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Pourquoi la personnalisation du marketing est la clé pour les spécialistes du marketing B2B en 2021

Un marketing efficace n’est pas une mince affaire. C’est un exercice d’équilibre entre les audiences, les budgets et les décisions tactiques des chaînes. Ajoutez les complexités du marketing à d’autres organisations et il est difficile de savoir par où commencer. Votre stratégie globale de marketing de croissance doit correspondre à vos buts et objectifs de vente en tant qu’entreprise. L’une des grandes tendances pour 2021 étant la personnalisation, vous devez comprendre à qui vous vous adressez et comment vous allez relayer votre message. Voici comment la personnalisation fera passer votre stratégie B2B au niveau supérieur.

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Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Une stratégie de marketing B2B se concentre sur les ventes interentreprises. Vous devez adapter le contenu que vous créez à d’autres entreprises ou organisations plutôt qu’à des consommateurs individuels. Contrairement aux stratégies B2C (business-to-customer), les tactiques B2B doivent prendre en compte les différentes parties prenantes qui ont un impact sur la décision d’achat. Le plus souvent, plusieurs personnes sont impliquées dans le processus de prise de décision, dessinant le cycle de vente. Votre stratégie doit communiquer un avantage clair pour votre produit ou service, quelque chose qui est quantifiable pour un client potentiel.

Les principales différences entre le marketing B2B et B2C

1. Les acheteurs B2B sont plus rationnels

Cela peut sembler une déclaration controversée, mais les acheteurs B2B prennent des décisions d’achat plus réfléchies. Les consommateurs sont souvent moins informés sur le produit qu’ils achètent, en se concentrant sur le positionnement de la marque. Il peut être facile de déposer 300 $ sur une veste en cuir que vous aimez, alors qu’il est un peu plus délicat d’acheter une solution de paie automatisée sans identifier les avantages inclus dans le service. En termes simples, un consommateur est beaucoup moins susceptible de demander si un produit a un bon retour sur investissement.

2. Les produits B2B sont souvent plus complexes

Le produit que vous commercialisez est susceptible d’être plus complexe qu’une chose tangible. Votre consommateur moyen n’a peut-être pas besoin de compétences particulières pour comprendre sa veste en cuir, mais il aura besoin d’un certain niveau de connaissances pour comprendre votre produit. Un acheteur B2B est incroyablement intéressé par les détails techniques ; les spécificités sont cruciales.

3. Votre audience est plus petite

Il n’est pas rare qu’une entreprise FMCG compte dix à douze segments de clientèle différents. En tant qu’entreprise B2B, vous en aurez probablement trois ou quatre. Avoir un public cible plus restreint ne signifie pas qu’il y a moins d’opportunités. Cela signifie simplement que vous avez moins de seaux à votre disposition. La solution que vous proposez sera pertinente pour ces buckets limités ; les piscines seront juste plus grandes. Les segments B2B les plus courants incluent :

  • Un segment axé sur les prix
  • Un segment qualité et marque
  • Un segment axé sur les services
  • Un segment axé sur le partenariat

4. Votre audience est plus petite

Les relations personnelles sont une caractéristique importante du marketing B2B. Si vous êtes un petit fournisseur B2B, vos commerciaux ou techniciens sont probablement en termes de prénoms avec leurs habitués. Il s’agit de développer un sentiment de confiance qui conduit souvent à l’engagement et à la loyauté sur le long terme.

L’importance des relations dans le marketing B2B est également une barrière à l’entrée. Si vous venez en tant que nouvelle marque cherchant à apporter une solution, vous devrez forger cette relation à partir de zéro, prouvant ainsi la supériorité de votre produit.

5. Les acheteurs B2B sont plus exigeants

Les acheteurs B2B ont la responsabilité de prendre la bonne décision lorsqu’ils achètent au nom de leur organisation. Cela ajoute un autre niveau de pression à l’entonnoir de vente. En tant que spécialiste du marketing B2B, vous devez répondre à leurs besoins, en dépassant leurs exigences de base. Ce sont généralement des experts dans leur domaine et se feront un plaisir de déchirer votre produit en lambeaux s’il n’est pas à la hauteur. C’est votre travail de souligner comment votre produit profitera à leur entreprise, en ne laissant rien au hasard.

Pourquoi la personnalisation est la principale tendance du marketing B2B pour 2021

Maintenant que nous comprenons la différence entre le marketing B2B et B2C, il n’est pas étonnant que la personnalisation soit à la pointe des tendances B2B en 2021.

Selon un rapport de Salesforce, 72 % des acheteurs s’attendent à ce que les entreprises B2B personnalisent leurs communications. 69 % des consommateurs sont heureux de fournir leurs informations personnelles aux banques pour bénéficier d’une expérience sur mesure, et les représentants des entreprises ne font pas exception. Les acheteurs B2B attendent des suggestions et des exemples pratiques. Il n’y a pas d’approche unique.

