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Pourquoi les entrepreneurs devraient se renseigner sur les acquisitions, même s’ils ne veulent pas vendre — Jake Jorgovan

Depuis l’âge de 19 ans, je dirige mes propres entreprises. Pourtant, ce n’est que l’année dernière que j’ai même commencé à réfléchir à l’idée de « vendre » les entreprises que j’ai créées.

Alors que l’idée était toujours quelque peu dans mon esprit, je ne pensais même pas que c’était possible ou j’étais sur le point d’être capable de produire quelque chose de cette valeur.

Ironiquement, le manque de compréhension des acquisitions me limitait en tant qu’entrepreneur à construire quelque chose qui valait la peine d’être acquis.

Dans cet article, je vais expliquer pourquoi il est si important pour les entrepreneurs de se renseigner sur une acquisition et de s’y préparer dès maintenant, même s’ils n’ont aucune intention de vendre.

Soyons honnête, vous ne voulez pas travailler dans votre entreprise pour toujours

Alors que l’entrepreneuriat est incroyable, et vous pouvez choisir votre propre chemin. La réalité est que la plupart d’entre nous ne se réveillent pas avec une passion douloureuse pour travailler tous les jours. À un moment donné, c’est encore du travail.

Bien sûr, certaines entreprises sont un mélange d’épanouissement créatif et de travail, mais elles sont rares. Et ceux-ci seraient de toute façon davantage considérés comme une « entreprise de style de vie ».

Mais pour le reste d’entre nous, il y a de fortes chances que si nous n’avions pas à travailler tous les jours, nous ne le ferions pas.

Même si vous l’appréciez maintenant, imaginez dans 20 ans… voulez-vous toujours faire la même chose ?

À un moment donné, vous allez vouloir faire la transition ou sortir et, sans plan, vous vous construisez dans un travail sans fin.

Vous avez besoin d’un plan de sortie quelconque…

Pourquoi il est si important d’apprendre et de comprendre les acquisitions

Pendant des années, je n’ai pas eu de plan de sortie. J’essayais juste de payer les factures et de trouver comment créer une entreprise. À ce stade, penser à la sortie était peut-être un peu prématuré… mais peut-être pas.

La chose intéressante que j’ai trouvée en découvrant les acquisitions d’entreprises, c’est que cela m’a permis de mieux comprendre les affaires.

Lorsque vous commencez à comprendre pourquoi quelqu’un achèterait une entreprise, vous commencez à comprendre ce qui fait d’une entreprise un bon investissement à long terme.

Cela signifie que même si vous ne vendez pas votre entreprise, vous apprenez à regarder votre entreprise à travers les yeux d’un investisseur.

Cet état d’esprit et cette perspective sont incroyables. Cela vous oblige à sortir des mauvaises herbes du quotidien et à regarder la situation dans son ensemble. Cela vous oblige à voir les faiblesses et les vulnérabilités de votre entreprise et à prendre des mesures pour les corriger.

Si vous ne comprenez pas ce que les investisseurs veulent acheter, vous ne pouvez pas construire quelque chose qui vaut la peine d’être vendu

S’il y avait une raison pour laquelle Lead Cookie ne s’était pas vendu, c’était le risque lié à la plate-forme. Le fait que notre modèle commercial ait été construit à 100% autour de LinkedIn au moment de l’acquisition a été un énorme signal d’alarme pour les investisseurs potentiels.

Un changement par rapport à LinkedIn dans les années à venir et le modèle économique pourrait être massivement perturbé. Je le savais et j’ai même écrit à ce sujet il y a plus d’un an.

Pourtant, pour une raison idiote, je suis quand même allé vers l’acquisition. C’était en partie dû au fait que les courtiers m’ont induit en erreur et ont dit : « Oh, ne t’inquiète pas pour ça. Ce ne sera pas un problème… »

Leçon apprise. Les courtiers vous disent ce que vous voulez entendre.

Mais les frustrations mises à part, je vois maintenant ce défaut dans mon entreprise et pourquoi c’est un problème pour les acheteurs potentiels. Cela me permet maintenant de relever ce défi et de résoudre le problème.

Au cours des derniers mois, Lead Cookie a maintenant déployé :

Alors que, pendant des années, notre modèle commercial a été 100 % dépendant de LinkedIn, cette acquisition m’a montré que se baser à 100 % sur ce canal n’était pas une stratégie durable et sûre.

Notre solution consiste à nous diversifier, à nous concentrer sur la promesse de la marque de « génération de prospects » et à y parvenir par tous les canaux nécessaires.

