconfortables que vous avez eu peur de faire? L’acquisition vous oblige à agir.
Vous savez que l’embauche que vous avez dû faire pour vous remplacer? L’acquisition vous oblige à agir.

Lorsque vous commencez à avancer vers l’idée d’avoir une entreprise prête pour l’acquisition, cela change tout votre état d’esprit concernant votre entreprise.

Vous considérez votre entreprise comme quelque chose de distinct de vous-même, ce qui vous permet de prendre des décisions objectives qui ne sont plus basées sur des émotions.

Que se passe-t-il si vous ne vous préparez pas

Mon conseiller en affaires, Alex McClafferty, et son co-fondateur ont fini par vendre leur entreprise, WPCurve, à GoDaddy. Bien que ce soit une énorme victoire, Alex ne s’était pas vraiment préparé à l’acquisition.

Ainsi, lorsque GoDaddy est arrivé, Alex était littéralement en train de bourrer et d’essayer d’en savoir plus sur le fonctionnement du processus d’acquisition tandis que il était dans l’acquisition avec GoDaddy.

Un accord de cette taille n’est pas quelque chose que vous voulez «pratiquer». Au lieu de cela, vous voulez être préparé, formé et prêt à agir lorsque l’accord se concrétisera.

Même si j’ai échoué à vendre, je suis prêt et prêt pour le jour venu

Récemment, j’ai écrit sur mon échec dans la vente de Lead Cookie. Bien que l’acquisition ait fini par être une énorme perte de temps et de distraction, j’en suis reconnaissant.

Je suis reconnaissant parce que l’ensemble du processus m’a permis de devenir entrepreneur. Je comprends maintenant le processus d’acquisition. J’ai tout traversé avec une diligence raisonnable et j’ai fait l’expérience de ce que c’est vraiment.

Donc, chaque fois que le jour vient où je décide de vendre à nouveau, ou d’obtenir une offre attrayante … vous pouvez parier que je serai prêt.

Si je pouvais revenir en arrière et recommencer, je ne listerais pas l’entreprise.
Je voudrais simplement étudier, apprendre et me préparer à l’acquisition.
Mais, au lieu d’aller à la vente avec une entreprise qui avait des faiblesses connues, j’aurais concentré ce temps et cette énergie sur la correction des faiblesses.

Dans un à deux ans, Lead Cookie sera probablement dans un endroit idéal pour vendre.
Mais d’ici là, l’entreprise sera si robuste et stable que qui sait si je veux même la vendre.

Construire une entreprise qui vaut la peine d’être acquise signifie créer un actif que vous pouvez posséder et exploiter.

Comment commencer à apprendre sur l’acquisition

Donc, si je vous ai convaincu qu’il vaut la peine de se renseigner sur l’acquisition, alors voici quelques recommandations et points de départ pour commencer à apprendre.

Construit pour vendre – Une lecture classique. Même si vous l’avez lu, il vaut la peine de le relire pour en comprendre les concepts alors que vous commencez ce voyage.

Value Builder System – John Warrilow, auteur de « Built to Sell », a maintenant un site Web appelé Système de création de valeur où vous pouvez répondre à un quiz pour voir à quel point votre entreprise est précieuse, puis suivre une formation vidéo sur différents «leviers de valeur». Le contenu est court, précis, et j’ai trouvé cela très utile pour améliorer ma compréhension.

Les guides ultimes de Ryan Tansom – Ryan Tansom est une autre voix de premier plan dans le domaine de l’acquisition de petites entreprises. Il a des guides ultimes incroyables gratuitement sur son site Web. Vous ne connaissez pas la différence entre une «vente d’actifs» et une «vente d’actions»? Ensuite, ces guides sont d’excellents endroits pour apprendre la nuance et le jargon de l’acquisition.

Podcast Life After Business – Ryan a également un excellent podcast où il interviewe des entrepreneurs qui ont vendu leur entreprise. J’ai trouvé qu’écouter les histoires de personnes qui ont traversé le processus était incroyablement éclairant et encourageant.

Smokey Mountain Tax – Vos livres sont-ils en désordre? Votre comptable est-il nul? Voici la mienne. Avery m’a aidé à mettre en place des systèmes et des pratiques comptables solides et m’a permis de mieux gérer nos finances.

Fixez des jalons et travaillez pour les atteindre

Vous n’êtes probablement pas prêt à vendre votre entreprise aujourd’hui. Mais une fois que vous avez parcouru ces ressources, regardez ce qui vous sépare de la possibilité de répertorier votre entreprise.

Ensuite, commencez à définir des jalons tels que:

  • Renseignez-vous sur le matériel d’acquisition

  • Séparez les revenus non stratégiques dans une nouvelle LLC

  • Nettoyez et améliorez le flux de travail de comptabilité

  • Remplacez-vous dans les ventes dans les 6 mois

  • Remplacez-vous en marketing en 12 mois

  • etc.

Sachez où vous en êtes aujourd’hui, puis commencez à relever les grands défis entre vous et avoir une entreprise vendable un par un.

Même si vous ne choisissez pas de vendre, vous aurez une entreprise plus solide et plus stable grâce à cela.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 euros tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous offre accès à un ensemble de fonctionnalités vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces 90 derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez trouver des clients potentiels qualifiés avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous parmi les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas vraiment exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’actualité de vos contacts. Il change de boite ? il est temps de croître un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux client potentiel ? pourquoi ne pas diffuser la bonne parole ?

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