4 stratégies pour améliorer la personnalisation

1. Apprenez à connaître votre public

La seule façon de s’assurer que votre public reçoive une expérience authentique et authentique est d’effectuer une recherche approfondie. Vous devez comprendre leurs caractéristiques et les intégrer dans la façon dont vous communiquez votre offre. Utilisez des outils d’analyse tels que Hootsuite pour les médias sociaux ou Google Analytics pour le trafic de sites Web afin de recueillir des informations qui guideront votre stratégie de communication.

2. Créer des acheteurs personas

Une fois que vous avez identifié votre audience, créez différents acheteurs personas. Ils peuvent être liés aux segments évoqués précédemment, tels que ceux qui sont sensibles aux prix ou axés sur la marque. Vous pouvez ensuite segmenter vos communications en créant des pages de destination ciblées sur votre site. Allez plus loin avec un représentant de compte dédié qui s’aligne sur ce personnage, en se concentrant sur les USP les plus répandus par rapport à leurs objectifs commerciaux. Passez du temps à identifier les points sensibles pour vos industries cibles, ce qui vous permet d’intégrer des mesures qui comptent.

3. Ajoutez le marketing par e-mail au mélange

Dans l’espace B2C, le marketing par e-mail personnalisé est devenu la norme ; il devrait en être de même pour le B2B. Le marketing par e-mail personnalisé et le lead nurturing augmenteront votre taux de conversion.

L’Expert Institute a essayé cette tactique avec une campagne individuelle construite autour de courriers personnalisés de son vice-président des relations avec la clientèle, George Cuchural. Ils ont nettoyé leur base de données, s’assurant que tous les prénoms des abonnés étaient corrects (une étape cruciale dans le processus). Les clients avaient l’impression de se connecter avec une personne d’autorité. Renforcez quelque chose comme celui-ci avec un contenu de suivi personnalisé et vous dépasserez bientôt vos objectifs de vente.

4. Personnalisez votre marketing de contenu

Nous avons établi que les clients B2B se concentrent sur l’expertise. Assurez-vous que votre marketing de contenu réponde à cette priorité, en offrant des informations précieuses qui informent et confirment votre autorité. Servez des éléments de contenu stratégiques dans leurs compartiments de personnalité d’achat pertinents, et vous renforcerez votre position dans cet espace.

Devenez personnel

Votre stratégie marketing B2B doit donner la priorité à la personnalisation si vous voulez rester pertinent en 2021. Vous êtes déjà confronté à plus d’obstacles que les stratégies B2C avec un acheteur pointilleux qui exige la solution parfaite. Votre plan marketing doit relever le défi, s’adresser à votre public à un niveau pertinent et lui donner des informations concrètes sur la différence que votre produit fera.

Peut-être êtes-vous parmi divers chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas très exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de b2b, LinkedIn Sales Navigator est certainement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

Qu’est-ce que LinkedIn Sales Navigator ? Sur LinkedIn, Sales Navigator est intégré dans la formule Vendeurs. Après un mois gratuit, le tarif démarre à 59, 49 € mensuellement ( en choisissant le paiement annuel ). Il vous procure accès à un ensemble d’outils vous permettant d’améliorer ce que l’on nomme le Social Selling. Bien sûr, comme pour les autres options sont disponibles payantes, vous pouvez voir qui a consulté votre profil ces derniers jours. Mais Sales Navigator vous permet bien d’autres possibilités. Par exemple, vous pouvez chercher des prospects compétent avec l’outil Lead Builder. Il vous permet de filtrer les membres de Linkedin selon différents critères : mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes, etc. Vous pouvez les enregistrer dans votre liste de clients potentiels.

Peut-être êtes-vous parmi plusieurs chefs de sociétés, ou responsables commerciaux, qui ne sont pas encore passés au Social Selling, et qui n’ont pas relativement exploré les possibilités de LinkedIn Sales Navigator. Pourtant, si vous avez une entreprise de btob, LinkedIn Sales Navigator est sûrement le meilleur outil pour démarcher de nouveaux clients, rien de moins… ( Et pourtant, je n’ai pas d’actions chez Microsoft, propriétaire de ce réseau professionnel ! )

{De lui-même, le réseau social vous proposera même des prospects selon des critères que vous aurez paramétrés. Vous pouvez suivre, en temps vrai, tous les changements importants dans l’information de vos client potentiel. Il change de boite ? dès aujourd’hui, il est bon de progresser un partenariat avec une nouvelle entreprise. Il a de nouveaux prospects ? que dirais tu de diffuser la bonne parole ?

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