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Pourquoi la stratégie de processus est la clé du succès des opérations de vente

De nombreuses organisations ne parviennent pas à décrire et à documenter les procédures lorsqu’il s’agit de produire des produits, de gérer les problèmes de service ou de guider leurs clients tout au long de leur parcours d’achat. Sans ces procédures documentées, les employés sont obligés de recommencer à zéro à chaque fois, ce qui entraîne une perte de temps, d’énergie et d’argent, ainsi que du stress pour votre équipe et la frustration des clients.

La bonne nouvelle est qu’avec un peu de préparation, ce problème est facilement résolu. Il existe un moyen de faciliter la vie de vos employés et de rendre vos clients heureux, tout en vous différenciant de la concurrence. C’est ce qu’on appelle la « stratégie de processus », et chaque organisation devrait l’avoir dans ses livres.

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Plusieurs processus pourraient s’exécuter sur le pilote automatique, éliminant ainsi le besoin de prendre des décisions instantanées, d’escalader la direction et, dans certains cas, d’impliquer complètement l’homme. La stratégie de processus peut être vue dans tous les départements d’une organisation prospère, qu’il s’agisse des ventes, de la production, de la gestion des opérations, du service client ou de la rétention.

Exemples de stratégie de processus

Ventes

Réfléchissez à ce que fait votre équipe de vente lorsqu’elle reçoit un prospect. Vos commerciaux contactent-ils immédiatement le client potentiel ? Est-ce par téléphone ? Est-ce par e-mail ? Une fois qu’ils ont établi une connexion, posent-ils des questions pour comprendre les besoins du client potentiel ? Bien que chaque vendeur puisse gérer les conversations un peu différemment, un processus uniforme peut améliorer ses performances.

Un processus de vente typique comprend généralement cinq à sept étapes – il s’agit généralement de la prospection, de la préparation, de l’approche, de la présentation, du traitement des objections, de la clôture et du suivi. Un processus documenté rendra la vie considérablement plus facile et plus efficace pour votre organisation commerciale. Ils passeront moins de temps à chasser les écureuils et plus de temps à conclure des affaires.

Industrie de la restauration

Examinons un scénario de production dans lequel nous nous sommes probablement tous retrouvés – un restaurant rapide et décontracté comme Chipotle ou Blaze Pizza. Lorsque vous entrez dans l’un de ces restaurants, vous serez accueilli par une chaîne de montage d’employés attendant de remplir votre commande.

Vous marcherez d’une station à l’autre pendant qu’ils préparent votre base, ajoutez une protéine, ajoutez des garnitures, puis vous appellerez tout en essayant de vendre des boissons et des desserts. Ces restaurants ont leur stratégie de processus vers le bas. S’ils ne le faisaient pas, vous verriez les employés trébucher les uns sur les autres et vous seriez chanceux de sortir de là avec votre repas en remorque.

Service Clients

En matière de service client, une stratégie de processus solide rend les clients satisfaits. Lorsque le processus est bien fait, un client appelle avec un problème, est rapidement dirigé vers le bon service et voit son problème résolu en temps opportun.

Une mauvaise stratégie de processus dans le service client peut conduire à une colère ex-client qui a été transféré d’un département à l’autre et contraint de répéter son problème pour chaque nouvel associé jusqu’à ce qu’il abandonne finalement et décide de prendre ses affaires ailleurs.

Une entreprise axée sur les processus prendra le temps de trouver les failles dans son organisation et de déterminer ce qui peut être fait pour rendre chaque activité dans laquelle elle s’engage plus fluide et plus efficace. Ce sont les entreprises qui vont battre leurs concurrents et fidéliser leurs clients et leurs employés.

Avantages de la stratégie de processus dans la gestion des opérations

Lorsqu’il s’agit de gestion des opérations, une organisation doit se concentrer sur la manière la plus efficace de produire des produits et de fournir des services. Sa préoccupation concerne chaque étape du développement, de la conceptualisation à la livraison. Pouvez-vous imaginer un meilleur endroit pour intégrer la stratégie de processus dans une organisation ?

Les avantages comprennent :

  • Efficacité améliorée — Avoir une stratégie de processus solide aidera vos employés à terminer leur travail en moins de temps et avec de meilleurs résultats. La mise en place des processus permet à tout, de la création de produits à la prestation de services, de fonctionner comme sur des roulettes.
  • Coût réduit — Lorsque vos processus ne sont pas encore configurés, du temps et des matériaux sont souvent gaspillés. Une fois que vous avez une stratégie de processus stable que tous les employés doivent suivre, le coût de production d’un produit ou de fourniture d’un service diminue en fait, laissant une plus grande marge bénéficiaire.
  • Augmentation de la production — Une stratégie de processus vous offre la possibilité d’augmenter la production pour créer plus de tout ce que vous faites, en consacrant moins de temps à chaque étape du service fourni. Comme il faut moins de temps pour créer un livrable, plus de livrables peuvent être créés.
  • Qualité constante — Sans stratégie de processus, la qualité dépend des caprices d’un employé et peut varier considérablement d’une personne à l’autre. Mais vos clients s’attendent à voir la même qualité à chaque fois, peu importe qui les crée ou les fournit. La création d’une stratégie de processus « simple » élimine les conjectures et les différences individuelles de la production.

Quel que soit votre secteur d’activité ou votre offre, la stratégie de processus est un moyen d’augmenter vos profits tout en rendant vos employés et vos clients plus heureux. Il peut être fastidieux et laborieux de concevoir et de documenter vos processus, mais le temps passé en vaut la peine à long terme.

Gardez à l’esprit que la stratégie de processus est en cours. Vous voudrez réévaluer constamment votre processus et déterminer si des changements doivent être apportés. Aucun processus n’est figé, et les ajustements nécessaires deviendront évidents au fur et à mesure que vous mettez ces processus en place. Mais c’est un signe de réussite : votre organisation s’améliore à chaque étape du processus.

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{De lui-même, le réseau social vous proposera même des futurs clients selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps réel, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? c’est le moment de développer un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? et pourquoi pas diffuser la bonne parole ?

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