Avec cette nouvelle direction, nous pouvons construire une entreprise sans aucun défaut ou faiblesse. Bien sûr, LinkedIn représente toujours une grande partie de notre activité aujourd’hui, mais au cours des 12 prochains mois, nous diversifierons et réduirons le risque de notre plate-forme.

Les acheteurs veulent placer une valeur sûre

En fin de compte, un acheteur de votre entreprise ne veut pas prendre de risque. Ils veulent examiner votre offre et voir un retour sur investissement garanti. En règle générale, un acheteur d’une entreprise de services paiera 2 à 5 fois les bénéfices annuels.

Cela signifie qu’il leur faudra 2 à 5 ans pour récupérer l’investissement qu’ils font dans votre entreprise, à moins qu’ils ne soient en mesure d’entrer et de produire une croissance significative.

Cela signifie que vous devez penser à long terme.

  • Comment pouvez-vous pérenniser votre entreprise pendant des années ?

  • Comment rendre votre entreprise aussi sûre et prévisible que possible ?

  • Comment réduire la volatilité ?

  • Comment garder les clients plus longtemps ?

  • Comment rendre le flux de leads prévisible ?

  • Comment rendre votre entreprise précieuse, même lorsque vous n’êtes pas là ?

  • Comment augmenter les marges bénéficiaires ?

Ce sont des questions difficiles, et il n’y a pas de réponse facile. Mais c’est votre tâche en tant que fondateur, surtout si jamais vous voulez vendre.

Ces questions m’ont également aidé à être beaucoup plus intentionnel dans le modèle commercial que je construis pour Content Allies. J’ai été en mesure de concevoir cette entreprise dès le départ en pensant à l’acquisition.

L’acquisition nécessite des livres propres

Quand j’ai commencé à penser à l’acquisition, mes livres étaient un désastre absolu. J’avais effectué mes consultations via la même LLC que Lead Cookie, ce qui signifiait que j’avais des dépenses mixtes.

En plus de cela, j’avais embauché un comptable bon marché et merdique qui n’a pratiquement pas fait mes livres pendant 6 mois avant de devenir fantôme.

Ce qui était pire que cela, c’est que je n’avais pas de visibilité sur mes chiffres. On gagnait de l’argent, mais je n’avais aucune idée de combien. Mon COO et moi avions mis en place des feuilles Excel de fortune pour nous donner des indicateurs, mais c’était pour le moins décousue.

S’il y a un domaine où mon jeu a été multiplié par 10 au cours des 12 derniers mois, c’est bien celui de la gestion financière.

Il y a un an, je n’ouvrais même pas littéralement Quickbooks, et même si je le faisais, je n’aurais aucune idée de quoi faire.

Aujourd’hui, nous avons migré vers Xero. Je peux effectuer moi-même toute action comptable requise et générer facilement des rapports me donnant les informations dont j’ai besoin.

Nous avons des synchronisations comptables hebdomadaires où toutes les finances sont rapprochées et préparées dans des rapports afin que nous puissions garder un œil sur l’entreprise.
Nous avons établi des prévisions pour l’année et mesurons désormais systématiquement nos revenus et nos dépenses conformément à ces prévisions.

Même si je n’ai pas vendu, j’ai amélioré mes compétences en comptabilité.

La préparation à l’acquisition vous oblige à travailler dur

Vous savez ce changement dans votre modèle d’affaires que vous avez retardé ? L’acquisition vous oblige à passer à l’action.
Vous connaissez ces mises à pied inconfortables que vous avez eu peur de faire? L’acquisition vous oblige à passer à l’action.
Vous savez cette embauche que vous avez dû faire pour vous remplacer ? L’acquisition vous oblige à passer à l’action.

Lorsque vous commencez à vous diriger vers l’idée d’avoir une entreprise prête à être acquise, cela change complètement votre état d’esprit à propos de votre entreprise.

Vous considérez votre entreprise comme quelque chose de distinct de vous-même, ce qui vous permet de prendre des décisions objectives qui ne sont plus basées sur des émotions.

Que se passe-t-il si vous ne vous préparez pas

Mon conseiller en affaires, Alex McClafferty, et son cofondateur ont fini par vendre leur entreprise, WPCurve, à GoDaddy. Bien qu’il s’agisse d’une énorme victoire, Alex ne s’était pas vraiment préparé à l’acquisition.

Ainsi, lorsque GoDaddy est arrivé, Alex était littéralement en train de s’entasser et d’essayer d’en savoir plus sur le fonctionnement du processus d’acquisition. tandis que il était dans l’acquisition avec GoDaddy.

Un accord de cette taille n’est pas quelque chose sur lequel vous voulez vous entraîner. Au lieu de cela, vous voulez être préparé, formé et prêt à agir lorsque l’accord se produira.

Même si j’ai échoué à vendre, je suis préparé et prêt pour le jour venu

Récemment, j’ai écrit sur l’échec de la vente de Lead Cookie. Bien que l’acquisition ait fini par être une perte de temps et une distraction énormes, j’en suis reconnaissant.

Je suis reconnaissant parce que l’ensemble du processus m’a nivelé en tant qu’entrepreneur. Je comprends maintenant le processus d’acquisition. J’ai tout examiné avec diligence raisonnable et j’ai vécu ce que c’est vraiment.

Donc, chaque fois que le jour viendra où je déciderai de vendre à nouveau, ou d’obtenir une offre attrayante… vous pouvez parier que je serai prêt.

Si je pouvais revenir en arrière et le refaire, je ne listerais pas l’entreprise.
Je voudrais simplement étudier, apprendre et me préparer à l’acquisition.
Mais, au lieu de vendre avec une entreprise qui avait connu des faiblesses, j’aurais consacré ce temps et cette énergie à corriger les faiblesses.

Dans 1 à 2 ans, Lead Cookie sera probablement dans un endroit idéal pour vendre.
Mais d’ici là, l’entreprise sera si solide et stable que qui sait si je voudrai même la vendre.

Bâtir une entreprise qui vaut la peine d’être acquise signifie créer un actif que vous pouvez posséder et exploiter.

Comment se lancer dans l’apprentissage de l’acquisition

Donc, si je vous ai convaincu que cela vaut la peine d’apprendre sur l’acquisition, voici quelques recommandations et points de départ pour commencer à apprendre.

Construit pour vendre – Une lecture classique. Même si vous l’avez lu, cela vaut la peine de le relire pour bien comprendre les concepts au début de ce voyage.

Value Builder System – John Warrilow, auteur de « Built to Sell », a maintenant un site Web appelé Système de création de valeur où vous pouvez répondre à un quiz pour voir à quel point votre entreprise est précieuse, puis suivre une formation vidéo sur différents « leviers de valeur ». Le contenu est court, précis, et j’ai trouvé cela très utile pour améliorer ma compréhension.

Les guides ultimes de Ryan Tansom – Ryan Tansom est une autre voix de premier plan dans le domaine de l’acquisition de petites entreprises. Il a des guides ultimes incroyables gratuitement sur son site Web. Vous ne connaissez pas la différence entre une « vente d’actifs » et une « vente d’actions ? » Alors ces guides sont d’excellents endroits pour apprendre les nuances et le jargon de l’acquisition.

Podcast Life After Business – Ryan a également un excellent podcast où il interviewe des entrepreneurs qui ont vendu leur entreprise. J’ai trouvé qu’écouter les histoires de personnes qui ont vécu le processus était incroyablement instructif et encourageant.

Taxe de Smokey Mountain – Vos livres sont-ils en désordre ? Votre comptable est nul ? Voici la mienne. Avery m’a aidé à mettre en place des systèmes et des pratiques comptables solides et m’a appris à mieux gérer nos finances.

Fixez des jalons et travaillez pour les atteindre

Vous n’êtes probablement pas prêt à vendre votre entreprise aujourd’hui. Mais une fois que vous avez parcouru ces ressources, regardez ce qui vous sépare de la possibilité de répertorier votre entreprise.

Ensuite, commencez à définir des jalons tels que :

  • Renseignez-vous sur le matériel d’acquisition

  • Séparez les revenus non essentiels dans une nouvelle LLC

  • Nettoyer et améliorer le flux de travail de la comptabilité

  • Remplacez-vous dans les ventes dans les 6 mois

  • Remplacez-vous en marketing en 12 mois

  • etc.

Sachez où vous en êtes aujourd’hui, puis commencez à relever les grands défis entre vous et avoir une entreprise vendable un par un.

Même si vous ne choisissez pas de vendre, vous aurez ainsi une entreprise plus solide et plus stable.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et cependant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € tous les mois ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous donne accès à un ensemble d’outils rendant possible le fait d’améliorer ce que l’on appelle le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres formules sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des clients potentiels compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de futurs clients.

Peut-être êtes-vous entre les nombreux chefs d’entreprise, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est avec certitude le meilleur outil pour prospecter de nouveaux clients, rien de moins… ( Et toutefois, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos prospects. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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